Leistungskennzahlen (KPIs) sind unerlässlich, um den Erfolg Ihres Unternehmens zu überwachen und zu entscheiden, ob Ihre aktuelle Strategie neu bewertet werden sollte oder nicht. In der Life-Sciences-Branche wird sich die sorgfältige Auswahl von KPIs für Ihre kaufmännischen und medizinischen Teams langfristig positiv auf Ihr Unternehmen auswirken.
KPIs sind mehr als nur eine geschäftliche Kennzahl. Wenn sie strategisch ausgewählt werden, können sie Ihrem Unternehmen Wettbewerbsvorteile verschaffen und es der Unternehmensleitung ermöglichen, Anzeichen für zugrunde liegende Probleme zu erkennen. In den meisten Fällen erhöht die Fähigkeit, KPIs systematisch auszuwählen, Ihre Chancen auf langfristigen Geschäftserfolg.
Bei der Auswahl Ihrer KPIs für Ihr Vertriebs- oder medizinisches Team ist es wichtig, diese 5 Schritte zu beachten:
Schritt 1 – Ausrichtung auf die Ziele
Bei der Auswahl von KPIs besteht der erste Schritt darin, sicherzustellen, dass diese mit den übergeordneten Zielen und Vorgaben Ihrer Geschäftsprozesse im Einklang stehen. Wenn das übergeordnete Ziel des Unternehmens beispielsweise darin besteht, Nischenmärkte zu erschließen oder den Marktanteil eines bestimmten Arzneimittels oder Medizinprodukts zu steigern, müssen die KPIs für Ihr Team entsprechend ausgerichtet sein. KPIs, die sowohl leistungsorientiert als auch strategisch ausgerichtet sind, sind entscheidend für den Erfolg des Unternehmens.
Schritt 2 – Qualität statt Quantität
Anstatt eine lange Liste von KPIs zu erstellen, die nur lose mit den Unternehmenszielen zusammenhängen, wird es Ihrem Unternehmen langfristig zugutekommen, sich auf wenige, aber äußerst wichtige Kennzahlen zu konzentrieren. Zu den qualitativ hochwertigen Kennzahlen für Life-Sciences-Unternehmen können Produktvolumen, Marktanteil und Marktzugang gehören. Letztendlich ist es die Qualität der wenigen entscheidenden KPIs und nicht deren Anzahl, die bestimmt, welche Kennzahlen von den Teammitgliedern priorisiert werden sollten.
Schritt 3 – Den Kunden im Blick behalten
Bei der Auswahl Ihrer KPIs ist es für ein effektives Kundenbeziehungsmanagement entscheidend, den Kunden stets im Blick zu behalten. Die Qualität der Beziehungen zu wichtigen Stakeholdern wie Ärzten, integrierten Gesundheitsnetzwerken (IDNs) und Einkaufsverbänden (GPOs) hilft der Unternehmensleitung zu verstehen, welche KPIs nicht nur zur Steigerung des ROI beitragen, sondern auch das beste Kundenerlebnis bieten. Den Kunden im Blick zu behalten, trägt dazu bei, die Strategie hinter der Auswahl der KPIs zu untermauern, und macht zudem den Kundenservice-Prozess effizienter.
Schritt 4 – Frühindikatoren vs. Spätindikatoren
Die Wahl einer ausgewogenen Mischung aus Früh- und Spätindikatoren hilft Ihnen, ein besseres Verständnis der gesamten Leistungslandschaft Ihres Life-Science-Unternehmens zu erlangen. Frühindikatoren, also solche, die zukünftige Ergebnisse vorwegnehmen, sind schwieriger zu messen, da sie auf Prognosen basieren. Beispiele für Frühindikatoren sind neue Produktpipelines sowie das Wachstum in neuen Märkten oder Vertriebskanälen. Nachlaufende Indikatoren, die zeigen, ob ein Ergebnis erreicht wurde, lassen sich leichter messen, da sie auf der tatsächlichen Leistung in der Vergangenheit basieren. Beispiele für nachlaufende Indikatoren sind die Anzahl der Kunden oder die Anzahl der verkauften Einheiten. Insgesamt ermöglicht Ihnen die ausgewogene Auswahl dieser beiden Indikatorarten ein besseres Verständnis Ihrer Leistung und der Möglichkeiten, diese in Zukunft zu verbessern.
Schritt 5 – Steuerbar, zuverlässig und wiederholbar
Steuerbare KPIs stellen sicher , dass einzelne Mitglieder des kaufmännischen und medizinischen Teams befähigt sind, Änderungen vorzunehmen, um strategische Ziele zu erreichen. Zweitens liefern zuverlässige KPIs im Laufe der Zeit konsistente Ergebnisse und ermöglichen es der Führungsspitze, den Zusammenhang zwischen den KPIs und den übergeordneten Geschäftszielen ihres Life-Science-Unternehmens besser zu verstehen. Schließlich beweisen wiederholbare KPIs ihre Gültigkeit und Wirksamkeit, die für eine rationale Entscheidungsfindung erforderlich sind .
Das Verständnis der fünf Hauptschritte bei der Auswahl Ihrer geschäftlichen KPIs wird Ihnen helfen, sich bei der Betrachtung der Unternehmensleistung stärker strategisch auszurichten.
Sobald Ihre KPIs ausgewählt sind, ist es wichtig, über die richtigen digitalen Tools zu verfügen, damit Sie und Ihr Team umsetzbare KPIs überwachen können. Insbesondere in der Life-Sciences-Branche, in der KPIs für den Erfolg der Teams in den Bereichen Vertrieb und Medical Affairs von enormer Bedeutung sind, ist ein speziell für die Life-Sciences-Branche entwickeltes digitales Tool erforderlich.
TikaMobile bietet ein breites Spektrum an Lösungen für Vertriebsmitarbeiter, MSLs, NAMs und wichtige Stakeholder in der Life-Sciences-Branche. Die intuitive CRM-Plattform macht die Auswahl und Überwachung Ihrer KPIs zu einem nahtlosen Prozess. Ihre bevorzugten KPIs stehen im Fokus Ihrer kommerziellen und medizinischen Teams, sodass diese besser nachvollziehen können, wie sich ihre persönliche Leistung auf die gesamte Geschäftsstrategie auswirkt.
Quellenangaben
https://www.bernardmarr.com/default.asp?contentID=1405
https://status.net/articles/business-metrics-qualities-define-kpi/
https://www.industryweek.com/operations/continuous-improvement/article/21963099/five-rules-for-selecting-the-best-kpis-to-drive-operational-improvement
Blog
November 9, 2026
