Bei der Optimierung und Beschleunigung des Marktzugangs müssen viele Faktoren berücksichtigt werden. Einer der ersten Punkte, der auf Ihrer Checkliste stehen sollte, ist die Ausarbeitung einer überzeugenden Kommunikations- und Einbindungsstrategie für die Ansprache von Kostenträgern. Indem sie verstehen, welche Botschaften bei den Kostenträgern am besten ankommen, können die Teams für Marktzugang, Vertrieb und Marketing einschätzen, wo der jeweilige Kostenträger den Mehrwert sieht.
Positionierung im Arzneimittelverzeichnis
Die Positionierung im Arzneimittelverzeichnis und die Vermittlung des Mehrwerts sind entscheidend, um Interesse zu wecken und qualitativ hochwertige Dialoge mit den Kostenträgern zu führen. Neben der Positionierung im Arzneimittelverzeichnis sind weitere Marktdynamiken zu berücksichtigen, darunter die Zusammensetzung der Versicherten aus medizinischen und verschreibungspflichtigen Patienten sowie der therapeutische Bereich oder das Krankheitsbild. Um wirkungsvolle Gespräche mit Kostenträgern zu führen, sind Kenntnisse der Marktdynamik und digitale Tools erforderlich, die bei der Zielgruppenansprache und der Kommunikation helfen, um einen Wettbewerbsvorteil auf dem Markt zu erlangen und starke Beziehungen für zukünftige Vertragsentscheidungen aufzubauen.
Keine Stufen mehr
Eine bevorzugte Positionierung im Arzneimittelverzeichnis hilft dabei, den Erfolg von Marktzugangsstrategien zu messen. Für Arzneimittel jener Unternehmen, die in höheren Stufen gelistet sind, erleichtert dies die Vermittlung des Mehrwerts und den Vertragsabschluss erheblich. Bei der Zusammenarbeit mit Kostenträgern sollten Marktzugangsteams berücksichtigen, wo ihre Produkte in den Arzneimittelverzeichnissen positioniert sind. Auf dieser Grundlage können sie eine starke Kommunikations- und Zielgruppenstrategie entwickeln.
Andererseits ist es auch wichtig zu beachten, dass eine günstige Positionierung in der Arzneimittelliste nicht zwangsläufig bedeutet, dass ein Medikament eine günstige Leistung und Rentabilität aufweist. Eine ausgewogene Mischung aus Rabatten, wertorientierten Verträgen (VBC) und Patientendienstleistungen sollte ebenfalls berücksichtigt werden. Durch die gezielte Ausrichtung Ihrer Botschaften und die Hervorhebung dieser verschiedenen Perspektiven rund um Ihr Medikament können Sie eine Vielzahl von Kostenträgern mit unterschiedlichen Wertversprechen ansprechen und so die Wahrscheinlichkeit erhöhen, Ihre Marktzugangsstrategie zu beschleunigen. Anstatt sich ausschließlich auf die Positionierung im Arzneimittelverzeichniszu verlassen, können Marktzugangsteams den Wert vermitteln, indem sie anhand von Real-World-Evidence (RWE) eine Differenzierung anhand klinischer Ergebnisse vornehmen oder die Präferenz und den Komfort der Patienten in Bezug auf das Produkt hervorheben.
Wertvermittlung
Laut IQVIA wird die Einführung wertorientierter Vergütungsmodelle bis 2027 weiter zunehmen. Bei der Vermittlung des Mehrwerts gibt es kein spezifisches Modell, das zwingend angewendet werden muss. Es liegt im Ermessen jedes Pharmaunternehmens, das Kosten-Nutzen-Verhältnis für jedes seiner Medikamente festzulegen.
Daher müssen Marktzugangsteams analysieren, was Kostenträger wie Managed-Care-Organisationen (MCOs) und Pharmacy Benefits Manager (PBMs) als besonders wertvoll empfinden und welche Arzneimittel maximale Ergebnisse für den Patienten erzielen. Zu wissen, wo Wert zuzuweisen ist, und diesen so früh wie möglichkommunizieren zu können , wird dazu beitragen, die Bemühungen im Rahmen der Marktzugangsstrategie voranzutreiben. Hier kommen Kompetenzen im Bereich der Marktdynamik ins Spiel.
Kompetenzen im Bereich Marktdynamik
Die Marktdynamiken, die die Pharmaindustrie beeinflussen, müssen berücksichtigt und in die Zielstrategie für den Marktzugang eingebunden werden. Insbesondere wenn Ihr Medikament eine weniger günstige Positionierung im Arzneimittelverzeichnis hat, sind zusätzliche Schritte erforderlich, bevor entschieden wird, welche Kommunikationsstrategie zum Einsatz kommen soll. Führungskräfte im Bereich Marktzugang benötigen ausgefeilte Analysefähigkeiten, um Marktdynamiken zu verfolgen und so entscheiden zu können, in welche Strategien investiert werden soll.
Die Funktionen von TikaMobile erfassen Daten zur Marktdynamik, sodass Führungskräfte im Bereich Marktzugang ein umfassendes Verständnis des Marktes erhalten, um zu entscheiden, welche Kommunikationsstrategien dazu beitragen, den Wert von Arzneimitteln zu vermitteln und ihnen gleichzeitig einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Um Kostenträger gezielter anzusprechen, ermöglicht TikaMarketAccess den Marktzugangsteams, die Zusammensetzung der Versicherten sowie der verschreibungspflichtigen Patienten zu untersuchen und zu analysieren, um eine stärkere Einbindungsstrategie gegenüber wichtigen Entscheidungsträgern zu entwickeln. Insbesondere liefert das „Payer Detail“-Modul den Market-Access-Teams umsetzbare Informationen zu Kostenträgern, wie z. B. Merkmale, Planprofile und Vertragsentwicklungen, wodurch die Teams Informationen verbreiten und Silos aufbrechen können.
Quellenangaben
https://www.iqvia.com/-/media/iqvia/pdfs/library/presentations/7-market-access-trends-for-2027.pdf
https://www2.deloitte.com/us/en/insights/industry/life-sciences/pharmaceutical-pricing-market-access.html
https://www.zs.com/insights/accelerating-market-access-three-trends-shaping-pharmas-future
Blog
November 9, 2026
