Fünf Fragen, die kleine und mittelständische Medizintechnikunternehmen ihren Vertriebsmitarbeitern vor dem Kauf eines CRM-Systems stellen sollten

Customer Relationship Management (CRM). Diese drei vielversprechenden Wörter. Wir wissen, dass wir es brauchen, aber was bedeuten diese Wörter eigentlich wirklich? Ich antworte wie ein Anwalt: Es hängt davon ab, in welcher Branche Sie tätig sind. In der Welt des B2B-Gesundheitswesens bedeutet es ein hochkomplexes und dynamisches Umfeld, das stark reguliert ist und in Bezug auf den Produktwert zunehmend unbeständig wird.

Für kleinere Medizintechnikunternehmen mag die Entscheidung, in ein CRM zu investieren, wie ein klares „Ja“ – oder sogar wie ein Muss – erscheinen. Vor allem, wenn sich Ihr Berufs- (und zunehmend auch Privat-)Leben darum dreht, Informationen in einer unübersichtlichen Tabelle mit zahlreichen Registerkarten zu verwalten, die zwischen Vertriebsmitarbeitern, Managern und Business-Analysten hin- und hergeschickt wird. Wie viele Folgen von „Homeland“ oder Gutenachtgeschichten mit Ihren Kindern haben Sie schon verpasst, weil Sie sonntagabends noch damit beschäftigt waren, sich mit einer Tabelle mit 40 Spalten und 20 Registerkarten herumzuschlagen, um rechtzeitig für das Montagstreffen über die anstehenden Verkaufsgespräche der Woche fertig zu werden?

Möglicherweise ist Ihr Team derzeit noch klein, aber es besteht aus erfahrenen MedTech-Fachleuten, die verschiedenen Interessengruppen den Mehrwert Ihrer Produkte vermitteln müssen. Ihnen werden ehrgeizige Ziele gesetzt, und Sie möchten ihnen alles zur Verfügung stellen, was sie für ihren Erfolg benötigen. Bevor Sie gut gemeinte Schritte unternehmen, um Ihre Vertriebsorganisation mit einem CRM-System zu verbessern, stellen Sie sich – oder besser noch – Ihren Vertriebsmitarbeitern die folgenden Fragen:

1. Haben Sie positive Erfahrungen mit der Nutzung eines CRM-Systems gemacht?
2. Seien Sie ehrlich: Haben Sie es nur genutzt, um Verkaufschancen für die Buchhaltung zu erfassen?
3. Haben Sie sich ein wirklich umfassendes Bild davon machen können, wo Sie bei einem Kunden standen?
4. Hat es Ihnen und Ihrem Vorgesetzten geholfen, die Kommunikation untereinander über Kunden- und Account-Entwicklungen zu optimieren?
5. Spiegelte es wirklich Ihre Welt im Medizinproduktevertrieb wider oder haben Berater das System überkompliziert gestaltet, damit Vorgesetzte Sie im Blick behalten konnten?

Bei TikaMobile haben wir es immer wieder von MedTech-Vertriebsmitarbeitern gehört: „Wir sind keine Pharmavertreter und wollen es auch nicht sein!“ Und als zukunftsorientierter Führungskraft wissen Sie, dass es keine gute Idee ist, talentierte Vertriebsmitarbeiter zu etwas zu zwingen oder ihnen etwas vorzuschreiben. Sie laufen Gefahr, großartige Talente zu verlieren.

Der Kommentar „Wir sind keine Pharmavertreter“ hat uns wirklich dazu inspiriert, TikaDevice zu entwickeln und ständig weiter zu verbessern. Wir haben diese leistungsstarke mobile App von Vertretern für Vertreter entwickelt, in der Überzeugung, dass eine hohe Akzeptanz bei den Vertretern zu erfolgreicheren Produkteinführungen und einer Steigerung des Marktanteils bestehender Produkte führen würde.

Wenn Sie die Vertriebsorganisation eines jungen Unternehmens leiten, das kurz vor der Markteinführung eines Produkts steht, dann ist jetzt der ideale Zeitpunkt, Ihre Außendienstmitarbeiter mit den besten Informationen über ihre Kunden auszustatten – und zwar in einer App, die sie gerne nutzen werden. Sie müssen nicht mehr nach diesen Informationen suchen – TikaDevice stellt sie ihnen zur Verfügung, wann und wie sie sie benötigen. Dies wirkt sich natürlich positiv auf den Umsatz aus, aber auch auf die Unternehmensbewertung. Mit einer leistungsstarken Self-Service-Analyseplattform können Sie Umsätze mit von Ärzten durchgeführten Eingriffen verknüpfen und konkret aufzeigen, welche Märkte Sie erschlossen haben. TikaDevice segmentiert Kunden beispielsweise so, dass dies Ihre Strategie vorantreibt. Ob es sich nun um Early Adopters handelt oder um Ärzte, die eher Medikamente als Operationen verschreiben – Ihr Team kann sich auf der Grundlage der aktuellsten Informationen auf die wertvollsten Kunden konzentrieren.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass ein Standard-CRM ein Tool zur Datenerfassung ist – und Ihre Vertriebsmitarbeiter wissen das. Es bedarf vieler kostspieliger und zeitaufwändiger Erweiterungen, damit es zu einem echten Analysepartner bei Ihrer Produkteinführung wird. TikaDevice erfasst Daten automatisch aus jeder Quelle – überall und jederzeit. Es lässt sich mit Ihrem Wachstum skalieren und passt sich flexibel Ihren spezifischen Geschäftsanforderungen an. Die Belastung für die Vertriebsmitarbeiter ist minimal, doch die gewonnenen Erkenntnisse sind immens – und das fördert die Akzeptanz, was wiederum die Leistung steigert.

Für weitere Informationen darüber, wie sich ein MedTech-CRM wie TikaDevice von einem generischen CRM unterscheidet oder den Nutzen Ihres bestehenden CRM erweitern kann, wenden Sie sich bitte an unser Customer Success Team.