Drei wichtige Überlegungen für Commercial- und Market-Access-Teams

Silos. Wir alle kennen diesen Begriff aus der Pharmaindustrie, doch verstehen die meisten von uns wirklich, wie negativ sich Silos auf die interne und externe Zusammenarbeit auswirken? Eine langfristig andauernde, inkonsistente und ineffiziente Zusammenarbeit kann das Geschäftsergebnis eines Unternehmens erheblich beeinträchtigen. Insbesondere im Rahmen des Kommerzialisierungsprozesses ist Zusammenarbeit unerlässlich. Ganz gleich, ob sich ein Produkt gerade im Einführungszyklus befindet oder bereits seit geraumer Zeit auf dem Markt ist – es ist wichtig, dass die Marktzugangsteams und die Vertriebsteams kontinuierlich zusammenarbeiten.

Der kontinuierliche Austausch zwischen den beiden Bereichen ist Teil einer übergreifenden Strategie, die aufrechterhalten werden muss. Darüber hinaus ist es wichtig, dass die beiden Teams zusammenarbeiten, um Strategien entsprechend dem wahrgenommenen Wert für die jeweiligen Zielgruppen – seien es Stakeholder oder Kunden – neu auszurichten. Letztendlich wird sich die Zusammenarbeit innerhalb von Pharmaunternehmen langfristig als sehr vorteilhaft erweisen und sich positiv auf die Gesamtleistung eines Unternehmens auswirken.

Die Kraft der Drei

In der sich ständig wandelnden Landschaft der Pharmaindustrie sehen wir drei zentrale Aspekte, die Führungskräften dabei helfen werden, die Bedeutung des Einflusses des Market Access auf kommerzielle Markteinführungsstrategien zu verstehen. Diese drei Aspekte sind folgende:

1. Funktionsübergreifende Strategie als Notwendigkeit

Ohne Wenn und Aber: Eine funktionsübergreifende Strategie ist eine Notwendigkeit. Eine Herausforderung, mit der Pharmaunternehmen häufig konfrontiert sind, ist die Entwicklung eines Produkts, das sowohl die FDA-Zulassung erhält als auch von den Kostenträgern erstattet wird. Wenn die Zusammenarbeit jedoch zu spät erfolgt, kann dies leider negative Folgen für die Formulierung des Wertversprechens rund um das Produkt haben. Darüber hinaus stellen zunehmende Beschränkungen beim Marktzugang eine zweite Herausforderung für den Kommerzialisierungsprozess dar.

Diese Herausforderungen machen es erforderlich, Erkenntnisse zum Marktzugang in den Kommerzialisierungsprozess einzubeziehen und sie mit dem Außendienstteam zu teilen. Die für die Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marktzugangsteams benötigten Marktdaten werden oft nicht weitergegeben oder zur Optimierung der Produkteinführungsstrategie genutzt. So müssen sich beispielsweise die Aktivitäten vor der Markteinführung darauf konzentrieren, Gespräche vorzubereiten und zu entscheiden, welche Interaktionsmechanismen erforderlich sind, um Schlüsselkunden anzusprechen. Daher müssen Vertriebsteams in ständigem Austausch mit den Marktzugangsteams stehen, um die notwendigen Erkenntnisse zu erhalten.

2. Wert aus einer anderen Perspektive

Der zweite der drei entscheidenden Faktoren ist das Verständnis von Wert aus einer anderen Perspektive. Angesichts des zunehmenden Trends hin zu einer wertorientierten Gesundheitsversorgung werden Marktzugangsteams, die eng mit den Vertriebsteams zusammenarbeiten, eine neue Perspektive einbringen und Einfluss auf die Vertriebsstrategie nehmen. Durch eine verbesserte Transparenz der Marktdaten mithilfe erweiterter Business-Intelligence-Fähigkeiten können Marktzugangsteams einschätzen, was als besonders wertvoll wahrgenommen wird – was wiederum zu stärkeren Strategien für die Kundenansprache im Außendienst führt.

Ihre übergeordnete Perspektive wird den Vertriebsteams helfen, ihre Botschaften und Zielgruppenstrategien entsprechend auszurichten. Die Förderung solcher Gespräche ist unerlässlich, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein. Insbesondere die frühzeitigeEinbindung von Interessengruppen und Kostenträgern wird Pharmaunternehmen dabei helfen, Zugangsbarrieren zu umgehen, indem sie gemeinsam an den verschiedenen Wertversprechen arbeiten, die sich aus Real-World-Daten (RWD) ergeben.

3. Zusammenarbeit als strategischer Vorteil

Nicht zuletzt müssen Pharmaunternehmen Zusammenarbeit als strategischen Vorteil betrachten. Es gilt, die gegenseitigen Abhängigkeiten und den Mehrwert zu verstehen, der sich aus einer effektiveren Zusammenarbeit ergeben könnte – insbesondere durch den Einsatz digitaler Technologien zur Unterstützung dieser Bemühungen. Zusammenarbeit sollte als strategischer Vorteil betrachtet werden, insbesondere angesichts von COVID-19, wo Remote-Arbeit die Zusammenarbeit behindern könnte, die früher persönlich stattfand.

TikaMarketAccess hilft dabei, Teams innerhalb einer einzigen Anwendung besser auf die Zusammenarbeit vorzubereiten. In Verbindung mit unseren Vertriebsmodulen innerhalb der Gesamtplattform TikaCRM sind Teams in der Lage, auf Funktionen zur geografischen Kartierung sowie auf erweiterte Business-Intelligence-Funktionen zuzugreifen. Vertriebs- und Market-Access-Teams sind besser gerüstet, um zusammenzuarbeiten und einen kontinuierlichen Austausch über Markterkenntnisse und Trends zu führen, um fundiertere Geschäftsentscheidungen zu treffen.