TikaMobile nahm an der MedForce 2018 in Boston, Massachusetts, teil. Ich war Vorsitzender am ersten Tag der Konferenz, eröffnete die Veranstaltung mit einer Keynote-Präsentation und moderierte anschließend verschiedene Diskussionen. Während der gesamten Konferenz traf sich das TikaMobile-Team mit Führungskräften aus den Bereichen Marketing und Vertrieb der führenden amerikanischen Medizintechnikunternehmen sowie mit Vertretern von Pharmaunternehmen, um Kontakte zu knüpfen, zusammenzuarbeiten und voneinander zu lernen.
Hier sind einige der Punkte, die wir besprochen haben, sowie die wichtigsten Erkenntnisse, die wir von einigen der Referenten des Gipfels gewonnen haben, darunter Jay Graves, Neil Gomes, Nick Ruth, Jim Yearick, Mary Beth Moynihan, Jeff Sullivan, Terry Coutsolioutsos und Kasia Hein-Peters:
Man muss die Zukunft im Blick haben, um wettbewerbsfähig zu bleiben – ein Umdenken ist unerlässlich.
Wer zukünftige Veränderungen in der Life-Sciences-Branche nicht antizipiert, wird den Anschluss verlieren. Wir alle sind uns der Probleme in der Branche bewusst, aber wie sehen wirksame und innovative Lösungen aus, um diese anzugehen? Unternehmen müssen darüber nachdenken, wie ein neues Kommerzialisierungsmodell aussehen sollte und wie die Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Abteilungen innerhalb der Organisation gefördert werden kann, um positive Veränderungen herbeizuführen.
Jede erfolgreiche Bewegung erfordert nicht nur eine Führungspersönlichkeit, sondern auch einflussreiche erste Mitstreiter.
Visionär zu sein ist entscheidend, aber das allein reicht nicht aus. Wenn Sie eine Vision für Ihr Unternehmen entwickeln, müssen Sie einen Plan für das Veränderungsmanagement erstellen, um Ihre Vision zu unterstützen und voranzutreiben. Bauen Sie Brücken, schaffen Sie Win-Win-Situationen, motivieren Sie die Menschen und gewinnen Sie sie für die Umsetzung der Mission. Auf diese Weise werden dauerhafte Fortschritte erzielt.
Entwickeln Sie eine differenzierte Produktstrategie auf der Grundlage von Lebenszyklen.
Die Medizinproduktebranche muss wie Technologieunternehmen denken und verstehen, wo sich das Produkt in seinem Lebenszyklus befindet. Eine innovative Therapie zum Standard der medizinischen Versorgung zu machen, ist ein Prozess. Eine Ausweitung sollte erst erfolgen, wenn der richtige Zeitpunkt gekommen ist.
Patientenorientierung führt zu Innovation.
„Wir versuchen, niemals zu vergessen, dass Medizin für die Menschen da ist. Sie dient nicht dem Gewinn. Der Gewinn folgt von selbst, und wenn wir uns daran erinnert haben, ist er nie ausgeblieben.“ – George Merck. Innovation muss sowohl für das Unternehmen als auch für seine Kunden einen Mehrwert bieten. Der Gewinn folgt dann automatisch.
Veränderungsmanagement ist schwierig, aber überlebenswichtig.
Veränderungsmanagement ist schwierig, da die derzeitigen Anreize darauf ausgerichtet sind, den Status quo aufrechtzuerhalten. Mindestens 65 Prozent der Führungskräfte müssen mit an Bord sein, damit ein neuer Plan Erfolg hat. Es ist entscheidend, dass Ihr Unternehmen Veränderungen initiiert und umsetzt, sobald Probleme auftreten. Veränderungen einzuleiten ist eine Herausforderung, da dies Zeit, Ressourcen und die Bereitschaft zur Veränderung im gesamten Unternehmen erfordert. Es ist jedoch unerlässlich, innovativ zu sein und die verfügbaren Ressourcen jetzt zu nutzen, damit das Unternehmen später nicht in eine Aufholjagd gerät.
Vertriebsteams müssen sich auf den Mehrwert konzentrieren.
Die leistungsstärksten Vertriebsteams sind bestrebt, einen Mehrwert für das System zu schaffen. Die meisten traditionellen Teams mit „Core Performern“ konzentrieren sich ausschließlich auf Beziehungen. Jüngste unabhängige Untersuchungen haben gezeigt, dass Top-Performer ein klares Ziel vor Augen haben, Daten nutzen, mögliche Hindernisse vorhersehen und ständig dazulernen. Die Fokussierung auf den Mehrwert ist es, was Top-Performer von „Core Performern“ unterscheidet, und Teams mit Top-Performern arbeiten effizienter und effektiver.
Passen Sie Änderungen am Geschäftsmodell an den Lebenszyklus an.
Der intensive Wettbewerb führt zu einer Kommodifizierung, doch es müssen neue Modelle gefunden werden, um den Wert des Produkts deutlich zu machen. Veränderungen bei den Erstattungsmustern und eine stärkere Ausrichtung auf Modelle, bei denen der Patient die Kosten trägt, stellen zwar eine Herausforderung dar, bieten aber auch Chancen. Während Unternehmen neue Modelle der Selbstbeteiligung der Patienten erproben, haben einige Medizintechnikunternehmen erfolgreich Strategien entwickelt, um für ein erstklassiges Patientenerlebnis höhere Preise zu verlangen – mit spektakulären Ergebnissen.
Diese wesentlichen Erkenntnisse müssen in die Strategiepläne der Unternehmen einfließen, um den Weg für zukünftigen Erfolg zu ebnen.
