TikaMobile Inc. ist ein Anbieter von cloudbasierter Analyse-, Business-Intelligence- und CRM-Software für den Life-Science-Bereich. Tika wurde speziell entwickelt, um Vertriebsteams in der Life-Science-Branche zu ermöglichen, datengestützter und strategischer zu arbeiten, und Unternehmen gleichzeitig einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.

Von einem Vertriebsmitarbeiter eines modernen Life-Sciences-Unternehmens wird erwartet, dass er mehr als nur ein Produkt „verkauft“, sondern „Mehrwert“ vermittelt – ganz zu schweigen davon, dass er über die neuesten Reformen und Vorschriften im Gesundheitswesen, Vertriebskanäle und komplexe Vertragsmodelle auf dem Laufenden bleiben und zudem den Wunsch der Kunden nach Kostensenkungen erfüllen muss. Im Idealfall sollte eine Customer-Relationship-Management-Anwendung (CRM) ihnen die notwendigen Erkenntnisse liefern, wie sie Vertriebsstrategien am besten umsetzen können – Strategien, die fundiert sind und auf Echtzeit-Interaktionen sowie Rückmeldungen aus der Zentrale basieren. Angesichts all der technologischen Fortschritte gibt es keinen Grund mehr, vor einem Kundengespräch mehrere Vertriebs-Apps und Tabellenkalkulationen durchforsten zu müssen.

Eine herkömmliche CRM-Anwendung ist jedoch nicht für die komplexen und sich ständig weiterentwickelnden Anforderungen heutiger Life-Science-Unternehmen ausgelegt. TikaMobile, ein in New York ansässiger Anbieter von Life-Science-Technologie, nutzt fortschrittliche Analysen und KI, um Vertriebsmitarbeiter intelligenter, strategischer und besser gerüstet zu machen, damit sie bestehenden und potenziellen Kunden Lösungen mit Mehrwert anbieten können.

In diesem Interview mit CIO Applications erläutert Manish Sharma, CEO und Mitbegründer von TikaMobile, wie sein Unternehmen Vertriebsmitarbeitern dabei hilft, der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein und modernste Technologie zu Ihrem Vorteil zu nutzen.

Was sind einige der Trends im Life-Sciences-Segment, und wie plant TikaMobile, diese zu nutzen und sich weiterzuentwickeln?

Unternehmen erkennen endlich den Vorteil, ein allgemeines Einheits-CRM durch ein vertikal integriertes CRM zu ersetzen. Wir gehören zu den Pionieren bei der Entwicklung letzterer Lösung für Pharma- und Medizintechnikunternehmen. Indem wir der Anwendung ein hervorragendes Benutzererlebnis übergestülpt haben, haben wir mehrere Bereiche auf einer Plattform vereint – etwas, das von etablierten CRM-Anbietern bisher nicht umgesetzt wurde. Wir haben uns von einem traditionellen, web- und listenbasierten CRM-Ansatz gelöst, um den gesamten Arbeitsalltag eines Vertriebsmitarbeiters nachzubilden. Da ihnen umsetzbare Informationen – darunter umfassende Kundenanalysen – jederzeit zur Verfügung stehen, können sie bei Kundengesprächen vor Ort substanzielle Gespräche führen. Unsere Anwendung ist so einzigartig, weil sie einen „Inside-Out“-Ansatz verfolgt: Intern unterstützt sie Vertriebsmitarbeiter dabei, eine Geschäftsbesprechung für ihre jeweiligen Vorgesetzten zu erstellen, und extern ermöglicht sie ihnen, ähnliche Besprechungen durchzuführen, die jedoch kundenspezifisch sind.

Welche Faktoren haben dazu geführt, dass TikaMobile von einem traditionellen, listenbasierten Ansatz zu einem umfassenden Ökosystem übergegangen ist?

Wir stellten fest, dass es eine große Lücke im CRM-Bereich gab, da die meisten bestehenden Tools sehr IT-orientiert waren. Sie wurden als IT-Lösungen zur Bewältigung von Unternehmensproblemen betrachtet, was für Life-Sciences-Unternehmen keine ideale Lösung darstellt. Ursprünglich gab es innerhalb der Branche nicht genügend Fachwissen, um die Benutzererfahrung auf verschiedenen mobilen Geräten zu verbessern. Durch die Einbeziehung von Best Practices der Außendienstmitarbeiter in einem Therapiebereich konnten wir die Geschäftsprozesse unserer Kunden analysieren.

Wir haben alle Therapiebereiche in der Pharmabranche und bei Medizinprodukten segmentiert. Im Bereich der Onkologie haben wir uns beispielsweise auf Aspekte konzentriert, wie ein bestimmtes Medikament verkauft und verabreicht wird sowie auf seine Verfügbarkeit auf dem Markt. Bei den Medizinprodukten haben wir die Segmentierung untersucht und geprüft, wie sich ein injizierbares, implantierbares oder sonstiges Produkt auf ein bestimmtes Marktsegment auswirkt.

Inwiefern haben Ihnen die Gespräche mit den Außendienstmitarbeitern dabei geholfen, Ihr Produktangebot zu verbessern?

Auf der Grundlage dieser Gespräche konnten wir Best Practices entwickeln – insbesondere hinsichtlich der Art und Weise, wie die leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter die verschiedenen Aufgaben ihres Arbeitsalltags angehen. Im Wesentlichen konnten wir entscheidende Leistungsmerkmale aufdecken und gleichzeitig die Unternehmensstrategien einbinden, um den Gesamtumsatz zu steigern. Nach der Integration in die Plattform führte dies dazu, dass alle Vertriebsmitarbeiter besser vorbereitet und produktiver wurden und ihren Vertriebserfolg strategisch ausrichteten.

Könnten Sie näher auf die Funktionen Ihrer Produktsuite eingehen?

Bei TikaMobile bieten wir ausschließlich erstklassige mobile Analyse-, KI- und CRM-Lösungen für Pharma- und Medizintechnikunternehmen an. Da wir fortschrittliche Big-Data-Analysen integriert haben, können unsere Nutzer (Vertriebsmitarbeiter) ihre besten Zielkunden identifizieren, ihre Kunden anhand verschiedener Parameter segmentieren, Ressourcen gezielt einsetzen, Umsatzprognosen erstellen, Kundenbewertungen vornehmen und vieles mehr. Unser Produkt ist darauf ausgelegt, den Aufwand für die Datenauswertung zu reduzieren und im Wesentlichen als Analyst zu fungieren, der umsetzbare und in Echtzeit verwertbare Erkenntnisse liefert. TikaPharma bietet ausgefeilte Empfehlungsmaschinen, die direkt in das CRM integriert sind. Anwender können alle Compliance-relevanten Aspekte erfassen, was ihnen die Arbeit bei Verkaufsgesprächen erleichtert. Mit TikaDevice können Medizintechnikunternehmen Bottom-up-Prognosen erstellen, wichtige Informationen wie Tagesumsätze, Kundenstatus, interne Verkaufsziele, Vertragspreise und sogar die besten Vorgehensweisen zur Ansprache eines bestimmten Kunden abrufen sowie strategische Vorgaben umsetzen.

Gibt es Kundenerfolgsgeschichten oder aktuelle Implementierungen, über die Sie berichten können?

Ein führendes Pharmaunternehmen im Bereich Frauengesundheit brachte ein neues Produkt auf den Markt, war sich jedoch einer positiven Marktresonanz nicht sicher. Es war schwierig, positive Rückmeldungen aus den früheren Produkteinführungen zweier Wettbewerber zu gewinnen, und das Unternehmen war verständlicherweise nervös. Dank der Funktionen unserer Plattform für die Vorbereitungsphase konnten die Vertriebsmitarbeiter vor der Markteinführung des neuen Produkts Recherchen zu den Zielärzten durchführen. Dadurch konnten sie sofort durchstarten, frühzeitig die richtigen Ärzte ansprechen und das Produkt erfolgreich auf den Markt bringen – wobei sie ähnliche frühere Produkteinführungen der Wettbewerber deutlich übertrafen. Seitdem haben sie weitere Produkte auf den Markt gebracht, und die Zahl ihrer Vertriebsmitarbeiter wächst stetig; die Nutzungszahlen sind hoch, und sie können wöchentliche Pläne in den TikaMobile-Anwendungen erstellen sowie die entsprechenden Interaktionen mit den Ärzten direkt in der App erfassen.

Wie sieht die Zukunft für Ihr Unternehmen aus?

Wir freuen uns, unsere Produktpalette im pharmazeutischen Bereich durch die Einführung von Tools für Medical-Science-Liaisons und Market-Access-Teams erheblich erweitert zu haben. Zudem haben wir ein integriertes Produkt entwickelt, das sowohl für Vertriebsmitarbeiter in krankenhausorientierten als auch in arztorientierten Vertriebsteams effizient funktioniert. Beide Gruppen können ihre Arbeit sehr effektiv ausführen und dabei alle Compliance-Vorschriften in Abstimmung mit ihren jeweiligen Medical-Affairs-Teams einhalten. Im Bereich der Endgeräte haben wir eine neue Funktion eingeführt, die als End-to-End-Lösung für ein komplettes Vertriebsteam dient. Seit Kurzem unterstützt unser „Vertragskonformitätsmodul“ Life-Science-Unternehmen dabei, Verträge direkt in der App zu erstellen sowie die Einhaltung der Vorschriften und die Erfüllung der Vertragsbedingungen innerhalb der Plattform zu überprüfen. Insgesamt haben wir Funktionen sorgfältig ausgewählt und möchten unser Produktangebot kontinuierlich ausbauen und verbessern.