La función principal de un enlace científico médico (MSL) es desarrollar, fomentar y mantener relaciones con los líderes de opinión clave (KOL). Para ello, un MSL debe prepararse adecuadamente para las reuniones con los KOL a fin de garantizar resultados satisfactorios. La falta de preparación puede dar lugar a reuniones ineficaces y a frustración tanto para el MSL como para el KOL.
Hay algunas cosas que los MSL pueden hacer antes de la reunión para ayudar a evitar esta frustración. Las reuniones con los KOL requieren una planificación adecuada, por lo que hemos elaborado una lista de comprobación para que la preparación de reuniones exitosas con los KOL resulte sencilla y eficaz.
1. Comprender el objetivo de la relación con el KOL
Lo primero que debes hacer es identificar el objetivo de la relación con el KOL. Es importante que comprendas claramente cómo esta relación concreta beneficiará a tu empresa y a tu estrategia global de marca.
Tómate tu tiempo para debatir los objetivos médicos y las estrategias con tu responsable, a fin de garantizar que tus planes estén alineados con los objetivos generales que tu organización pretende alcanzar.
Por ejemplo...
La estrategia global de la organización para la comercialización del medicamento ZY consiste en crear un equipo sólido de líderes de opinión clave (KOL). Para ello, los MSL deben identificar a los líderes de opinión clave influyentes en el área terapéutica correspondiente y establecer una excelente relación de trabajo con ellos. El objetivo final es que estos líderes de opinión se conviertan en defensores de la empresa y hablen en su nombre. A su vez, ellos ayudarán a influir en sus colegas.
2. Planifica la reunión en función de los objetivos establecidos
Ahora que conoces el objetivo de la relación con los KOL, puedes planificar las reuniones para contribuir a alcanzarlo. Es importante establecer objetivos para cada reunión que mantengas con cada KOL de forma individual. Las relaciones significativas entre un MSL y un KOL no se construyen en un día, por lo que contar con objetivos definidos para cada reunión te permitirá sacar el máximo partido a cada interacción mientras fortaleces la relación.
Por ejemplo...
- Objetivo de la primera reunión: Presentarte a ti mismo y a tu empresa, comprender los retos a los que se enfrenta el KOL y concertar otra reunión con él.
- Objetivo de la segunda reunión: conocer la experiencia del KOL con el medicamento ZY.
- Objetivo de la tercera reunión: Analizar el primer ensayo del fármaco ZY y conocer la opinión del KOL sobre los datos y cómo estos se ajustan a su experiencia.
- Objetivo dela cuarta reunión: comprender qué es lo que apasiona al KOL para forjar una relación más profunda.
- Objetivo de la quinta reunión: Aprovechar las pasiones del KOL para destacar cómo el hecho de ser un defensor de la organización se alinea con sus pasiones e influir en él para que hable en nombre de la empresa.
3. Recopilar preguntas y realizar una investigación
Una vez definidos todos los objetivos, puedes empezar a preparar el contexto de tus conversaciones con el KOL. Para alcanzar los objetivos relacionados con el KOL que se han identificado previamente, debes determinar las preguntas que debes plantear y los datos que debes abordar al interactuar con él. Ser capaz de dirigir la conversación con preguntas y datos relevantes aportará valor al KOL, lo que ayudará a generar credibilidad y a dejar una impresión duradera.
4. Identifica tu valor para el KOL
Partiendo del punto anterior, es importante identificar cómo esta relación puede resultar valiosa para el KOL. En lugar de acudir a una reunión con la intención de interrogar al KOL durante 30 minutos, debes acudir con la intención de construir una relación bidireccional. Comenta estudios que puedan interesarle y, si te plantea preguntas que no puedas responder durante la reunión, asegúrate de hacer un seguimiento cuando dispongas de la información necesaria. Demostrar al KOL que esta relación será valiosa para ambos te ayudará a acercarte a la consecución de tus objetivos.
4. Disponer de un sistema sólido para registrar los resultados de las reuniones
Más allá de limitarse a registrar los datos de las interacciones, un sistema sólido proporciona al equipo toda la información necesaria para planificar adecuadamente la interacción con los líderes de opinión clave, así como la capacidad de registrar las conclusiones y los resultados de dicha interacción. Las conclusiones y los resultados son información de un valor incalculable, imprescindible para construir y mantener una relación estratégica y exitosa con el líder de opinión clave.
Con una plataforma como TikaMSL de TikaMobile, los equipos de Asuntos Médicos pueden acceder a paneles de control e informes sobre su rendimiento, gestionar y realizar un seguimiento de la implicación y el desarrollo de los KOL, recopilar conocimientos y resultados aplicables, y disponer de otras funcionalidades, todo ello en una única aplicación.
Si te interesa saber más, nuestro equipo está preparado para mostrarte cómo la plataforma TikaMSL puede ayudar a tus MSL a sacar el máximo partido a sus interacciones con los KOL. Ponte en contacto con nosotros hoy mismo para concertar una demostración y descubrir cómo TikaMSL puede ayudarte a aumentar la eficacia de tu equipo.
