Panoramica del nostro recente articolo pubblicato su *The MSL - Journal of the Medical Science Liaison Society*. Per ulteriori informazioni, consulta l’ articolo completo.
I Medical Science Liaison (MSL) hanno il compito di instaurare e mantenere rapporti con gli operatori sanitari (HCP) e i Key Opinion Leader (KOL) specializzati nella patologia o nell’area terapeutica trattata dal loro prodotto. In quanto tali, i team di Medical Affairs apportano un valore scientifico fondamentale alle aziende farmaceutiche, biotecnologiche e produttrici di dispositivi medici.
Recentemente abbiamo partecipato alla 9ª Conferenza annuale della MSL Society a Las Vegas, dove abbiamo parlato con numerosi MSL e professionisti degli Affari Medici delle sfide che devono affrontare e abbiamo discusso insieme su come superare questi ostacoli. Nel corso di queste conversazioni, sono emersi costantemente tre argomenti:
- gli MSL vorrebbero essere coinvolti in una fase più precoce del processo di creazione della strategia di marketing del prodotto
- Il desiderio di dedicare più tempo ad aggiungere valore piuttosto che a dimostrare il valore aggiunto all’organizzazione
- Ottenere informazioni utili e applicabili
Quando è opportuno coinvolgere gli Affari Medici nelle discussioni strategiche?
La pandemia di COVID-19 ha ridotto l’accesso ai medici, il che significa che i team degli affari medici e delle vendite devono sfruttare al massimo ogni opportunità che hanno per incontrarli. Ciò è ancora più cruciale per il lancio di prodotti, specialmente per i farmaci con meccanismi d’azione più innovativi, per i quali il mercato potrebbe non essere ancora ben informato.
I team di marketing e di Medical Affairs di solito si riuniscono 12-24 mesi prima del lancio del prodotto. Gli MSL (Medical Science Liaison) sono in grado di ottenere, attraverso le loro interazioni con i KOL (Key Opinion Leader), informazioni che potrebbero rivelarsi preziose per il team commerciale nella formulazione della strategia di marketing del prodotto. Pertanto, coinvolgere il team degli Affari Medici nelle discussioni strategiche in una fase più precoce aumenterà le probabilità di successo del lancio del prodotto.
Più tempo dedicato a dimostrare il valore che ad aggiungere valore
Ai team degli Affari Medici viene spesso chiesto di svolgere compiti che storicamente sono di competenza del team delle Operazioni Cliniche, al fine di contribuire al raggiungimento degli obiettivi strategici dell’organizzazione nel suo complesso. Ad esempio, non è raro che il team Affari Medici contribuisca a facilitare incontri con centri clinici che registrano un rallentamento nel reclutamento per le sperimentazioni cliniche. Inoltre, il supporto IT per gli Affari Medici è carente, con strumenti inadeguati utilizzati per acquisire informazioni. Molte organizzazioni di Affari Medici utilizzano Excel per gestire i piani di coinvolgimento dei KOL, mentre altre si avvalgono di fornitori SaaS specializzati.
Il vostro team di Affari medici ha bisogno degli strumenti e delle risorse adeguati per svolgere il proprio lavoro. Ciò include la capacità di creare elenchi di KOL, monitorare le interazioni con i KOL e acquisire informazioni utili. Se il vostro sistema CRM dispone di solide funzionalità di intelligenza artificiale, la piattaforma inserirà i dati in dashboard e report che potranno essere facilmente analizzati e utilizzati per agire di conseguenza.
Acquisizione di informazioni utili
Affrontare un incontro con un KOL con obiettivi chiari e risultati potenziali ben definiti può essere determinante. Molte organizzazioni non sono soddisfatte dei processi attualmente utilizzati per preparare gli incontri. La maggior parte dei professionisti degli Affari Medici concorderebbe sul fatto che un numero ridotto di interazioni coinvolgenti e di alta qualità è in genere più vantaggioso per un MSL rispetto a numerose interazioni vaghe e senza una direzione precisa.
Adottare questo approccio renderà le informazioni più utilizzabili. Inoltre, affrontare gli incontri con questa mentalità offre l’ulteriore vantaggio di focalizzare il team degli Affari Medici, consentendo agli MSL di acquisire le informazioni con un’idea chiara di come queste contribuiscano al raggiungimento degli obiettivi organizzativi.
TikaMobile: Fornire ai team degli Affari Medici le intuizioni, le analisi e i report necessari per superare queste sfide
Queste sono alcune delle sfide più comuni affrontate dai team di Medical Affairs. Tuttavia, è proprio nel modo in cui le aziende e i team di Medical Affairs superano queste sfide che le aziende si distinguono.
State affrontando queste sfide? Volete discutere dei modi per aiutare il vostro team di Medical Affairs a superare uno o tutti questi ostacoli? Contattateci oggi stesso per scoprire come TikaMSL può aiutare il vostro team di Medical Affairs a pensare e agire in modo strategico, a valutare l’impatto che i vostri MSL stanno avendo su ciascun operatore sanitario (HCP) e leader di opinione (KOL) e a dimostrare facilmente il valore del vostro team.
Vuoi approfondire l’argomento? Partecipa alla conversazione: scrivimi all’indirizzo msharma@tikamobile.com.
