CRM für den Bereich Life Sciences
Entwickelt für Medical-Affairs- und MSL-Teams
Die meisten CRM-Systeme für den Life-Sciences-Bereich wurden ursprünglich für Vertriebsteams entwickelt und erst später für den Bereich Medical Affairs angepasst. Bei TikaMSL war es genau umgekehrt – wissenschaftlicher Austausch, die Einbindung von KOLs und Compliance bilden den Kern des Workflows und sind keine bloßen Zusatzfunktionen.
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Was ist ein CRM für den Life-Sciences-Bereich?
Ein Life-Sciences-CRM ist eine Plattform für das Kundenbeziehungsmanagement, die speziell auf die Anforderungen in den Bereichen Compliance, Kundenbindung und Berichterstattung von Pharma-, Biotech- und Medizintechnikunternehmen zugeschnitten ist. Im Gegensatz zu einem generischen CRM – oder sogar einem nachträglich angepassten Allzweck-CRM für die Life-Sciences-Branche – verwaltet es die Nachverfolgung der Interaktion mit medizinischen Fachkräften (HCP) und wichtigen Meinungsführern (KOL), Workflows für Anfragen nach medizinischen Informationen, die Einhaltung des Sunshine Act und des Fair Market Value (FMV) sowie Audit-Trails gemäß 21 CFR Part 11 nativ und nicht als nachträglich hinzugefügte Module.
60
s
Sprachaufzeichnung pro Feldnotiz
8
KI-Erweiterungen bei jedem Speichern
225
+
Täglich integrierte Datenquellen
Wochen
Ein typischer Go-Live, keine Quarters
So sieht ein CRM für die Life-Sciences-Branche aus, bei dem der Bereich Medical Affairs im Mittelpunkt steht
KOL-Management
Verfolgung des Entwicklungskontinuums, Planung der Kundenbindung, Ergebnisse der Interaktionen sowie Einstufung/Segmentierung – kein generisches „Kontakte“-Objekt.
KI-gestützte Erkenntnisse
Sprach-zu-Text-Erfassung mit acht KI-gestützten automatischen Anreicherungen bei jeder Speicherung – mehr dazu weiter unten.
Konferenzmanagement
KI-gestützte Tagesordnungsplanung, Nachverfolgung von KOL-Referenten, KI-generierte Sitzungszusammenfassungen und Berichterstattung nach der Konferenz.
Betrieb des Referentenbüros
Automatisierte Rechnungsstellung, Selbstbedienungs-Prüfung für medizinische Fachkräfte, Echtzeit-Dashboards zum Marktwert mit vorausschauenden Risikowarnungen.
Berichterstellung
Ein KI-Berichtsassistent erstellt QBRs, monatliche MSL-Berichte und FAQ-Dokumente im Streaming-Verfahren.
Über 225 Datenquellen
Tägliche Integration, die eine einzige operative Ebene speist, anstatt ein Flickwerk aus Exporten.
Für Unternehmen, die neben dem Bereich „Medical Affairs“ auch ein CRM für den Vertrieb benötigen, deckt TikaPharma diesen Geschäftsbereich ab – sodass die Entscheidung für ein CRM im Life-Sciences-Bereich nicht zwangsläufig bedeutet, dass eine einzige Plattform für alle Funktionen ausgewählt werden muss.
KI ist in den MSL-Workflow integriert und nicht erst nachträglich hinzugefügt worden
Die meisten CRM-Plattformen für die Life-Sciences-Branche fügen KI als zusätzliche Ebene zu einem System hinzu, das Jahre – manchmal sogar Jahrzehnte – vor dem Aufkommen generativer KI entwickelt wurde. Die Workflows für Medical Affairs und MSL von TikaMobile wurden bereits mit integrierter KI entwickelt:
Zuerst die Sprachaufnahme
Jede Feldnotiz beginnt mit einer etwa 60 Sekunden langen Sprachaufzeichnung und nicht mit einem Formular, das im Nachhinein ausgefüllt wird.
Acht Erweiterungen bei jedem Speichervorgang
Stimmungsklassifizierung, Hashtag-Extraktion, Empfehlungen für die nächsten Schritte, automatische Kennzeichnung von AE/PQC, Compliance-Warnungen, Themenclusterung, Erstellung von FAQs und Zusammenfassungen für Führungskräfte werden automatisch ausgeführt.
KI-Berichtsassistent
Wandelt die erfassten Daten in QBRs, monatliche MSL-Berichte und FAQ-Dokumente um – und zwar durch automatische Generierung statt manueller Erstellung Folie für Folie.
Über 225 externe Datenquellen
Tägliche Integration, sodass die KI-Ebene auf die Feldnotizen von mehr als einem Team zurückgreifen kann.
Nichts davon ersetzt das Urteilsvermögen eines MSL – es erspart jedoch die 20 Minuten, die man zwischen einem KOL-Treffen und einer verwertbaren Erkenntnis mit Tippen und erneuten Tippen verbringt – genau dort, wo die meisten Informationen aus dem Außendienst in einem vertriebsorientierten CRM still und leise untergehen.
Warum CRM-Systeme für den Life-Sciences-Bereich in der Regel auf den Vertrieb und nicht auf den Bereich Medical Affairs ausgerichtet sind
Die meisten Softwareprogramme, die im Bereich Life-Sciences-CRM eine führende Rolle spielen, wurden ursprünglich als Vertriebssysteme entwickelt. Ein MSL-Team muss dann seine wissenschaftliche Arbeit in einem System erfassen, das für Vertriebsmitarbeiter mit Umsatzzielen konzipiert ist.
Was die Lebenswissenschaften eigentlich umfassen
Pharma & Vertrieb
Ansprache von medizinischen Fachkräften, Pipeline-Management und Gebietsbetreuung für Außendienstteams im Bereich Werbung. Abgedeckt durch TikaPharma.
Medizinische Angelegenheiten & MSL
Werbungsfreier wissenschaftlicher Austausch, Einbindung von KOLs, Umgang mit medizinischen Informationen, Erarbeitung von Evidenz. Abgedeckt durch TikaMSL.
Geräte und Diagnostik
Fallverfolgung, Lagerbestände und Zusammenhänge bei Investitionsgütern für Außendienstteams im Bereich Geräte und Diagnostik.
Die Suche nach einer einzigen generischen CRM-Lösung für den Life-Sciences-Bereich erstreckt sich oft auf alle drei Bereiche, was mit ein Grund dafür ist, dass so viele Auswahllisten zunächst breit gefasst sind und sich schnell eingrenzen – die Teams erkennen im Laufe der Evaluierung, dass diese Arbeitsabläufe kein gemeinsames Datenmodell haben, nur weil sie zum selben Unternehmen gehören. Ganz gleich, ob es bei der Suche nach einem CRM für die Biotech-Branche darum geht, dass eine fünfköpfige Medical-Affairs-Abteilung ihren ersten MSL-Workflow aufbaut, oder ob ein größeres Pharmaunternehmen eine vollständige Umstellung seiner pharmazeutischen CRM-Plattform evaluiert – die Ausgangsfrage ist dieselbe: Welche dieser Arbeitsabläufe muss die Auswahlliste heute tatsächlich abdecken, und behandelt die Plattform sie als ein einziges Datenmodell oder als miteinander verbundene, aber getrennte Modelle?
Warum Daten aus den Bereichen Vertrieb und Medical Affairs getrennt bleiben müssen
Warum diese Trennung besteht
Die meisten regulierten Life-Sciences-Unternehmen trennen kommerzielle (werbliche) Aktivitäten und Aktivitäten im Bereich Medical Affairs (nicht-werbliche, wissenschaftliche Aktivitäten) verfahrenstechnisch voneinander – nicht als bloße Annehmlichkeit, sondern weil Compliance-Rahmenbedingungen in Bezug auf Off-Label-Werbung, die Berichterstattung nach dem Sunshine Act und die Ausgewogenheit davon abhängen, dass nachgewiesen werden kann, dass es sich bei einem bestimmten Kontakt mit einem medizinischen Fachpersonal um einen wissenschaftlichen Austausch und nicht um Verkaufstätigkeiten handelte.
Wo ein für den Vertrieb entwickeltes CRM diese Grenze verwischt
Ein CRM, das für Vertriebsteams entwickelt und später für Nutzer aus dem Bereich Medical Affairs geöffnet wurde, verwischt diese Grenze auf der Datenebene oft: dasselbe Objektmodell, dieselben Sichtbarkeitsregeln, manchmal sogar dieselben Dashboards – und das für zwei Funktionen, die nachweislich voneinander getrennt bleiben müssen.
Wie ein CRM, bei dem Medical Affairs im Mittelpunkt steht, dies umsetzt
Ein Life-Sciences-CRM, das von Anfang an auf Medical Affairs ausgerichtet ist, geht anders vor: Interaktionen von MSLs und Medical Affairs laufen in einem eigenen Workflow ab, mit eigenen KOL-Objekten, Interaktionsarten und Berichten – verbunden mit dem System des Vertriebsteams, aber nicht darin integriert.
CRM-Vergleich im Bereich Life Sciences – was es zu berücksichtigen gilt
Diese Zeilen zeigen, welche Aspekte ein Einkäufer im Bereich Medical Affairs berücksichtigen sollte. Sie beschreiben, wo die einzelnen Produkte ihren Ausgangspunkt hatten. Es handelt sich dabei nicht um eine Rangliste.
| Kriterien | TikaMobile | Veeva Vault CRM | Salesforce Life Sciences Cloud |
|---|---|---|---|
| Für wen ist es gedacht? | Teams aus den Bereichen Medical Affairs und MSL | Vertriebsteams im Außendienst | Vertriebsteams im Außendienst |
| Wo alles begann | Medizinische Abteilung | Außendienst im Vertrieb. Der medizinische Einsatz kam erst später hinzu. | Vertriebsarbeit vor Ort. Darauf wurde eine Life-Sciences-Ebene aufgesetzt. |
| Neben dem bereits vorhandenen CRM | kann der Bereich Medical Affairs es zusätzlich zu dem CRM nutzen, das das Unternehmen bereits einsetzt. | Dies ist ein Vertriebs-CRM. | Dies ist ein kommerzielles CRM. |
Fragen, die man jedem CRM-Anbieter im Bereich Life Sciences stellen sollte
Bevor Sie eine Vorauswahl treffen, sollten Sie jedem Anbieter – einschließlich TikaMobile – diese Fragen direkt stellen:
Native MSL-Workflow-Unterstützung
Bietet die Plattform native Unterstützung für den MSL-Workflow, oder ist „Medical Affairs“ ein Zusatzmodul zu einem kommerziellen Vertriebsprodukt?
Zeitplan für die Umsetzung
Wie sieht die Umsetzung konkret aus – handelt es sich um ein IT-Projekt, das sich über mehrere Quartale erstreckt, oder um die Einarbeitung eines Teams, die sich in Wochen bemisst?
Erfassung von Erkenntnissen aus der Praxis
Wie erfasst die Plattform Erkenntnisse aus der Praxis – durch manuelle Dateneingabe oder durch automatisch angewandte, KI-gestützte Erfassung?
Wo die KI zum Einsatz kommt
Wird die KI auf ein bestehendes System aufgesetzt oder ist sie bereits in die Art und Weise integriert, wie der Arbeitsablauf Daten von vornherein erfasst?
Prüfpfad für medizinische Informationen
Wie erfolgt die Nachverfolgung von Anfragen nach medizinischen Informationen, und gibt es einen Prüfpfad im Sinne von 21 CFR Part 11?
Fair Market Value und Sunshine Act
Wie überwacht die Plattform die Einhaltung des Fair Market Value und des Sunshine Act bei Referentenprogrammen – in Echtzeit oder durch einen nachträglichen Quartalsbericht?
Häufig gestellte Fragen
Was ist ein Life-Sciences-CRM?
Ein Life-Sciences-CRM ist eine Customer-Relationship-Management-Plattform, die speziell für Unternehmen aus den Bereichen Pharma, Biotechnologie und Medizinprodukte entwickelt wurde – eine Plattform, die die Interaktion mit medizinischen Fachkräften und Key Opinion Leaders (KOLs), die Nachverfolgung der Compliance (21 CFR Part 11, Sunshine Act) sowie Workflows für medizinische Informationen nativ abwickelt und nicht als Add-ons zu einem allgemeinen Vertriebs-CRM.
Wie unterscheidet sich ein Life-Sciences-CRM von einem allgemeinen CRM wie Salesforce oder HubSpot?
Ein allgemeines CRM erfasst Kontakte, Geschäfte und die Pipeline. Ein Life-Sciences-CRM ergänzt dies um das spezifische Datenmodell und die Compliance-Ebene, die die Branche benötigt: Einstufung von KOLs und Historie der Interaktionen, Nachverfolgung von Anfragen nach medizinischen Informationen, Überwachung des fairen Marktwerts für Referentenprogramme sowie Prüfpfade für behördliche Überprüfungen.
Benötigen Medical-Affairs-Teams ein anderes CRM als Vertriebsteams?
Nicht unbedingt einen anderen Anbieter, aber oft eine andere Workflow-Ebene. Vertriebsteams benötigen Vertriebsautomatisierung und Gebietsmanagement; Medical-Affairs-Teams benötigen eine vertiefte KOL-Beziehung, die Dokumentation des wissenschaftlichen Austauschs und die Erfassung von Erkenntnissen, die ein vertriebsorientiertes Datenmodell von Natur aus nicht unterstützt. Einige Unternehmen betreiben beide Funktionen in einer einzigen Unternehmenssuite – dies soll nicht heißen, dass jedes Team zwei separate Plattformen benötigt, sondern lediglich, dass sich die Workflow-Anforderungen unterscheiden.
Funktioniert ein Life-Sciences-CRM für Pharma-, Biotech- und Medizintechnikunternehmen auf dieselbe Weise?
Die zugrunde liegenden Compliance-Anforderungen überschneiden sich (Nachverfolgung der Interaktionen mit medizinischen Fachkräften, Prüfpfade, Sunshine Act/FMV-Berichterstattung, sofern relevant), doch der tägliche Arbeitsablauf unterscheidet sich je nach Funktion: Medical-Affairs-Teams in der Pharma- und Biotech-Branche konzentrieren sich auf die Einbindung von KOLs und den wissenschaftlichen Austausch, während Außendienstteams im Bereich Medizinprodukte und Diagnostik eher auf Fallverfolgung, Trunk-Stock und Kundenbeziehungen auf Account-Ebene ausgerichtet sind. Eine Plattform, die auf einem dieser Arbeitsabläufe basiert, benötigt in der Regel ein eigenständiges Modul – nicht nur ein umbenanntes Objekt –, um auch den anderen Arbeitsablauf gut zu unterstützen.
Ist ein speziell für Medical Affairs entwickeltes Life-Sciences-CRM KI-gestützt?
Im Fall von TikaMobile ja, und die KI ist in den zentralen Datenerfassungs-Workflow integriert und nicht als separate Funktion hinzugefügt: Sprach-zu-Text-Feldnotizen, automatische Stimmungsanalyse und Kennzeichnung der nächsten Schritte, AE/PQC-Kennzeichnung sowie KI-generierte Berichte basieren alle auf Daten, die im Rahmen des alltäglichen MSL-Workflows erfasst werden, und nicht auf einem parallelen System.
Wie lange dauert die Implementierung eines Life-Sciences-CRM?
Das hängt davon ab, was Sie kaufen. Eine Plattform für Medical-Affairs- und MSL-Teams ist ein kleineres Projekt als eine vollständige kommerzielle Suite. Erkundigen Sie sich nach dem Zeitplan für Ihr eigenes Team und verwechseln Sie eine große kommerzielle Einführung nicht mit dem Zeitplan für dieses Projekt.
Was sollte ich einen CRM-Anbieter für den Life-Sciences-Bereich fragen, bevor ich mich entscheide?
Zumindest Folgendes: ob die Medical-Affairs-Workflows nativ integriert oder nachträglich angefügt sind, wie der realistische Zeitplan für die Implementierung aussieht, wie Erkenntnisse aus dem Außendienst erfasst werden, ob KI in diesen Erfassungsschritt integriert ist oder nachträglich hinzugefügt wird und wie die Plattform die Nachverfolgung von Anfragen nach medizinischen Informationen sowie die Einhaltung der FMV- und Sunshine-Act-Vorschriften handhabt.
Wenn MSL-spezifische Arbeitsabläufe, Compliance-Überwachung in Echtzeit und die Erfassung von KI-Erkenntnissen auf Ihrer Auswahlliste stehen, lohnt es sich, 20 Minuten Zeit für TikaMobile zu investieren.
Die Implementierung dauert nur wenige Wochen statt mehrerer Quartale, da die Lösung von Grund auf für den Bereich Medical Affairs entwickelt wurde – und nicht aus einer kommerziellen Vertriebsplattform adaptiert wurde.
Quellen: 21 CFR Teil 11 – FDA; Sunshine Act und Rahmenwerk zum fairen Marktwert – PhRMA-Kodex für den Umgang mit Fachkräften im Gesundheitswesen.