Digitalisierung Ihrer strategischen Kundenpläne und Abschied von der PowerPoint-Präsentation
Angesichts der technologischen Revolution fällt es vielen Unternehmen in der Regel schwer, sich an neue Denkweisen anzupassen. Anstatt Innovationen zu begrüßen, ist es manchmal einfacher, sich auf alte, traditionelle Plattformen und Systeme zu verlassen, die jedoch oft die Fähigkeit des Unternehmens beeinträchtigen, effizienter und besser organisiert zu arbeiten. Insbesondere in der Life-Sciences-Branche gibt es mehrere Bereiche, die enorm davon profitieren könnten, wenn veraltete Systeme und überholte Workflow-Management-Prozesse abgeschafft würden.
In kommerziellen Unternehmen sollten National Account Manager (NAMs) digitale Tools nutzen, die die Kundenplanung und -ansprache optimieren, um ihre Gesamtstrategie zu verbessern. Das gemeinsame Streben nach einem Ziel und die Möglichkeit, den Fortschritt in einer nahtlosen Benutzeroberfläche zu verfolgen, fördern Pull-Through-Strategien im Außendienst. Folglich tragen die Förderung von Verantwortlichkeit und Genauigkeit bei der Verfolgung des Zielfortschritts sowie die Schulung des Außendienstteams dazu bei, strategische Kunden besser zu erreichen.
Der zyklische Charakter des strategischen Kundenplans
Wie alle Strategien folgt auch dieser einem zyklischen Verlauf, der die Schritte der Erstellung, Nachverfolgung, Weitergabe und Überprüfung umfasst. Für NAMs findet dieser zyklische Charakter täglich statt, wenn sie jeden einzelnen Kunden bewerten, um Strategien gemeinsam mit den Vertriebsmitarbeitern umzusetzen. Mit den richtigen digitalen Tools lassen sich die Schritte, aus denen dieser Zyklus besteht, langfristig viel einfacher verwalten und aufrechterhalten. Sie lauten wie folgt:
1. Erstellung eines strategischen Plans für einen bestimmten Kunden durch Festlegung von Zielen, Prioritäten, Aktivitäten und Aufgaben.
Wenn die richtige digitale Technologie implementiert wurde, sind NAMs besser in der Lage, den strategischen Kundenplan an die Außendienstteams innerhalb ihrer Kunden zu delegieren, wodurch diese bessere Chancen haben, den strategischen Plan voranzutreiben. Durch die Zuweisung von Aktivitäten und Aufgaben an den Außendienst können NAMs und Vertriebsteams bestimmte Einrichtungen und wichtige Entscheidungsträger besser erreichen.
2. Verfolgen Sie den Fortschritt und machen Sie ihn im gesamten Unternehmen zugänglich.
Ein gut durchdachter Kundenplan sollte sowohl für die Außendienstmitarbeiter als auch für die Führungsspitze einsehbar sein. Eine 360-Grad-Transparenz fördert die Verantwortlichkeit innerhalb des Teams und unterstützt die strategische Zusammenarbeit bei der gezielten Ansprache bestimmter IDNs und GPOs. Noch wichtiger ist, dass die Transparenz hinsichtlich der regionalen und nationalen Ziele Synergien zwischen den Außendienstteams und den Gesundheitssystemen schafft.
3. Teilen Sie Informationen mit anderen Teammitgliedern, damit alle gemeinsam daran arbeiten können, den strategischen Plan voranzubringen.
Digitale Tools, die die Zusammenarbeit fördern, steigern zudem die Produktivität. Traditionelle, offline durchgeführte Methoden der strategischen Kundenplanung führen häufig zu Diskrepanzen zwischen den Kunden und beeinträchtigen die Zusammenarbeit. Dank verbesserter technologischer Möglichkeiten haben jedoch alle Teammitglieder die Kundendaten im Blick und sind stets über den aktuellen Stand eines strategischen Plans informiert.
4. Beginnen Sie den Prozess von Neuem, indem Sie Ihre IDNs und GPOs erneut überprüfen.
Der Prozess der strategischen Kundenplanung ist ein fortlaufender Prozess, da die regelmäßige Überprüfung Ihrer IDNs und GPOs notwendig ist, um langfristige Kundenbindung und Erfolg zu fördern. Die ständige Überprüfung digitaler Dashboards mit schnellen Einblicken macht den Zyklus der strategischen Kundenplanung effizienter und effektiver und trägt dazu bei, nachhaltigen Mehrwert für Ihren Kundenstamm zu schaffen.
Abkehr von traditionellen Planungsmethoden
Tools zur strategischen Kundenplanung wandeln die traditionelle Offline-Planung in eine demokratisiertere Strategie um, die für das gesamte Vertriebsteam einsehbar ist. Durch den Einsatz von Tools, die die Effektivität Ihres Teams steigern, können NAMs zudem die Kundenbindung und den Mehrwert auf einer konsistenteren Basis maximieren. Die Ausstattung der NAMs mit den richtigen digitalen Tools für den Erfolg trägt dazu bei, den Zeitaufwand für die Führungsspitze zu reduzieren und die Delegation von Aufgaben zu erleichtern, um den Zyklus der strategischen Kundenplanung aufrechtzuerhalten.
Die Plattform „TikaNAM“von TikaMobile für Vertriebsteams in der Life-Sciences-Branche rückt strategische Kundenpläne in den Mittelpunkt der Aufmerksamkeit Ihrer NAMs, Außendienstmitarbeiter und sogar der Geschäftsleitung. Die Funktion zur strategischen Kundenplanung ermöglicht es Ihrem Team, strategische Kundenpläne zu erstellen und den Fortschritt unternehmensweit über eine einzige digitale Plattform zugänglich zu machen.
Diese Funktion fördert die interne Transparenz und Zusammenarbeit und hat sich für ein globales Medizintechnikunternehmen als nachhaltig positiv erwiesen:
- Bessere Vertragsentscheidungen und Pull-Through-Strategien für den Außendienst
- Reduzierung der täglichen Anfragen der NAMs an das Preisgestaltungsteam um 50–60 %
- Zeitersparnis, wodurch Level-5-Analysen zur strategischen Vertragspreisanalyse priorisiert werden konnten
Quellenangaben
Blog
November 9, 2026
