En la industria farmacéutica se han identificado numerosas pautas y relaciones interesantes como consecuencia de la COVID-19. En lo que respecta a las organizaciones comerciales, es importante que los altos directivos de ventas se mantengan al tanto de las tendencias tanto internas como externas para conservar una ventaja competitiva y seguir aportando valor a los clientes. Más recientemente, se ha hecho cada vez más evidente que, en la industria farmacéutica, el impacto de la COVID-19 ha puesto de manifiesto la necesidad de modificar el modelo comercial en todos los frentes.
Por lo tanto, las empresas farmacéuticas deben tener muy presente cómo maximizar su valor comercial mediante el uso de datos. Identificar los problemas permite a los responsables centrarse en las áreas de mejora del enfoque comercial de la organización. Del mismo modo, reaccionar ante los análisis de tendencias y reajustar el análisis DAFO ayudará a tu equipo comercial a identificar oportunidades destacadas y a aprovecharlas.
Reaccionar ante los análisis de tendencias
La primera «R» de la estrategia comercial farmacéutica: reaccionar ante los análisis de tendencias. Los datos no solo cuentan una historia sobre el pasado, sino que también pueden ofrecer información sobre el presente y el futuro con las capacidades de predicción adecuadas. Integrar el análisis de tendencias en su estrategia de ventas mantiene a los representantes comerciales alineados con sus objetivos de comisiones, además de aumentar la productividad y la generación de ingresos.
A mayor escala, las tendencias más marcadas pueden ofrecer una visión más amplia de la eficacia de su estrategia comercial en su conjunto. Por ejemplo, la información sobre el comportamiento de los prescriptores, los recorridos de los pacientes e incluso las tendencias de la competencia forman parte de un panorama más amplio y global. Por lo tanto, ser capaz de identificar tendencias y reaccionar ante ellas de forma adecuada te ayudará a decidir cómo alcanzar el máximo éxito comercial a la hora de impulsar la estrategia.
Reajuste para maximizar el valor comercial
Una vez que haya reaccionado a los análisis de tendencias, la segunda «R» de la estrategia comercial debe convertirse en el objetivo principal: la reorientación para maximizar el valor comercial. La reorientación de la estrategia comercial puede consistir en la reasignación de recursos, como el traslado de representantes a diferentes equipos o incluso la división de los territorios.
La reorientación también puede manifestarse mediante la adaptación a los cambios en las áreas terapéuticas y la reformulación de los mensajes y las estrategias de segmentación. Para que este proceso sea más eficaz, las empresas farmacéuticas deberían invertir en recursos digitales que faciliten la interacción con los profesionales sanitarios. Las capacidades que permitan a los equipos comerciales identificar a quién dirigirse y qué mensajes utilizar harán que la interacción sea más sencilla.
Evaluar el impacto de la COVID-19 en el análisis DAFO
Una vez que se haya producido la reestructuración de la estrategia comercial, se podrá apreciar la tercera «R» de la estrategia comercial: la comprensión del impacto de la COVID-19 en el análisis DAFO. Comprender e identificar con exactitud qué aspectos del análisis DAFO son eficaces ayudará a los responsables del sector farmacéutico a modificar su modelo comercial para hacer frente al impacto que la COVID-19 ha tenido en la industria.
Por desgracia, es posible que la COVID-19 siga entre nosotros durante algún tiempo. Hay que tener en cuenta la gran cantidad de preocupaciones que genera, como el retraso en las pruebas de detección previas y el aplazamiento de las intervenciones quirúrgicas no esenciales debido a la limitación de las visitas a la consulta o a la disponibilidad durante la pandemia. Además, los equipos comerciales deben disponer de información sobre la relación del virus con sus productos, lo que requiere la colaboración dentro de la organización con los equipos de asuntos médicos.
La alta dirección debería revisar su estrategia con frecuencia, especialmente ante una pandemia en la que las tendencias pueden ser muy impredecibles. Con TikaMobile, puede revisar el análisis DAFO relacionado con un cliente o producto específico dentro de la plataforma TikaPharma y compararlo con el plan estratégico. Además, puede consultar los análisis de tendencias y acceder a las métricas de los productos, así como comprender cómo evolucionan en relación con el mercado para desarrollar la estrategia y tomar decisiones empresariales más fundamentadas.
Referencias
https://www.pharmexec.com/view/strategic-realignment-better-future
Blog
noviembre 9, 2026
