Omnichannel-Strategie zur Einbindung von KOLs: Ein Leitfaden für Pharmavertriebsteams für das Jahr 2026

Die meisten Pharmaunternehmen verfügen auf dem Papier über eine Omnichannel-Strategie zur Einbindung von KOLs. Nur wenige haben jedoch eine Strategie, die von ihren MSLs tatsächlich umgesetzt wird. Die Kluft zwischen der PowerPoint-Präsentation und dem täglichen Arbeitsablauf des Außendienstteams ist der Punkt, an dem die Beziehungen zu KOLs – und die daraus gewonnenen Erkenntnisse – still und leise zerbrechen.

Diese Lücke schließt sich. Im Jahr 2026 stehen endlich die Tools, die Dateninfrastruktur und die organisatorische Ausrichtung zur Verfügung, die für die Durchführung eines wirklich koordinierten KOL-Engagement-Programms erforderlich sind. Die Frage ist nicht mehr, ob Omnichannel-Engagement wichtig ist. Die Frage ist, ob Ihr Team es umsetzen kann, bevor es Ihre Wettbewerber tun.

Dieses Playbook behandelt die vier Bereiche, in denen sich Marktführer durch ihre Umsetzung von Nachzüglern abheben: die korrekte Definition von Omnichannel, der Aufbau der Fähigkeiten des Außendienstteams, die dies ermöglichen, die Einbindung digitaler Meinungsführer in Ihr KOL-Programm und die Messung von Ergebnissen, die die Qualität der Beziehungen tatsächlich widerspiegeln.

Was Omnichannel-KOL-Engagement tatsächlich bedeutet – und was nicht

Omnichannel-KOL-Engagement ist ein strategischer Ansatz, bei dem die Erfahrung des Key Opinion Leaders im Mittelpunkt steht und digitale, persönliche sowie asynchrone Kanäle zu einer koordinierten Customer Journey integriert werden. Jeder Kontaktpunkt – von der Vorbereitung eines MSL vor einem Besuch bis hin zur Follow-up-E-Mail nach einer Konferenz – baut auf dem vorherigen auf und beeinflusst den nächsten.

Dies ist nicht dasselbe wie Multichannel-Engagement. Multichannel bedeutet, auf mehreren Plattformen präsent zu sein: E-Mail, Konferenzen, Webinare, Beiräte. Es sagt nichts darüber aus, ob diese Kanäle miteinander verbunden sind. In der Praxis funktionieren die meisten Multichannel-Programme als separate Arbeitsabläufe mit separaten Teams, separaten Inhaltsbibliotheken und separaten Datenspeichern. Der KOL erhält fragmentierte Kontaktaufnahmen, die keine kohärente Beziehung widerspiegeln.

Diese Unterscheidung ist wichtig, da die Fehlerquelle spezifisch ist. Teams, die die Vielzahl der Kanäle mit Omnichannel-Engagement verwechseln, fügen letztendlich nur weitere Kontaktpunkte hinzu, ohne einen Mehrwert zu schaffen. KOLs bemerken das. Sie nennen durchweg Relevanz und Qualität – nicht Häufigkeit – als die wichtigsten Faktoren für eine produktive Beziehung zu Pharmaunternehmen.

Warum 2026 anders ist

In der Pharmaindustrie wird schon seit Jahren über Omnichannel-Engagement gesprochen. Was diesen Moment besonders macht, ist, dass drei Voraussetzungen gleichzeitig ausgereift sind.

Erstens hat die Einführung von CRM-Systemen bei Medical Science Liaisons (MSLs) einen Wendepunkt erreicht. Speziell für den Bereich Medical Affairs entwickelte Plattformen – im Gegensatz zu umfunktionierten kommerziellen CRM-Systemen – sorgen für höhere Akzeptanzraten, da sie intelligente Funktionen in den natürlichen Arbeitsablauf der MSLs integrieren, anstatt einen separaten Schritt zur Dateneingabe zu erfordern.

Zweitens greifen KI-gestützte Tools zur KOL-Profilierung nun in Echtzeit auf mehrere Datenquellen zu. Publikationshistorie, Teilnahme an klinischen Studien, Konferenzaktivitäten und digitaler Einfluss lassen sich bewerten und kontinuierlich aktualisieren. Dadurch entfällt die jährliche KOL-Erfassung, die zum Zeitpunkt ihrer Fertigstellung stets bereits veraltet war.

Drittens hat sich das digitale Verhalten der medizinischen Fachkräfte dauerhaft verändert. Ärzte beschäftigen sich mit dreimal so vielen digitalen Inhalten wie noch vor drei Jahren. Achtzig Prozent der Ärzte geben an, dass sie personalisierte Informationen von Pharmaunternehmen gegenüber allgemeinen Materialien sehr schätzen. Die Nachfrageseite ist bereit für Omnichannel – die Angebotsseite muss nun aufholen.

Das erweiterte KOL-Universum

Die Definition von „KOL“ selbst hat sich erweitert. Engagement-Strategien, die sich ausschließlich auf traditionelle akademische Vordenker konzentrieren, lassen zwei Kategorien außer Acht, die die klinische Praxis und den Einfluss unter Fachkollegen zunehmend prägen.

Digitale Meinungsführer (DOLs) sind medizinische Fachkräfte, die ihren Einfluss in erster Linie über soziale und digitale Kanäle verbreiten und nicht über Fachzeitschriften oder Kongresspodien. Ein DOL ist im Kern ein KOL, dessen Verbreitungskanal zwar ein anderer ist – dessen Einfluss auf das Verhalten von Fachkollegen jedoch ebenso messbar ist.

„Rising Stars“ sind medizinische Fachkräfte am Anfang ihrer Karriere mit einer wachsenden Zahl an Veröffentlichungen und einer zunehmenden digitalen Präsenz. Sie repräsentieren die nächste Generation von Vordenkern, und ihre frühzeitige Einbindung – noch bevor alle Wettbewerber sie entdeckt haben – schafft einen dauerhaften Beziehungsvorteil.

Ein MAPS-Rundtischgespräch im Jahr 2025 bestätigte, dass DOLs mittlerweile wichtige Vermittler für Zielgruppen aus dem medizinischen Fachpersonal sind und leicht zugängliche Inhalte zu Behandlungsrichtlinien, Ergebnissen klinischer Studien und neuartigen Therapeutika bereitstellen. Jede Omnichannel-Strategie, die nicht alle drei Stakeholder-Kategorien berücksichtigt, arbeitet mit einer unvollständigen Landkarte.

Warum die meisten Omnichannel-KOL-Strategien ins Stocken geraten – und wie Außendienstteams den Durchbruch schaffen

Das Strategiedokument ist selten das Problem. Das Problem liegt darin, was zwischen der Strategie und dem Dienstagmorgen des medizinischen Außendienstteams geschieht. Drei Hindernisse bei der Umsetzung sind für die meisten Misserfolge verantwortlich.

Das Problem der Datensilos

Etwa 70 % der MSLs geben an, dass ihre Systeme Daten aus verschiedenen Quellen nicht integrieren. KOL-Profile befinden sich an einem Ort, CRM-Feldnotizen an einem anderen, Publikationsdaten an einem dritten und Aufzeichnungen zu medizinischen Informationsanfragen an einem vierten. Wenn sich ein MSL auf ein Treffen mit einem KOL vorbereitet, muss er das Profil manuell aus einzelnen Fragmenten zusammenstellen – und etwa die Hälfte gibt an, dass ihre CRM-Daten allein ihnen bei der Vorbereitung nicht effektiv helfen.

Diese Fragmentierung beeinträchtigt alle nachgelagerten Funktionen. Man kann Inhalte nicht personalisieren, wenn man nicht weiß, was der KOL bereits erhalten hat. Man kann keine „Next-Best-Action“ empfehlen, wenn man nicht die gesamte Interaktionshistorie einsehen kann. Man kann die Qualität der Beziehung nicht messen, wenn die Daten über unverbundene Systeme verstreut sind.

Die Reibungspunkte bei der CRM-Einführung

Die zweite Hürde ist subtiler und schädlicher. Wenn CRM-Tools Reibungspunkte verursachen – etwa durch separate Anmeldeabläufe, manuelle Dateneingabe oder den Zugriff ausschließlich über den Desktop –, werden sie von Außendienstteams nur unzureichend genutzt. Und unzureichend genutzte CRMs führen zu einem Teufelskreis: Schlechte Eingabedaten führen zu schlechten Auswertungsergebnissen, wodurch das CRM noch weniger wertvoll erscheint, was die Akzeptanz weiter verringert.

Dies ist der zentrale Konflikt, der effektive Omnichannel-Programme von bloßen Wunschvorstellungen unterscheidet. Die Plattform muss aus Sicht der MSLs einen Nutzen bieten – nicht nur aus Sicht der Führungskräfte, die darauf basierend Berichte erstellen.

Fünf Funktionen, die Omnichannel zum Erfolg führen

Um diese Hindernisse zu überwinden, sind fünf integrierte Funktionen erforderlich, nicht fünf separate Initiativen.

Detaillierte KOL-Profilierung und datengestützte Einstufung. Ein dreistufiges Modell – globale/nationale Vordenker (Stufe 1), regionale Experten und aufstrebende Stimmen (Stufe 2), lokale Influencer und Community-Befürworter (Stufe 3) – bildet das Rückgrat der Segmentierung. Doch eine Einstufung funktioniert nur, wenn sie dynamisch ist. Ein KI-gestütztes Scoring, das sich anhand von Veröffentlichungen, der Teilnahme an Studien, Konferenzaktivitäten und digitalem Einfluss aktualisiert, ersetzt die statische Jahresliste, die stets auf bestehenden Beziehungen statt auf objektiven Daten basierte. Die KI-gestützte KOL-Identifizierung von TikaMobile nutzt diesen Ansatz, um neben etablierten Namen auch bisher unbekannte klinische Forscher zu identifizieren.

Kanalkoordination über persönliche, digitale und On-Demand-Kanäle hinweg. Der Kanalmix für die klinische Forschung umfasst MSL-Besuche, virtuelle Beiräte, E-Mails mit personalisierten wissenschaftlichen Inhalten, Webinare, Hubs für wissenschaftliche Inhalte, Kongresse und soziale Medien für DOLs. Die Herausforderung bei der Koordination besteht darin, eine einheitliche Erzählung über alle Kanäle hinweg sicherzustellen – und den Kanal an die Präferenzender KOLs anzupassen , anstatt standardmäßig das zu wählen, was für das Unternehmen am einfachsten ist.

Personalisierte, auf Erkenntnissen basierende wissenschaftliche Inhalte. Die Inhalte müssen einen echten wissenschaftlichen Mehrwert bieten, der auf die spezifischen Forschungsinteressen der KOLs zugeschnitten ist, und dürfen keine generischen Präsentationen sein. Modulare Inhalte – unterteilt in wiederverwendbare Komponenten, die für verschiedene Kanäle und Zielgruppen neu kombiniert werden können – sind das operative Modell, das eine skalierbare Personalisierung ermöglicht. 91 Prozent der Führungskräfte im Bereich Medical Affairs erwarten, dass KI und Analytik den größten Einfluss auf die medizinische Kommunikation haben werden.

KI-gestützte Analytik und „Next-Best-Action“-Empfehlungen. Die Hälfte der Führungskräfte im Bereich Medical Affairs nennt prädiktive Erkenntnisse als eine der wichtigsten KI-Anwendungen. In der Praxis bedeutet dies, dass KOL-Bewertungen in Echtzeit aktualisiert werden, Trends im Engagement prognostiziert werden und Empfehlungen für die nächstbeste Maßnahme den MSLs direkt am Interaktionspunkt bereitgestellt werden – und nicht in einem wöchentlichen Bericht, den sie möglicherweise nie öffnen. Plattformen wie das Medical-Affairs-CRM von TikaMSL binden diese Empfehlungen direkt in den MSL-Workflow ein.

Compliance-Architektur und auditfähige Arbeitsabläufe. Jede digitale Interaktion muss über sichere Plattformen, vorab genehmigte Inhalte und auditfähige Kommunikationsprotokolle erfolgen. Dies ist besonders wichtig, wenn Medical Affairs und Vertriebskanäle Daten austauschen – beim funktionsübergreifenden Datenaustausch müssen vorgeschriebene Trennungen eingehalten werden, um Off-Label-Risiken zu kontrollieren.

So sieht es im Idealfall aus: Ein zusammengesetztes Szenario

Im Folgenden wird ein fiktives, zusammengesetztes Szenario dargestellt, das auf gängigen Mustern von Außendienstteams basiert.

NovaBio ist ein mittelständisches Spezialpharmaunternehmen, das ein Medikament zur Behandlung einer seltenen Krankheit auf den Markt bringt. Vor der Einführung eines Omnichannel-Ansatzes sah die Zusammenarbeit mit den KOLs wie folgt aus: Die MSLs führten persönliche Tabellen mit den Kontaktdaten der KOLs. Einladungen zu Beirütssitzungen gingen jedes Jahr an dieselben 15 Personen. Medizinische Erkenntnisse wurden in Freitext-Zusammenfassungen per E-Mail festgehalten, die niemand durchsuchen konnte. Die Nachbereitung von Konferenzen erfolgte uneinheitlich und hing von der Eigeninitiative der einzelnen MSLs ab.

Nach der Zusammenführung von KOL-Profiling, Außendienst-CRM und Insight-Management auf einer einzigen Plattform verzeichnete das Medical-Affairs-Team von NovaBio innerhalb von zwei Quartalen drei Veränderungen. Erstens identifizierte das KI-gestützte Profiling 12 Tier-2-KOLs, die bei der bisherigen beziehungsbasierten Kartierung nicht berücksichtigt worden waren – drei von ihnen wurden zu Hauptprüfern für eine Post-Market-Studie. Zweitens verkürzte sich die Vorbereitungszeit der MSLs vor einem Besuch von 45 Minuten manueller Recherche auf 10 Minuten, da die Plattform automatisch aktuelle Veröffentlichungen, frühere Interaktionen und empfohlene Gesprächspunkte anzeigte. Drittens verdoppelte sich die Erfassungsrate von Erkenntnissen, da die Protokollierung innerhalb des Interaktions-Workflows erfolgte und nicht als separate Verwaltungsaufgabe.

Digitale Meinungsführer und KOLs: Aufbau eines integrierten Stakeholder-Programms

Die meisten Pharmaunternehmen verwalten die Einbindung von DOLs und KOLs als getrennte Arbeitsabläufe – separate Teams, separate Budgets, separate Messungen. Dieser isolierte Ansatz verkennt die Schnittstelle, an der der größte Mehrwert liegt.

DOL vs. KOL: Unterschiedliche Kanäle, sich ergänzender Einfluss

Ein Vordenker, der in Fachzeitschriften mit Peer-Review veröffentlicht und auf internationalen Kongressen referiert, erreicht ein anderes Publikum über einen anderen Mechanismus als jemand, der klinische Kommentare in sozialen Medien an eine Community von 50.000 engagierten medizinischen Fachkräften richtet. Doch ihr Einfluss auf Behandlungsentscheidungen kann gleichermaßen bedeutend sein.

DOLs bieten zwei Dinge, die traditionellen KOL-Programmen oft fehlen. Erstens Echtzeit-Einblicke darin, welche Themen und Formate bei der breiteren Fachkräfte-Community Anklang finden. Zweitens Zugang zu einem bereits vorhandenen Publikum engagierter Fachkräfte, die dem klinischen Urteilsvermögen des DOLs vertrauen.

Traditionelle KOLs bieten hingegen die akademische Glaubwürdigkeit und den institutionellen Einfluss, über die DOLs möglicherweise nicht verfügen. Ein KOL-Engagement-Programm, das beides miteinander verbindet – bei dem die soziale Reichweite eines DOL die Kongresspräsentation eines traditionellen KOL verstärkt oder bei dem die Beiträge eines traditionellen KOL im Beirat die von einem DOL vermittelten Bildungsinhalte prägen –, schafft einen synergetischen Mehrwert, den keines der beiden Programme allein erreichen kann.

Compliance-Leitlinien für die Zusammenarbeit mit DOLs

Die Compliance-Aspekte bei der Einbindung von DOLs sind real, aber beherrschbar. Dabei gelten drei Grundsätze.

Erstens sollten DOL-Co-Creation-Programme – wie die gemeinsame Entwicklung von Fortbildungs-Webinaren oder die Mitwirkung an Frage-und-Antwort-Runden für Patienten – über ein konformes Portal abgewickelt werden, das eine langfristige Zusammenarbeit ohne ständige transaktionsbezogene Vertragsabschlüsse ermöglicht. Dies reduziert sowohl den Verwaltungsaufwand als auch das regulatorische Risiko.

Zweitens müssen Inhalte, die im Rahmen der DOL-Zusammenarbeit erstellt werden, denselben medizinisch-rechtlichen und regulatorischen Überprüfungsprozess durchlaufen wie jede andere externe Kommunikation. Der Kanal ist ein anderer; der Compliance-Standard ist derselbe.

Drittens stellen traditionelle KOLs, die ihre digitale Präsenz ausbauen möchten, eine besondere Chance dar. Etablierten KOLs dabei zu helfen, die regelkonforme Nutzung digitaler Kanäle zu verstehen, um ihre Reichweite zu vergrößern, ist ein „Anreiz“, der die Beziehung stärkt und den eigenen Einfluss des KOLs erweitert.

Messung dessen, was zählt: Von Aktivitätszahlen zu Ergebnissen des KOL-Engagements

Fragt man die meisten Medical-Affairs-Teams, wie sie das KOL-Engagement messen, erhält man eine Liste von Aktivitäten: abgehaltene Treffen, versendete E-Mails, besuchte Beiratssitzungen, protokollierte Interaktionen auf Kongressen. Dies sind nachlaufende Indikatoren. Sie sagen aus, was passiert ist, nicht aber, ob es von Bedeutung war.

Zwischen 67 % und 70 % der Führungskräfte im Bereich Medical Affairs geben an, dass sie KPIs wünschen, die sich auf qualitative Auswirkungen konzentrieren – die Qualität der Beziehungen zu medizinischen Fachkräften und den Wert der gewonnenen Erkenntnisse. Die Kluft zwischen dem, was Führungskräfte messen möchten, und dem, was ihre Systeme tatsächlich erfassen, ist eines der größten ungelösten Probleme im operativen Geschäft des Bereichs Medical Affairs.

Vorlaufende vs. nachlaufende Indikatoren

Nachlaufindikatoren (Aktivitätskennzahlen) umfassen: Anzahl der KOL-Treffen pro Quartal, versendete E-Mails, abgehaltene Beiratssitzungen, Interaktionen am Messestand. Diese lassen sich leicht zählen und sind betrieblich notwendig – doch sie messen den Aufwand, nicht die Wirkung.

Zu den Frühindikatoren (Ergebniskennzahlen) gehören: Bewertungen der Qualität und Neuartigkeit von Erkenntnissen, Bewertungen der Stärke der Beziehungen zu KOLs (über regelmäßige Umfragen oder strukturiertes Feedback), die Quote der Mitautorenschaften bei Veröffentlichungen, Beiträge des Beirats, die eine strategische Entscheidung beeinflusst haben, sowie der Net Promoter Score der KOLs. Diese sind schwieriger zu erfassen, aber weitaus aussagekräftiger.

Der Wechsel von nachlaufenden zu vorlaufenden Indikatoren ist nicht nur eine Frage der Messpräferenz. Er verändert das Verhalten. Wenn MSLs anhand der Qualität der Erkenntnisse statt anhand der Anzahl der Treffen bewertet werden, bereiten sie sich anders vor, stellen bessere Fragen und sammeln umfassendere Informationen aus der Praxis.

Aufbau eines ROI-Modells für die KOL-Einbindung

Der ROI bei der KOL-Einbindung wurde in der Vergangenheit stets als nicht messbar angesehen. Das ändert sich gerade. Branchen-Benchmarks von IQVIA legen nahe, dass große Pharmaunternehmen konservativ geschätzt einen jährlichen Wert von 25–35 Millionen US-Dollar aus strukturierten KOL-Engagement-Plattformen modellieren können. Investitionen in Technologie und Unterstützung machen in Standard-Therapiebereichen typischerweise 15–25 % dieses erzielten Werts aus, bei seltenen Krankheiten steigen sie auf 30–35 %.

Ein praktisches ROI-Modell für Medical-Affairs-Teams basiert auf drei Eingangsgrößen:

1. Eingesparte Zeit. Berechnen Sie die Stunden pro Woche, die MSLs für die manuelle KOL-Recherche, die Dateneingabe und die Erstellung von Berichten aufwenden. Multiplizieren Sie diese mit der Teamgröße und den Vollkosten. Plattformen, die die Informationsbeschaffung vor dem Besuch und die Dokumentation nach dem Besuch automatisieren, können 20–30 % der Verwaltungszeit eines MSL einsparen.
2. Ertrag an Erkenntnissen. Erfassen Sie die Anzahl der pro Quartal gewonnenen Erkenntnisse aus dem Außendienst, den Prozentsatz der als strategisch umsetzbar eingestuften Erkenntnisse sowie die Anzahl der Erkenntnisse, die eine medizinische Strategie oder eine regulatorische Entscheidung beeinflusst haben. Unternehmen mit ausgereifter CRM-Nutzung behalten mehr als 70 % des modellierten Werts der Erkenntnisse.
3. Kontinuität der Beziehungen. Messen Sie die Bindung von KOLs über alle Phasen des Produktlebenszyklus hinweg sowie die Kosten für den Wiederaufbau von Beziehungen, die aufgrund von Personalfluktuation oder Lücken in der Betreuung abgebrochen sind. Ein Omnichannel-Ansatz – bei dem die Beziehung im System gespeichert ist und nicht nur im Gedächtnis des MSL – senkt diese Kosten direkt.

Beantwortete Schlüsselfragen

Was ist der Unterschied zwischen Omnichannel- und Multichannel-KOL-Engagement? Multichannel-Engagement bedeutet, mehrere Plattformen – E-Mail, Konferenzen, Beiräte, Webinare – zu nutzen, um KOLs zu erreichen. Omnichannel-Engagement koordiniert diese Kanäle zu einer zusammenhängenden Customer Journey, bei der jeder Kontaktpunkt auf dem vorherigen aufbaut und den nächsten beeinflusst. Der wesentliche Unterschied liegt in der Integration: Beim Multichannel-Ansatz geht es um die Präsenz in den Kanälen, beim Omnichannel-Ansatz um die Erfahrung der Stakeholder. In der Praxis betreiben die meisten Pharmaunternehmen Multichannel-Programme und bezeichnen diese als Omnichannel, weshalb KOLs selbst von den größten Organisationen nach wie vor eine fragmentierte Ansprache erleben.

Wie identifiziert und stuft man KOLs für die Markteinführung eines Pharmaprodukts ein? Die Identifizierung von KOLs für Produkteinführungen erfolgt anhand eines dreistufigen Modells. Stufe 1 umfasst globale und nationale Vordenker – Referenten auf internationalen Kongressen und häufig zitierte Forscher, die Behandlungsrichtlinien mitgestalten. Stufe 2 umfasst regionale Experten, Teilnehmer an multizentrischen Studien und Leiter regionaler Symposien. Stufe 3 umfasst lokale Kliniker mit hohem Patientenaufkommen, die die Akzeptanz auf lokaler Ebene vorantreiben. KI-gestützte Plattformen bewerten KOLs anhand von Publikationslisten, der Teilnahme an klinischen Studien, Konferenzvorträgen, digitalem Einfluss und der Zentralität im Fachkollegen-Netzwerk – und ersetzen damit die beziehungsbasierten Listen, die stets begrenzt und potenziell voreingenommen waren.

Welche Kanäle sollten MSLs im Jahr 2026 nutzen, um KOLs anzusprechen? Der effektive Kanalmix umfasst persönliche MSL-Besuche für einen intensiven wissenschaftlichen Austausch, virtuelle Beiräte für strukturierte Beiträge, personalisierte E-Mails mit wissenschaftlichen Inhalten, On-Demand-Webinare und Content-Hubs, Kongressauftritte sowie soziale Medien für digital aktive KOLs. Die Kanalauswahl sollte sich nach den Präferenzdaten der KOLs richten, nicht nach internen Erleichterungen. Jüngere KOL-Kohorten bevorzugen zunehmend On-Demand- und asynchrone Formate, während etablierte Vordenker möglicherweise strukturierte persönliche Interaktionen bevorzugen. Der Schlüssel liegt darin, den Kanal auf die jeweilige Person abzustimmen, anstatt standardmäßig auf ein einziges Format zurückzugreifen.

Wie fügen sich digitale Meinungsführer (DOLs) in die KOL-Strategie ein? DOLs sind medizinische Fachkräfte, die die klinische Praxis vor allem über soziale und digitale Kanäle beeinflussen. Sie ergänzen traditionelle KOLs, indem sie Echtzeit-Einblicke in die Interessen der medizinischen Fachkräfte-Community und Zugang zu engagierten Zielgruppen aus der Praxis bieten. Effektive Programme integrieren DOLs und KOLs, anstatt sie getrennt zu verwalten – beispielsweise indem die Reichweite von DOLs genutzt wird, um traditionelle KOL-Kongressinhalte zu verstärken, oder indem Feedback aus der DOL-Community zur Gestaltung der Tagesordnungen von Beiräten herangezogen wird. Die Compliance-Anforderungen für DOL-Co-Creation-Programme entsprechen denen für die traditionelle KOL-Einbindung: vorab genehmigte Inhalte, dokumentierte Interaktionen und transparente Vertragsgestaltung.

Wie misst man den ROI der KOL-Einbindung im Bereich Medical Affairs? Der ROI der KOL-Einbindung setzt sich aus drei Dimensionen zusammen: Zeitersparnis (eingesparte Stunden bei manueller Recherche, Dateneingabe und Berichterstellung), Erkenntnisgewinn (Umfang und strategische Qualität der gewonnenen Erkenntnisse aus der Praxis) sowie Kontinuität der Beziehungen (geringere Kosten für die Wiederherstellung unterbrochener KOL-Beziehungen). Branchen-Benchmarks deuten darauf hin, dass große Pharmaunternehmen aus ausgereiften KOL-Engagement-Programmen einen jährlichen Wert von 25–35 Millionen US-Dollar erzielen. Die Plattform von TikaMobile unterstützt diese Messung, indem sie die Ergebnisse des Engagements – nicht nur die Aktivitäten – über den gesamten KOL-Lebenszyklus hinweg nachverfolgt.

Wie verbessert KI die Identifizierung und Einbindung von KOLs? KI leistet auf drei Ebenen einen Beitrag. In der Identifizierungsphase analysiert maschinelles Lernen Publikationsdaten, Studiendatenbanken, Konferenzaktivitäten und die digitale Präsenz, um KOLs objektiv zu bewerten und in Kategorien einzuteilen – dabei werden aufstrebende Stimmen sichtbar gemacht, die bei einer rein beziehungsbasierten Zuordnung übersehen würden. In der Einbindungsphase empfiehlt KI den MSLs die nächstbesten Maßnahmen auf der Grundlage der jüngsten Aktivitäten des KOL, seiner Inhaltspräferenzen und seiner Interaktionshistorie. In der Erkenntnisphase extrahiert die Verarbeitung natürlicher Sprache Themen aus Freitext-CRM-Notizen – und erschließt so das, was Branchenfachleute als „Dark Data“ der medizinischen Interaktionen im Außendienst bezeichnen.