CRM per le scienze della vita
Progettato per i team di Medical Affairs e MSL
La maggior parte dei CRM per le scienze della vita è stata inizialmente progettata per i team di vendita e successivamente adattata alle attività di Medical Affairs. TikaMSL è stato progettato seguendo un approccio opposto: lo scambio scientifico, il coinvolgimento dei KOL e la conformità costituiscono il flusso di lavoro principale, non un semplice complemento.
SCELTA DALLE PRINCIPALI AZIENDE DEL SETTORE FARMACEUTICO E DEI DISPOSITIVI MEDICI
Che cos’è un CRM per il settore delle scienze della vita?
Un CRM per il settore delle scienze della vita è una piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti progettata per soddisfare le esigenze di conformità, coinvolgimento e rendicontazione delle aziende farmaceutiche, biotecnologiche e produttrici di dispositivi medici. A differenza di un CRM generico — o persino di un CRM per le scienze della vita di uso generale adattato a posteriori — gestisce in modo nativo, e non tramite moduli aggiuntivi, il monitoraggio del coinvolgimento di operatori sanitari (HCP) e leader di opinione (KOL), i flussi di lavoro relativi alle richieste di informazioni mediche, la conformità al Sunshine Act e al Fair Market Value (FMV), nonché gli audit trail previsti dal 21 CFR Parte 11.
60
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Acquisizione vocale per ogni nota sul campo
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Miglioramenti grazie all'intelligenza artificiale ad ogni salvataggio
225
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Fonti di dati integrate quotidianamente
Settimane
Un normale avvio operativo, non i quarti
Come si presenta un CRM per il settore delle scienze della vita incentrato sugli affari medici
Gestione dei KOL
Monitoraggio del percorso di sviluppo, pianificazione del coinvolgimento, risultati delle interazioni e classificazione/segmentazione: non si tratta di un semplice oggetto generico denominato "contatti".
Analisi basate sull'intelligenza artificiale
Acquisizione voce-testo con otto arricchimenti automatici basati sull'intelligenza artificiale applicati ad ogni salvataggio — maggiori dettagli in seguito.
Gestione delle conferenze
Pianificazione dell'agenda basata sull'intelligenza artificiale, monitoraggio dei relatori KOL, sintesi delle sessioni generate dall'intelligenza artificiale e reportistica post-conferenza.
Gestione dell’ufficio relatori
Fatturazione automatizzata, revisione self-service da parte degli operatori sanitari, dashboard in tempo reale sul valore di mercato (FMV) con avvisi predittivi sui rischi.
Reportistica
Una procedura guidata per la creazione di report basati sull'intelligenza artificiale genera report QBR, report mensili MSL e documenti con le domande frequenti tramite generazione in tempo reale.
Oltre 225 fonti di dati
Integrazione giornaliera, che alimenta un unico livello operativo anziché un mosaico di esportazioni.
Per le organizzazioni che, oltre alle attività di Medical Affairs, necessitano anche di un CRM commerciale/per la forza vendita, TikaPharma copre anche questo aspetto dell’attività: in questo modo, la scelta di un CRM per il settore delle scienze della vita non implica necessariamente dover optare per un’unica piattaforma che debba coprire tutte le funzioni.
L'intelligenza artificiale è integrata nel flusso di lavoro MSL, non aggiunta in un secondo momento
La maggior parte delle piattaforme CRM per le scienze della vita sta integrando l’IA come livello aggiuntivo su un sistema progettato anni — a volte decenni — prima che l’IA generativa esistesse. I flussi di lavoro relativi agli affari medici e agli MSL di TikaMobile sono stati realizzati con l’IA già integrata al loro interno:
Prima la registrazione vocale
Ogni nota sul campo inizia con una registrazione vocale di circa 60 secondi, non con un modulo compilato a computer a posteriori.
Otto miglioramenti ad ogni salvataggio
La classificazione del sentiment, l'estrazione degli hashtag, i consigli sui passi successivi, la segnalazione automatica di AE/PQC, gli avvisi di conformità, il raggruppamento per temi, la generazione di FAQ e i riassunti esecutivi vengono eseguiti automaticamente.
Procedura guidata per i report sull'IA
Trasforma i dati acquisiti in QBR, report mensili MSL e documenti con le domande frequenti, generandoli in tempo reale anziché crearli manualmente, diapositiva per diapositiva.
Oltre 225 fonti di dati esterne
Integrazione giornaliera, in modo che il livello di intelligenza artificiale possa attingere alle note sul campo di più di un team.
Nulla di tutto ciò sostituisce il giudizio di un MSL: elimina semplicemente i 20 minuti di digitazione e riscrittura che intercorrono tra un incontro con un KOL e un’intuizione utilizzabile, ed è proprio lì che la maggior parte delle informazioni raccolte sul campo in un CRM orientato alle vendite finisce silenziosamente nel dimenticatoio.
Perché i CRM per le scienze della vita sono solitamente progettati per le vendite, non per gli affari medici
La maggior parte dei software che si posizionano tra i migliori CRM per il settore delle scienze della vita sono nati come sistemi di vendita. Di conseguenza, un team di MSL si ritrova a registrare il proprio lavoro scientifico in un sistema concepito per i rappresentanti di vendita che devono raggiungere determinati obiettivi.
Cosa comprende effettivamente il settore delle scienze della vita
Settore farmaceutico e commerciale
Individuazione degli operatori sanitari, gestione della pipeline e dei territori per i team promozionali sul campo. A cura di TikaPharma.
Affari medici e MSL
Scambio scientifico non promozionale, coinvolgimento dei KOL, gestione delle informazioni mediche, generazione di evidenze. A cura di TikaMSL.
Dispositivi e diagnostica
Monitoraggio dei casi, giacenze di magazzino e rapporti relativi alle attrezzature per i team sul campo che si occupano di dispositivi e diagnostica.
Una singola ricerca generica di CRM per il settore delle scienze della vita spesso si estende a tutte e tre le aree, il che spiega in parte perché così tante liste di candidati inizino con una selezione ampia per poi restringersi rapidamente: i team si rendono conto, a metà della valutazione, che questi flussi di lavoro non condividono un modello di dati solo perché appartengono alla stessa azienda. Che si tratti di una ricerca di un CRM per il settore biotecnologico da parte di un reparto Affari Medici composto da cinque persone che sta avviando il proprio primo flusso di lavoro MSL, o di una grande azienda farmaceutica che sta valutando una completa migrazione della piattaforma CRM, la domanda iniziale è la stessa: quali di questi flussi di lavoro la rosa dei candidati deve effettivamente risolvere oggi, e la piattaforma li gestisce come un unico modello di dati o come modelli collegati ma distinti?
Perché i dati commerciali e quelli relativi agli affari medici devono rimanere separati
Perché esiste questa distinzione
La maggior parte delle organizzazioni del settore delle scienze della vita soggette a regolamentazione mantiene separate a livello procedurale le attività commerciali (promozionali) e quelle relative agli affari medici (non promozionali, scientifiche) — non perché sia una scelta facoltativa, ma perché i quadri normativi in materia di promozione off-label, delle segnalazioni ai sensi del Sunshine Act e dell’equo equilibrio dipendono dalla capacità di dimostrare che una determinata interazione con un operatore sanitario fosse uno scambio scientifico e non un’attività di vendita.
Quando un CRM sviluppato per le vendite rende questa distinzione meno netta
Un CRM progettato per i team commerciali e successivamente esteso agli utenti del settore Medical Affairs spesso rende poco chiara questa distinzione a livello di dati: lo stesso modello di oggetti, le stesse regole di visibilità, a volte le stesse dashboard, per due funzioni che devono rimanere chiaramente distinte.
Come funziona un CRM incentrato sugli affari medici
Un CRM per il settore delle scienze della vita progettato fin dall’inizio intorno agli Affari Medici affronta la questione in modo diverso: le interazioni con gli MSL e gli Affari Medici si sviluppano in un flusso di lavoro dedicato, con oggetti KOL, tipi di coinvolgimento e reportistica propri — collegati a quelli utilizzati dal team commerciale, ma non integrati in essi.
Confronto tra CRM nel settore delle scienze della vita: quali aspetti valutare
Questi elementi sono quelli che un acquirente del settore Medical Affairs dovrebbe valutare. Descrivono il punto di partenza di ciascun prodotto. Non costituiscono una classifica.
| Criteri | TikaMobile | Veeva Vault CRM | Salesforce Life Sciences Cloud |
|---|---|---|---|
| A chi è rivolto | Team di Medical Affairs e MSL | Team commerciali sul campo | Team commerciali sul campo |
| Da dove è partito | Affari medici | Attività commerciale sul campo. L'uso medico è arrivato in seguito. | Attività commerciale sul campo. A ciò si è aggiunto un livello dedicato alle scienze della vita. |
| In aggiunta al CRM già in uso | Gli Affari medici possono utilizzarlo in aggiunta al CRM già in uso nell’azienda. | Si tratta di un CRM commerciale. | Si tratta di un CRM commerciale. |
Domande da porre a ogni fornitore di soluzioni CRM per il settore delle scienze della vita
Prima di stilare una lista ristretta, vale la pena porre direttamente queste domande a qualsiasi fornitore, compreso TikaMobile:
Flusso di lavoro MSL nativo
La piattaforma supporta nativamente il flusso di lavoro MSL oppure Medical Affairs è un'estensione di un prodotto commerciale destinato alle vendite?
Tempistiche di implementazione
Come si presenta concretamente l'implementazione: un progetto IT che si protrae per diversi trimestri o l'inserimento di un team che richiede poche settimane?
Acquisizione delle informazioni sul campo
In che modo la piattaforma acquisisce le informazioni sul campo: tramite inserimento manuale dei dati o tramite acquisizione assistita dall'intelligenza artificiale applicata automaticamente?
Dove si colloca l’IA
L'IA è sovrapposta a un sistema esistente oppure è integrata fin dall'inizio nel modo in cui il flusso di lavoro acquisisce i dati?
Registro di tracciabilità delle informazioni mediche
Come viene gestito il tracciamento delle richieste di informazioni mediche? Esiste una traccia di audit ai fini del 21 CFR Parte 11?
FMV e Sunshine Act
In che modo la piattaforma verifica la conformità ai requisiti del Fair Market Value e del Sunshine Act per i programmi dei relatori: in tempo reale o tramite un rapporto trimestrale a posteriori?
Domande frequenti
Che cos’è un CRM per le scienze della vita?
Un CRM per le scienze della vita è una piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) progettata per le aziende farmaceutiche, biotecnologiche e produttrici di dispositivi medici, in grado di gestire in modo nativo il coinvolgimento di operatori sanitari (HCP) e opinion leader (KOL), il monitoraggio della conformità (21 CFR Parte 11, Sunshine Act) e i flussi di lavoro relativi alle informazioni mediche, anziché come componenti aggiuntivi di un CRM generico per le vendite.
In che modo un CRM per le scienze della vita si differenzia da un CRM generico come Salesforce o HubSpot?
Un CRM generico tiene traccia di contatti, trattative e pipeline. Un CRM per le scienze della vita aggiunge il modello di dati specifico e il livello di conformità richiesti dal settore: classificazione dei KOL e cronologia delle interazioni, monitoraggio delle richieste di informazioni mediche, controllo del valore equo di mercato per i programmi dei relatori e audit trail creati per la revisione normativa.
I team degli Affari Medici hanno bisogno di un CRM diverso rispetto ai team commerciali/di vendita?
Non necessariamente un fornitore diverso, ma spesso un livello di flusso di lavoro diverso. I team commerciali necessitano di automazione della forza vendita e gestione dei territori; i team degli Affari Medici necessitano di relazioni approfondite con i KOL, documentazione sugli scambi scientifici e acquisizione di approfondimenti che un modello di dati orientato alle vendite non supporta naturalmente. Alcune organizzazioni gestiscono entrambe le funzioni su un’unica suite aziendale: ciò non significa che ogni team abbia bisogno di due piattaforme separate, ma semplicemente che le esigenze relative al flusso di lavoro sono diverse.
Un CRM per le scienze della vita funziona allo stesso modo per le aziende farmaceutiche, biotecnologiche e di dispositivi medici?
Le preoccupazioni di conformità sottostanti si sovrappongono (monitoraggio delle interazioni con gli operatori sanitari, audit trail, segnalazioni ai sensi del Sunshine Act/FMV, ove pertinente), ma il flusso di lavoro quotidiano varia a seconda della funzione: i team di Medical Affairs del settore farmaceutico e biotecnologico si concentrano sul coinvolgimento dei KOL e sullo scambio scientifico, mentre i team sul campo del settore dei dispositivi medici e della diagnostica sono più incentrati sul monitoraggio dei casi, sulle scorte centrali e sulle relazioni a livello di cliente. Una piattaforma costruita attorno a uno di questi flussi di lavoro di solito necessita di un modulo distinto — non solo di un oggetto rinominato — per supportare adeguatamente l’altro.
Un CRM per le scienze della vita nativo per gli Affari Medici è basato sull’intelligenza artificiale?
Nel caso di TikaMobile, sì, e l’IA è integrata nel flusso di lavoro principale di acquisizione dei dati anziché essere aggiunta come funzionalità separata: le note sul campo con conversione da voce a testo, l’analisi automatica del sentiment e l’assegnazione automatica delle azioni successive, la segnalazione di eventi avversi (AE) e di qualità pre-commercializzazione (PQC), nonché la generazione di report tramite IA, funzionano tutte sulla base dei dati acquisiti attraverso il flusso di lavoro quotidiano degli MSL, non su un sistema parallelo.
Quanto tempo ci vuole per implementare un CRM per le scienze della vita?
Dipende da cosa state acquistando. Una piattaforma per i team di Medical Affairs e MSL è un progetto più contenuto rispetto a una suite commerciale completa. Chiedete quali sono i tempi previsti per il vostro team e non considerate i tempi di un lancio commerciale su larga scala come quelli di riferimento per questo progetto.
Cosa dovrei chiedere a un fornitore di CRM per le scienze della vita prima di decidere?
Come minimo: se i flussi di lavoro degli Affari Medici sono integrati nativamente o aggiunti in un secondo momento, quali sono i tempi di implementazione realistici, come vengono acquisite le informazioni dal campo, se l’intelligenza artificiale è integrata in quella fase di acquisizione o aggiunta in seguito, e come la piattaforma gestisce il monitoraggio delle richieste di informazioni mediche e la conformità al FMV/Sunshine Act.
Se i flussi di lavoro specifici per MSL, il monitoraggio della conformità in tempo reale e l'analisi dei dati tramite intelligenza artificiale sono tra le vostre priorità, vale la pena dedicare 20 minuti a TikaMobile.
L'implementazione richiede poche settimane, non trimestri, perché è stata progettata fin dall'inizio appositamente per il settore Medical Affairs, senza essere adattata da una piattaforma di vendita commerciale.
Fonti: 21 CFR Parte 11 — FDA; Sunshine Act e quadro di riferimento sul valore equo di mercato — Codice PhRMA sulle interazioni con gli operatori sanitari.