Nutzung eines ergebnisorientierten Rahmenkonzepts
Medical Science Liaisons (MSLs) suchen ständig nach Möglichkeiten, die Effektivität ihrer Zusammenarbeit mit Key Opinion Leaders (KOLs) zu steigern. Zu diesem Zweck erstellen viele Medical-Affairs-Teams detaillierte Pläne für die Zusammenarbeit mit KOLs, sammeln Erkenntnisse und messen die Entwicklung eines KOLs entlang eines Entwicklungskontinuums.
Während der Präsentation von TikaMobile auf der 9. Jahreskonferenz der MSL Society im Dezember 2021 fragte unser CEO das Publikum:„Verfügt Ihr Unternehmen über einen klaren Prozess zur Analyse von Erkenntnissen und zur Erfassung von Ergebnissen aus Interaktionen mit KOLs?“ Zu unserer Überraschung antworteten nur vier von fast 500 Teilnehmern mit „Ja“.
Diese Antwort hätte jedoch keine große Überraschung sein dürfen, da Teams im Bereich Medical Affairs häufig berichten, dass es in ihren Unternehmen keine einheitliche Vorgehensweise bei der Nachverfolgung gibt, um die von KOLs gesammelten Daten in umsetzbare Erkenntnisse umzuwandeln. Das Fehlen eines formalen Prozesses führt oft dazu, dass Chancen verpasst werden und wertvolle Daten und Erkenntnisse ungenutzt bleiben.
Die Bedeutung von KOL-Erkenntnissen
Betrachten wir ein Szenario, in dem ein KOL einem MSL eine wertvolle Erkenntnis liefert:
Ein MSL, der für ein Medizintechnikunternehmen arbeitet, erfährt von einem KOL, dass sein Produkt in einem anderen Therapiebereich eingesetzt werden kann, für den es derzeit nicht zugelassen ist. Die Beantragung einer behördlichen Zulassung für diese Indikation stand für das Unternehmen noch nicht einmal auf dem Plan, und diese Erkenntnis des KOL eröffnet eine große geschäftliche Chance.
Die Unfähigkeit, diese Erkenntnisse angemessen zu erfassen, kann für ein Unternehmen eine riesige verpasste Chance bedeuten.
Die Millionenfrage lautet: Wie hole ich mein Unternehmen aus dieser Kategorie verpasster Chancen heraus? Oder noch besser: Wie vermeide ich es gänzlich, in diese Kategorie zu geraten? Es ist nie zu spät, den Kurs zu korrigieren, doch dazu ist es unerlässlich, dass Ihr Medical-Affairs-Team den Einfluss der KOL auf Ihre strategischen Ziele misst. Dazu benötigt Ihr Unternehmen einen strategischen Plan, der sich auf ein ergebnisorientiertes Rahmenwerk konzentriert .
Was ist ein ergebnisorientiertes Rahmenkonzept?
Ein ergebnisorientiertes Rahmenkonzept ist ein strategischer Ansatz, bei dem alle Elemente der Strategie auf das Erreichen eines gewünschten Ergebnisses ausgerichtet sind. Die Anwendung eines ergebnisorientierten Ansatzes bedeutet, dass jeder Schritt Ihrer strategischen KOL-Planung von einer Reihe von Zielen bestimmt wird, die es Ihnen ermöglichen, das erwartete Ergebnis zu erzielen. Wenn man das Ziel vor Augen hat, erhalten MSLs Klarheit darüber, was ihre Ziele sind, und das Team erhält ein klares Verständnis dafür, was getan werden muss, um diese Ziele zu erreichen.
Bei TikaMobile stellen wir Ihnen die notwendigen Schritte zur Verfügung, um ein ergebnisorientiertes Rahmenkonzept zu erstellen, das den KOL-Engagement-Plan Ihres Unternehmens auf die nächste Stufe hebt.
So entwickeln Sie einen erfolgreichen KOL-Engagement-Plan
Schritt 1: Festlegung von KOL-Strategien und -Zielen
Es ist wichtig, dass die Vertriebs- und Marketingteams das Medical-Affairs-Team frühzeitig in den Prozess der Strategieentwicklung und Zielplanung einbeziehen. Da MSLs die Hauptansprechpartner für KOLs sind, können sie bei internen strategischen Diskussionen wertvolle Erkenntnisse aus den Interaktionen mit KOLs einbringen. Dadurch wird sichergestellt, dass die KOL-Kontakte der MSLs auf die Unternehmensstrategie abgestimmt sind und wertvolles Feedback liefern, um die interne Zusammenarbeit nahtlos und transparent zu gestalten.
Die Festlegung der KOL-Engagement-Strategien Ihres Unternehmens ist wichtig, doch wenn Sie zusätzlich messbare Ziele festlegen, steigen Ihre Chancen, Ihre strategischen Ziele zu erreichen. Die Festlegung von Zielen für jede Ihrer Strategien stellt sicher, dass Ihr Medical-Affairs-Team konkrete Maßnahmen ergreift.
Schritt 2: Anwendung strategischer Vorgaben auf medizinische Bedürfnisse
Im Allgemeinen neigen KOLs dazu, MSLs im Vergleich zu Außendienstmitarbeitern als sachkundiger in Bezug auf spezifische Krankheitsbilder anzusehen, wenn es darum geht, Informationslücken zu schließen. Ein MSL sollte bestrebt sein, ein tiefgreifendes Verständnis für die Prioritäten und Interessen seiner KOLs hinsichtlich ihres jeweiligen Krankheitsbildes zu entwickeln. Indem sie sich die Zeit nehmen, medizinische Bedürfnisse zu antizipieren und dabei strategische Vorgaben als Leitrahmen für diese Bedürfnisse beibehalten, können MSLs bei der Zusammenarbeit mit KOLs einen individuelleren Ansatz verfolgen und dadurch Vertrauen aufbauen. Ein weiterer Vorteil dieses Ansatzes besteht darin, dass die Interaktionen zwischen MSLs und KOLs anregender und aufschlussreicher werden.
Schritt 3: Einordnung der KOLs in ein Segmentierungskontinuum
Die Erstellung eines KOL-Segmentierungskontinuums ist für MSLs eine effektive Methode, um den Überblick darüber zu behalten, in welcher Phase sich ihre Beziehung zu einem KOL befindet und wie sie sich entwickelt. Dies ermöglicht es Ihrem MSL-Team, die Interaktionen mit KOLs strategischer und konsistenter zu gestalten. Sobald Ihr Unternehmen Ziele und strategische Vorgaben festgelegt hat, sollten Sie ein Beziehungskontinuum für diese KOLs erstellen. Definieren Sie zunächst die verschiedenen Phasen dieses Kontinuums für Ihr Unternehmen und legen Sie dann verschiedene Meilensteine fest, die auf jede dieser Phasen abgestimmt sind.
- Identifizieren Sie die KOLs und ihre Bedürfnisse und segmentieren Sie sie entsprechend.
- Initiieren Sie ein Kennenlerngespräch, bewerten Sie Fachwissen und Interesse und identifizieren Sie Chancen.
- Leiten Sie Maßnahmen auf der Grundlage der während der Interaktionen gewonnenen Erkenntnisseein .
- Arbeiten Sie gemeinsam daran, Informationen über das Unternehmen und die Produktezu vermitteln, und bauen Sie weiterhin eine vertrauensvolle Beziehung zu den KOLs auf.
- Setzen Sie sich in der Unternehmensforschung und als Sprecher für das Unternehmenein .
Anhand dieser verschiedenen Phasen und Meilensteine kann das MSL-Team leicht bestimmen, wo sich jeder KOL auf dem Segmentierungskontinuum befindet, und Aktivitäten festlegen, die dazu beitragen, den KOL auf diesem Kontinuum voranzubringen. Dies ermöglicht es den MSLs, nicht nur die Anzahl der Interaktionen und besprochenen Themen zu erfassen, sondern tiefer zu gehen und zu notieren, zu welchen Ergebnissen die Gespräche geführt haben.
Schritt 4: Ausstattung Ihrer Medical-Affairs-Teams mit den richtigen Tools für die strategische Planung der KOL-Einbindung
Ein strategischer Plan zur KOL-Einbindung ist nur so effektiv wie die Werkzeuge, mit denen er umgesetzt wird. Medical-Affairs-Teams müssen mit einem Werkzeug der nächsten Generation ausgestattet sein, um KOLs erfolgreich entlang des Segmentierungskontinuums voranzubringen. Mit dem richtigen Werkzeug können MSLs weniger Zeit mit der Erstellung von Berichten verbringen und mehr Zeit mit dem, was sie am besten können – dem Aufbau von Beziehungen zu KOLs.
Die Plattform von TikaMobile, TikaMSL, ermöglicht es Medical-Affairs-Teams, anpassbare Dashboards zu erstellen, um die Einbindung von KOLs zu verfolgen und umsetzbare Erkenntnisse sowie Ergebnisse zu erfassen – alles innerhalb einer einzigen Anwendung. Wie andere Produkte von TikaMobile bietet auch TikaMSL eine schnelle und einzigartige Benutzererfahrung, die zur häufigen Nutzung anregt und Ihr Medical-Affairs-Team unterstützt.
Wenn Sie mehr erfahren möchten, zeigt Ihnen unser Team gerne, wie Ihr Team die TikaMSL-Plattformnutzen kann , um die richtige KOL-Engagement-Strategie für Ihr Unternehmen zu entwickeln. Kontaktieren Sie uns noch heute, um eine Demo zu vereinbaren und zu erfahren, wie TikaMSL dazu beitragen kann, die Effektivität Ihres Teams zu steigern.
