Clasificación de los KOL

La clasificación por niveles de los líderes de opinión clave (KOL) es la práctica de agrupar a estos líderes en categorías, normalmente Nivel 1, Nivel 2 y Nivel 3, en función de su influencia científica, de modo que los equipos de asuntos médicos y comerciales puedan adaptar la intensidad de la interacción al impacto real que tiene cada KOL.

¿Qué es la clasificación por niveles de los KOL?

La clasificación por niveles de los KOL consiste en que las empresas farmacéuticas y de dispositivos médicos agrupen a los líderes de opinión clave en categorías según su influencia, en lugar de tratar todas las relaciones con los KOL de la misma manera. Un KOL con alcance editorial a nivel mundial y que participe con frecuencia en la redacción de guías clínicas recibe un plan de interacción diferente al de una voz emergente con influencia local, limitada a una sola región; la clasificación por niveles es el marco que hace que esa distinción sea explícita y reproducible en todo el equipo de asuntos médicos.

La clasificación se produce tras la identificación de los KOL: primero se buscan los expertos adecuados y, a continuación, se clasifican. Cada nivel se basa en el perfil de un KOL. Sin ese segundo paso, la colaboración tiende a recaer por defecto en quien sea más fácil de contactar, y no en quien tenga mayor influencia. Ese es el problema práctico que resuelve la clasificación por niveles.

Por qué los equipos de asuntos médicos clasifican a los KOL

Hay dos factores que impulsan esta práctica.

Asignación de recursos. Los equipos de MSL (especialistas en relaciones médicas) normalmente no pueden prestar la misma atención a todos los líderes de opinión clave de un área terapéutica. La clasificación por niveles permite al equipo concentrar sus recursos más escasos —la participación del director médico o del responsable médico, puestos en los primeros consejos asesores, colaboración en ensayos clínicos o publicaciones— en los líderes de opinión clave cuya influencia lo justifica, al tiempo que se mantienen relaciones más informales con el resto.

Coherencia y cumplimiento normativo. Cuando la clasificación se basa en criterios documentados en lugar de en relaciones personales, las decisiones de colaboración resultan más fáciles de justificar internamente. El Código de PhRMA sobre interacciones con profesionales sanitarios apunta en la misma dirección: establece que las decisiones sobre la selección de profesionales sanitarios como consultores o ponentes deben basarse en criterios definidos, como la experiencia médica, la reputación y la experiencia en el área terapéutica, y que la remuneración debe reflejar el valor justo de mercado, no el volumen ni el valor del negocio que genera dicho profesional.

El modelo estándar de clasificación de KOL: Niveles 1, 2 y 3

La mayoría de los equipos de asuntos médicos utilizan una estructura de tres niveles, aunque las denominaciones exactas y los límites varían según la empresa y el área terapéutica.

• Nivel 1: KOL globales o nacionales. Historial de publicaciones de gran impacto, frecuentes intervenciones como ponentes, participación en comités de directrices e influencia que se extiende a varios países o a todo un mercado nacional. Los KOL de nivel 1 son aquellos con los que es probable que se reúna directamente un director médico (CMO) o un responsable de asuntos médicos, y a menudo se les invita a formar parte de consejos asesores ya desde la fase 1.
• Nivel 2: líderes de opinión clave (KOL) regionales. Impacto moderado en publicaciones y actividad como ponentes, con una influencia concentrada a nivel regional o en varios centros, en lugar de a nivel nacional o mundial.
• Nivel 3: líderes de opinión clave (KOL) emergentes o locales. Influencia local; suelen ser voces en las primeras etapas de su carrera o específicas de una especialidad, a las que se realiza un seguimiento para evaluar la rapidez con la que crece su influencia. Las asignaciones del nivel 3 utilizan los mismos criterios de influencia científica que los niveles 1 y 2, solo que a menor escala; la diferencia radica en el alcance y el volumen de actividad, no en un enfoque de medición distinto.

Criterios utilizados para clasificar a un KOL

Los modelos de clasificación varían según la empresa, pero los criterios que aparecen de forma sistemática incluyen:

• Historial de publicaciones: volumen, actualidad e impacto en citas de los trabajos revisados por pares
• Participación en ensayos clínicos: funciones como investigador principal o miembro del comité directivo
• Participación en grupos de trabajo sobre directrices y consensos
• Actividad como ponente y asesor: frecuencia y alcance de las presentaciones, consejos asesores y mesas redondas en congresos
• Ámbito geográfico de influencia: local, regional, nacional o global
• Alcance digital: cada vez se mide por separado como influencia de los «líderes de opinión digitales» (DOL), ya que la reputación científica de un líder de opinión clave (KOL) y su alcance social y digital no siempre van de la mano
• Historial de relación y compromiso: la profundidad actual de la relación de la propia empresa con ese KOL

Un factor que a menudo se da por sentado que debería figurar en esta lista, pero que normalmente no lo hace: el volumen de prescripciones. La mayoría de los marcos de clasificación dirigidos por el departamento de asuntos médicos consideran la influencia científica y clínica como la base principal para un nivel, siendo el volumen de prescripciones, como mucho, un indicador secundario: un médico que prescribe en gran volumen no es automáticamente un líder de opinión, y un investigador con un volumen menor que haya participado en la redacción de guías clínicas puede superar en rango a aquel. Hay una razón de cumplimiento normativo para ello, además de una estratégica: el Código de la PhRMA establece que los acuerdos de consultoría y ponencias no deben constituir incentivos ni recompensas por la prescripción. Un modelo de clasificación basado en datos de recetas invita precisamente a la inferencia contra la que advierte el Código. A la hora de planificar la colaboración —qué nivel obtiene una reunión con el director médico, un puesto en el consejo asesor o una propuesta de coautoría—, la influencia científica es el criterio que prevalece.

Ningún criterio por sí solo determina un nivel; es la combinación de todos ellos la que da lugar a una clasificación defendible.

Clasificación de los KOL frente a identificación, mapeo y segmentación

Cuatro términos, que se utilizan constantemente de forma intercambiable, describen cuatro tareas diferentes. La forma más rápida de diferenciarlos es la pregunta a la que responde cada uno.

• Identificación de KOL: ¿quiénes son los expertos? Descubrir a los médicos e investigadores que ejercen influencia en un área terapéutica.
• Mapeo de losKOL: ¿cómo están conectados? Trazar las relaciones entre ellos: vínculos de coautoría, instituciones compartidas, solapamientos en sociedades y comités de directrices, y quién remite o se remite a quién.
• Segmentación de los KOL: ¿qué tipo de valor aporta cada uno? Agrupación por tipo en lugar de por rango: un KOL centrado en ensayos clínicos frente a un KOL de un comité de directrices frente a un KOL con enfoque digital o en redes sociales.
• Clasificación de los KOL: ¿quién obtiene qué nivel de implicación? Clasificar a esos expertos según su influencia para que el esfuerzo se corresponda con el impacto.

En la práctica, estos pasos se llevan a cabo de forma secuencial, y el orden es importante. La identificación sin un mapeo te proporciona una lista sin una idea clara de cómo se distribuye la influencia en ella: un KOL con una producción científica moderada situado en el centro de una red de derivación puede ser más relevante que uno con una amplia producción científica que trabaje de forma aislada. La mayoría de los equipos de asuntos médicos, por tanto, segmentan antes de establecer los niveles: primero comprenden qué tipo de valor aporta cada KOL y, a continuación, clasifican dentro de cada segmento para determinar la intensidad de la implicación.

Cómo la clasificación por niveles cambia la estrategia de interacción

La asignación de niveles debe dar lugar a diferencias concretas en la forma en que un equipo interactúa, no solo a una etiqueta interna:

• Nivel 1: implicación de la alta dirección, inclusión temprana en el consejo asesor, contactos más frecuentes, colaboración en publicaciones o coautoría
• Nivel 2: interacción regular con los MSL, participación en congresos y en el comité asesor regional
• Nivel 3: interacción más ligera, a menudo con prioridad digital, con seguimiento de la progresión de nivel a medida que crece la influencia

Revisar la asignación de niveles con una periodicidad establecida —muchos equipos lo hacen anualmente o por ciclo de lanzamiento— es importante porque la influencia cambia. Un KOL de nivel 3 que publique un estudio de gran impacto o asuma un cargo en un comité de directrices puede ascender rápidamente, y los modelos de clasificación por niveles que no se revisan pasan por alto ese hecho. Un marco documentado de planificación de la colaboración con los KOL facilita el cumplimiento de esa periodicidad de revisión.

Errores comunes en la clasificación de los KOL

• Establecer los niveles una sola vez y no revisarlos nunca: la influencia cambia y los niveles estáticos quedan obsoletos rápidamente
• Utilizar la accesibilidad como indicador de nivel: el KOL más fácil de contactar no es necesariamente el más influyente
• Confundir la clasificación por niveles con la segmentación: tratar el «Nivel 1» como un cajón de sastre para lo «importante» sin definir qué tipo de influencia lo justifica
• Establecer niveles sin documentación: los criterios no documentados hacen que la asignación de niveles sea difícil de defender internamente

Cómo apoya TikaMobile la clasificación de los KOL

La clasificación de los KOL solo es tan fiable como los datos en los que se basa. Actividad de publicación, historial de interacción, participación en consejos asesores, resultados de las interacciones: cuando estos datos se encuentran dispersos en hojas de cálculo y en las notas de cada MSL, las asignaciones de niveles acaban reflejando quién conoce mejor a un KOL concreto, en lugar de la influencia documentada. El módulo de gestión de KOL de TikaMSL centraliza esa capa —el seguimiento de las relaciones con los KOL, la planificación de la interacción, la recopilación de información y los resultados de las interacciones en un único sistema— para que todos los MSL trabajen a partir del mismo registro a la hora de establecer y revisar los niveles.

Preguntas frecuentes

¿Cuál es la diferencia entre los KOL de nivel 1 y los de nivel 2?

Los KOL de nivel 1 suelen tener influencia nacional o global —gran volumen de publicaciones, participación en la elaboración de directrices y frecuentes intervenciones como ponentes—, mientras que los KOL de nivel 2 tienen una influencia similar pero más concentrada a nivel regional, normalmente con un menor número de publicaciones y ponencias.

¿La clasificación por niveles de los KOL es lo mismo que la segmentación de los KOL?

No. La clasificación por niveles ordena a los KOL según su nivel de influencia (Nivel 1, 2, 3). La segmentación agrupa a los KOL según el tipo de valor que aportan, como el liderazgo en ensayos clínicos frente a la influencia digital o en redes sociales. Muchos equipos utilizan ambos conceptos de forma conjunta.

¿Con qué frecuencia deben revisarse los niveles de los KOL?

La mayoría de los equipos de asuntos médicos reevalúan la clasificación anualmente o en función del ciclo de lanzamiento de un producto, ya que la influencia de un KOL —nuevas publicaciones, participación en la elaboración de guías clínicas, cargos de asesoramiento— puede variar significativamente en el transcurso de un año.

¿Influye el volumen de prescripciones en la clasificación de los KOL?

No directamente, en la mayoría de los marcos dirigidos por el departamento de asuntos médicos. La influencia científica y clínica —publicaciones, participación en ensayos, funciones en la elaboración de guías— es la base principal para establecer un nivel; el volumen de prescripciones se considera, como mucho, un indicador secundario, ya que una elevada actividad de prescripción no refleja necesariamente influencia científica. Las herramientas centradas en el cumplimiento normativo y diseñadas para una remuneración basada en el valor de mercado a veces otorgan mayor peso a los datos de prescripción o de reclamaciones, pero ese es un caso de uso diferente al de la clasificación basada en la estrategia de compromiso.

¿Qué datos necesita un equipo para clasificar a los KOL con precisión?

Como mínimo: historial de publicaciones, registros de ponencias y actividades de asesoramiento, participación en ensayos clínicos o en comités de directrices, y un historial de las interacciones de la propia empresa con cada KOL. Los datos fragmentados u obsoletos son la razón más común por la que la clasificación por niveles falla en la práctica.