CRM para el sector de las ciencias de la vida
Diseñado para equipos de Asuntos Médicos y MSL
La mayoría de los CRM para el sector de las ciencias de la vida se diseñaron en un primer momento para equipos de ventas y, posteriormente, se adaptaron a los asuntos médicos. TikaMSL se ha diseñado al revés: el intercambio científico, la interacción con los líderes de opinión clave (KOL) y el cumplimiento normativo constituyen el flujo de trabajo principal, no un complemento.
CUENTA CON LA CONFIANZA DE LAS PRINCIPALES EMPRESAS FARMACÉUTICAS Y DE DISPOSITIVOS MÉDICOS
¿Qué es un CRM para el sector de las ciencias de la vida?
Un CRM para el sector de las ciencias de la vida es una plataforma de gestión de relaciones con los clientes diseñada para satisfacer las exigencias de cumplimiento normativo, interacción y elaboración de informes de las empresas farmacéuticas, biotecnológicas y de dispositivos médicos. A diferencia de un CRM genérico —o incluso de un CRM para el sector de las ciencias de la vida de uso general adaptado a posteriori—, gestiona de forma nativa el seguimiento de la interacción con los profesionales sanitarios y los líderes de opinión clave, los flujos de trabajo de solicitud de información médica, el cumplimiento de la Ley Sunshine y del valor justo de mercado (FMV), así como los registros de auditoría de la norma 21 CFR Parte 11, sin necesidad de módulos añadidos.
60
s
Grabación de voz por nota de campo
8
Mejoras de IA con cada guardado
225
+
Fuentes de datos integradas diariamente
Semanas
Una puesta en marcha típica, no con monedas de veinticinco centavos
Cómo es un CRM para el sector de las ciencias de la vida centrado en los asuntos médicos
Gestión de líderes de opinión clave (KOL)
Seguimiento de la evolución, planificación de la participación, resultados de las interacciones y clasificación por niveles/segmentación: no se trata de un objeto genérico de «contactos».
Análisis basados en IA
Captura de voz a texto con ocho mejoras automáticas basadas en IA que se aplican cada vez que se guarda; más información al respecto a continuación.
Gestión de conferencias
Planificación de agendas basada en IA, seguimiento de ponentes líderes de opinión (KOL), resúmenes de sesiones generados por IA e informes posteriores a la conferencia.
Operaciones de la Oficina de Ponentes
Facturación automatizada, revisión de autoservicio para profesionales sanitarios, paneles de control en tiempo real del valor de mercado justo (FMV) con alertas predictivas de riesgo.
Informes
Un asistente de informes de IA genera informes trimestrales de resultados (QBR), informes mensuales de MSL y documentos de preguntas frecuentes mediante generación en tiempo real.
Más de 225 fuentes de datos
Se integran a diario, alimentando una única capa operativa en lugar de un mosaico de exportaciones.
Para aquellas organizaciones que, además de la gestión de asuntos médicos, también necesitan un CRM comercial o para el equipo de ventas, TikaPharma cubre esa vertiente del negocio, por lo que la elección de un CRM para el sector de las ciencias de la vida no tiene por qué implicar seleccionar una única plataforma que abarque todas las funciones.
La IA está integrada en el flujo de trabajo de MSL, no se ha añadido a posteriori
La mayoría de las plataformas de CRM para ciencias de la vida están incorporando la IA como una capa adicional a un sistema diseñado años —a veces décadas— antes de que existiera la IA generativa. Los flujos de trabajo de Asuntos Médicos y MSL de TikaMobile se crearon con la IA ya integrada en el flujo de trabajo:
Primero, la grabación de voz
Cada nota de campo comienza con una grabación de voz de unos 60 segundos, no con un formulario rellenado a posteriori.
Ocho mejoras con cada guardado
La clasificación de opiniones, la extracción de hashtags, las recomendaciones sobre el siguiente paso, el marcado automático de AE/PQC, las alertas de cumplimiento normativo, la agrupación por temas, la generación de preguntas frecuentes y los resúmenes ejecutivos se ejecutan automáticamente.
Asistente para informes de IA
Convierte los datos recopilados en informes trimestrales de resultados (QBR), informes mensuales de MSL y documentos de preguntas frecuentes, mediante una generación en tiempo real en lugar de una creación manual diapositiva a diapositiva.
Más de 225 fuentes de datos externas
Se integran a diario, por lo que la capa de IA cuenta con las notas de campo de más de un equipo en las que basarse.
Nada de esto sustituye al criterio de un MSL, sino que elimina los 20 minutos que se dedican a escribir y reescribir entre una reunión con un líder de opinión clave (KOL) y la obtención de una información útil, que es precisamente donde la mayor parte de la información de campo de un CRM orientado a las ventas acaba desapareciendo silenciosamente.
Por qué los CRM para ciencias de la vida suelen estar diseñados para el departamento de ventas, y no para el de Asuntos Médicos
La mayoría de los programas de CRM para el sector de las ciencias de la vida que ocupan los primeros puestos en los rankings comenzaron como sistemas de ventas. Así, un equipo de MSL acaba registrando su trabajo científico en un sistema diseñado para comerciales con cuotas que cumplir.
Qué abarca realmente el ámbito de las ciencias de la vida
Sector farmacéutico y comercial
Orientación a profesionales sanitarios, cartera de productos y gestión de territorios para equipos de promoción sobre el terreno. A cargo de TikaPharma.
Asuntos Médicos y MSL
Intercambio científico no promocional, colaboración con líderes de opinión clave (KOL), gestión de la información médica y generación de evidencia. A cargo de TikaMSL.
Dispositivos y diagnóstico
Seguimiento de casos, existencias en el maletero y relaciones con los bienes de equipo para los equipos de campo de dispositivos y diagnósticos.
A menudo, una única búsqueda de un CRM genérico para el sector de las ciencias de la vida abarca las tres áreas, lo que explica en parte por qué tantas listas de candidatos preseleccionados empiezan siendo amplias y se reducen rápidamente: los equipos se dan cuenta, a mitad del proceso de evaluación, de que estos flujos de trabajo no comparten un modelo de datos solo por el hecho de pertenecer a la misma empresa. Tanto si la búsqueda de un CRM para biotecnología se refiere a un departamento de Asuntos Médicos de cinco personas que pone en marcha su primer flujo de trabajo de MSL, como si se trata de una gran empresa farmacéutica que evalúa una migración completa a una nueva plataforma de CRM farmacéutico, la pregunta inicial es la misma: ¿cuáles de estos flujos de trabajo necesita resolver realmente la lista de candidatos preseleccionados en este momento, y la plataforma los trata como un único modelo de datos o como modelos conectados pero distintos?
Por qué es necesario mantener separados los datos comerciales y los de Asuntos Médicos
Por qué existe esa distinción
La mayoría de las organizaciones del sector de las ciencias de la vida sujetas a regulación mantienen separadas, desde el punto de vista procedimental, las actividades comerciales (promocionales) y las actividades de Asuntos Médicos (no promocionales, científicas); no porque sea algo deseable, sino porque los marcos de cumplimiento normativo en torno a la promoción fuera de indicación, la presentación de informes conforme a la Ley Sunshine y el equilibrio justo dependen de que se pueda demostrar que una interacción concreta con un profesional sanitario fue un intercambio científico, y no una venta.
Cuando un CRM diseñado para ventas difumina esa línea
Un CRM diseñado para equipos comerciales y que posteriormente se ha abierto a los usuarios de Asuntos Médicos suele difuminar esa línea a nivel de datos: el mismo modelo de objetos, las mismas reglas de visibilidad y, en ocasiones, los mismos paneles de control, para dos funciones que deben mantenerse claramente diferenciadas.
Cómo lo gestiona un CRM centrado en Asuntos Médicos
Un CRM para el sector de las ciencias de la vida diseñado desde el principio en torno a los Asuntos Médicos aborda esto de forma diferente: las interacciones de los MSL y de Asuntos Médicos se gestionan en su propio flujo de trabajo, con sus propios objetos de líderes de opinión clave (KOL), tipos de interacción e informes, conectados con lo que utilice el equipo comercial, pero sin fusionarse con ello.
Comparativa de sistemas CRM para el sector de las ciencias de la vida: qué hay que tener en cuenta
Estos puntos son los que debe tener en cuenta un responsable de compras del área de Asuntos Médicos. Describen el punto de partida de cada producto. No constituyen una clasificación.
| Criterios | TikaMobile | Veeva Vault CRM | Salesforce Life Sciences Cloud |
|---|---|---|---|
| Para quién está diseñado | Equipos de Asuntos Médicos y MSL | Equipos comerciales de campo | Equipos comerciales de campo |
| De dónde surgió | Asuntos médicos | Trabajo comercial sobre el terreno. El uso médico llegó más tarde. | Trabajo comercial sobre el terreno. Se añadió una capa de ciencias de la vida. |
| Además del CRM ya implantado | El departamento de Asuntos Médicos puede utilizarlo junto con el CRM que la empresa ya utiliza. | Se trata de un CRM comercial. | Se trata de un CRM comercial. |
Preguntas que conviene plantear a cualquier proveedor de CRM del sector de las ciencias de la vida
Antes de elaborar la lista de candidatos preseleccionados, conviene plantear directamente estas preguntas a cualquier proveedor, incluido TikaMobile:
Flujo de trabajo MSL nativo
¿La plataforma es compatible de forma nativa con el flujo de trabajo de MSL, o es «Medical Affairs» un complemento de un producto comercial de ventas?
Calendario de implementación
¿Cómo es realmente la implementación? ¿Se trata de un proyecto de TI que abarca varios trimestres o de la incorporación de un equipo que se mide en semanas?
Recopilación de información sobre el terreno
¿Cómo recopila la plataforma la información sobre el terreno: mediante la introducción manual de datos o mediante una recopilación asistida por IA que se aplica automáticamente?
Dónde se integra la IA
¿La IA se superpone a un sistema ya existente o está integrada desde el principio en la forma en que el flujo de trabajo recopila los datos?
Registro de auditoría de la información médica
¿Cómo se gestiona el seguimiento de las solicitudes de información médica? ¿Existe un registro de auditoría a efectos de la norma 21 CFR, parte 11?
Valor de mercado justo (FMV) y Ley Sunshine
¿Cómo supervisa la plataforma el cumplimiento del valor de mercado justo y de la Ley Sunshine en los programas de ponentes: en tiempo real o mediante un informe trimestral a posteriori?
Preguntas frecuentes
¿Qué es un CRM para ciencias de la vida?
Un CRM para el sector de las ciencias de la vida es una plataforma de gestión de relaciones con los clientes diseñada para empresas farmacéuticas, biotecnológicas y de dispositivos médicos, que gestiona de forma nativa la interacción con profesionales sanitarios y líderes de opinión clave (KOL), el seguimiento del cumplimiento normativo (21 CFR Parte 11, Ley Sunshine) y los flujos de trabajo de información médica, en lugar de hacerlo mediante complementos de un CRM de ventas de uso general.
¿En qué se diferencia un CRM para el sector de las ciencias de la vida de un CRM genérico como Salesforce o HubSpot?
Un CRM genérico realiza un seguimiento de los contactos, los acuerdos y el carrito de ventas. Un CRM para el sector de las ciencias de la vida añade el modelo de datos específico y la capa de cumplimiento normativo que requiere el sector: clasificación de los líderes de opinión clave (KOL) e historial de interacción, seguimiento de las solicitudes de información médica, supervisión del valor de mercado justo para los programas de ponentes y registros de auditoría diseñados para la revisión regulatoria.
¿Necesitan los equipos de Asuntos Médicos un CRM diferente al de los equipos comerciales o de ventas?
No necesariamente un proveedor diferente, pero a menudo sí una capa de flujo de trabajo distinta. Los equipos comerciales necesitan automatización de la fuerza de ventas y gestión de territorios; los equipos de Asuntos Médicos necesitan una relación más profunda con los líderes de opinión clave (KOL), documentación sobre intercambios científicos y la recopilación de información que un modelo de datos orientado a las ventas no admite de forma natural. Algunas organizaciones gestionan ambas funciones en una misma suite empresarial; esto no significa que todos los equipos necesiten dos plataformas separadas, sino simplemente que las necesidades de flujo de trabajo difieren.
¿Funciona un CRM para ciencias de la vida de la misma manera para las empresas farmacéuticas, biotecnológicas y de dispositivos médicos?
Las cuestiones de cumplimiento normativo subyacentes se solapan (seguimiento de la interacción con los profesionales sanitarios, registros de auditoría, informes según la Ley Sunshine o el valor de mercado justo [FMV] cuando sea pertinente), pero el flujo de trabajo diario varía según la función: los equipos de Asuntos Médicos de las empresas farmacéuticas y biotecnológicas se centran en la interacción con los líderes de opinión clave (KOL) y en el intercambio científico, mientras que los equipos de campo de dispositivos y diagnóstico se centran más en el seguimiento de casos, el stock central y las relaciones a nivel de cuenta. Una plataforma diseñada en torno a uno de estos flujos de trabajo suele necesitar un módulo específico —no solo un objeto renombrado— para dar un buen servicio al otro.
¿Un CRM para ciencias de la vida específico para Asuntos Médicos está impulsado por IA?
En el caso de TikaMobile, sí, y la IA está integrada en el flujo de trabajo principal de captura de datos, en lugar de añadirse como una función independiente: las notas de campo de voz a texto, el etiquetado automático de sentimiento y del siguiente paso, el marcado de AE/PQC y la generación de informes mediante IA se ejecutan sobre los datos capturados a través del flujo de trabajo diario de los MSL, no en un sistema paralelo.
¿Cuánto tiempo se tarda en implementar un CRM para el sector de las ciencias de la vida?
Depende de lo que se adquiera. Una plataforma para los equipos de Asuntos Médicos y MSL es un proyecto más reducido que una suite comercial completa. Pregunta por el plazo de implementación para tu propio equipo y no tomes como referencia el plazo de una gran implantación comercial para este proyecto.
¿Qué debo preguntarle a un proveedor de CRM para el sector de las ciencias de la vida antes de tomar una decisión?
Como mínimo: si los flujos de trabajo de Asuntos Médicos son nativos o se han añadido posteriormente, cuál es el plazo de implementación realista, cómo se recopilan los datos de campo, si la IA está integrada en esa fase de recopilación o se añade posteriormente, y cómo gestiona la plataforma el seguimiento de las solicitudes de información médica y el cumplimiento de la FMV y la Ley Sunshine.
Si los flujos de trabajo específicos para MSL, la supervisión del cumplimiento normativo en tiempo real y la obtención de información mediante IA figuran entre tus opciones preferidas, merece la pena que le dediques 20 minutos a TikaMobile.
La implementación se lleva a cabo en semanas, no en trimestres, ya que está diseñada desde cero para el área de Asuntos Médicos, y no es una adaptación de una plataforma de ventas comercial.
Fuentes: 21 CFR, parte 11 — FDA; Ley Sunshine y marco del valor de mercado justo — Código de PhRMA sobre interacciones con los profesionales sanitarios.