Leistungsmanagement und Ihr Vertriebsteam – Herausforderungen und Vorteile für die Life-Sciences-Branche

Leistungsmanagement kann für Unternehmen der Life-Sciences-Branche eine Herausforderung darstellen, doch wenn der Prozess strategisch und sorgfältig gestaltet wird, wird er schnell zu einem Wettbewerbsvorteil.

Hervorragende Leistungen im Leistungsmanagement führen zu mehr Effizienz und Effektivität für das gesamte Unternehmen. Die Bewertung und Weitergabe von Kennzahlen auf Einzel-, Team- und Kundenebene fördert die Zusammenarbeit bei der Erreichung der übergeordneten Geschäftsziele. Ob durch Leistungsbeurteilungen oder Coaching vor Ort – ein starkes Leistungsmanagementsystem steigert die Gesamtleistung eines Life-Sciences-Unternehmens und die Produktivität der Vertriebsteams.

Hindernisse für ein effektives Leistungsmanagement

Bei der Bewertung der Leistungsmanagementprozesse Ihres Teams oder Ihres Unternehmens ist es wichtig, die Hindernisse im Blick zu behalten, die diese Prozesse beeinträchtigen.

Erstens kann die Wahl ungeeigneter Kennzahlen für Bewertungs- und Berichtszwecke ein Team erheblich behindern. Kennzahlen sollten das Leistungsniveau fördern , das das Unternehmen erreichen möchte, sodass sie realistisch sind und das Vertriebsteam Ihres Life-Sciences-Unternehmens motivieren.

Zweitens: Wenn das Leistungsmanagement lediglich als Abhak-Punkt betrachtet wird, anstatt in eine langfristige Strategie eingebunden zu sein, vermittelt dies dem Vertriebsteam insgesamt den Eindruck, dass eine kontinuierliche Verbesserung nicht notwendig ist.

Schließlich stellt auch mangelnde Transparenz ein Hindernis für ein effektives Leistungsmanagement dar. Ohne regelmäßige Leistungsbeurteilungen und Coaching-Möglichkeiten vor Ort rückt die Leistung in den Hintergrund, wodurch sie in den Augen des gesamten Vertriebsteams weiter an Priorität verliert.

Leistungsmanagement ist ein kontinuierlicher Prozess

Leistungsmanagement bedeutet nicht, dass man seine üblichen jährlichen oder halbjährlichen Leistungsbeurteilungen durchführt und es dabei belässt.

Leistungsmanagement bedeutet, die Leistung Ihres Teams kontinuierlich neu zu bewerten und zu beurteilen, um sicherzustellen, dass diese Kennzahlen mit den übergeordneten Zielen des Unternehmens übereinstimmen. Hier kommen Leistungsbeurteilungen und Coaching vor Ort ins Spiel und sind für die Rolle der leitenden Vertriebsführungskraft von entscheidender Bedeutung.

Laut einer aktuellen Studie von McKinsey verbesserte sich die Mitarbeiterproduktivität um 15 bis 20 Prozent, was auf bessere, kontinuierliche Leistungsgespräche sowie ein besseres Verständnis und eine intensivere Nutzung von Teamcoaching zurückzuführen war. In der Life-Sciences-Branche trägt kontinuierliches Coaching im Außendienst dazu bei, die Motivation des Vertriebsteams zu steigern und zu verdeutlichen, wie wichtig die Leistung des Vertriebsteams für das Erreichen der übergeordneten Unternehmensziele ist.

Detaillierte Leistungsmessung

Möglichkeiten zum individuellen Leistungsmanagement helfen dem Team, herausragende Ergebnisse zu erzielen, wenn die Leistung detailliert gemessen wird.

Eine detaillierte Messung hilft dabei, die Ursachen zu identifizieren und diese frühzeitig anzugehen, damit sie sich nicht zu einem größeren Problem ausweiten.

Eine Ursache in einem bestimmten Gebiet könnte beispielsweise darin liegen, dass einige Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten haben, Zugang zu bestimmten Ärzten zu erhalten. Wird dies früh genug erkannt, können Gespräche mit der Geschäftsleitung proaktiv geführt werden und zur Lösung des Problems beitragen. Infolgedessen wird auch das Coaching vor Ort wesentlich produktiver sein.

Effektive Leistungsmanagementsysteme

Die Einführung geeigneter Leistungsmanagementsysteme, die leicht zugänglich sind, fördert eine kontinuierliche Transparenz der Leistung.

Es ist wichtig, dass Life-Sciences-Unternehmen über die richtigen Werkzeuge verfügen, um regelmäßige Gespräche über die Fähigkeiten und Kompetenzen der Vertriebsteams sowie deren Zusammenhang mit Leistungskennzahlen zu ermöglichen.

Die CRM- und BI-Funktionenvon TikaMobile fördern die kontinuierliche Verbesserung und den ständigen Austausch über die Leistung einzelner Mitarbeiter und Teams im Vertrieb. Unsere Lösungen rücken wichtige Erkenntnisse und leistungsbezogene Daten in den Vordergrund und nutzen ein Modul für Außendienst-Coaching-Berichte, sodass leitende Vertriebsverantwortliche ihre Außendienstteams effektiver coachen und einzelne Leistungskennzahlen detailliert analysieren können.