Hay muchos factores que hay que tener en cuenta a la hora de optimizar y acelerar el acceso al mercado. Uno de los primeros puntos que debería figurar en tu lista de tareas es definir una estrategia sólida de comunicación y captación de la atención a la hora de dirigirse a los pagadores. Al comprender qué mensajes tienen mayor repercusión entre los pagadores, los equipos de acceso al mercado, comerciales y de marketing pueden evaluar dónde se percibe el valor según cada pagador.
Posicionamiento en el formulario
El posicionamiento en el formulario y la comunicación del valor son fundamentales para despertar el interés y mantener interacciones de calidad con los pagadores. Además del posicionamiento en el formulario, otras dinámicas de mercado que hay que tener en cuenta incluyen la composición de la población afiliada (pacientes con cobertura médica y con recetas), así como el área terapéutica o el estado de la enfermedad. Para generar conversaciones de impacto con los pagadores, se necesitan capacidades de análisis de las dinámicas de mercado y herramientas digitales que ayuden a la segmentación y a la elaboración de mensajes, con el fin de obtener una ventaja competitiva en el mercado y establecer relaciones sólidas de cara a futuras decisiones de contratación.
Se acabaron los niveles
Un posicionamiento preferencial en el formulario ayuda a medir el éxito de las estrategias de acceso al mercado. Para los medicamentos de aquellas organizaciones que se encuentran en niveles superiores, esto facilita enormemente la comunicación del valor y la formalización de los contratos. Al interactuar con los pagadores, los equipos de acceso al mercado deben tener en cuenta dónde se posicionan sus productos en los formularios. A partir de ahí, pueden desarrollar una estrategia sólida de comunicación y segmentación.
Por otro lado, también es importante señalar que un posicionamiento favorable en el formulario no implica necesariamente que un medicamento tenga un rendimiento y una rentabilidad favorables. También debe tenerse en cuenta una combinación equilibrada de descuentos, contratos basados en el valor (VBC) y servicios al paciente. Posicionar el mensaje y destacar estas diferentes perspectivas en torno al medicamento ayudará a dirigirse a una variedad de pagadores con distintas propuestas de valor, lo que aumentará la probabilidad de acelerar la estrategia de acceso al mercado. En lugar de basarse únicamente en la posición en el formulario, los equipos de acceso al mercado pueden comunicar el valor diferenciándose en los resultados clínicos mediante evidencia del mundo real (RWE) o haciendo hincapié en la preferencia y la comodidad del paciente con respecto al producto.
Comunicación del valor
Según IQVIA, la implantación de modelos de pago basados en el valor seguirá aumentando hasta 2027. A la hora de comunicar el valor, no existe un modelo específico que deba utilizarse. Depende de la discreción de cada empresa farmacéutica decidir la combinación de coste y valor para cada uno de sus medicamentos.
Por lo tanto, los equipos de acceso al mercado deben analizar qué es lo que los pagadores, como las organizaciones de atención gestionada (MCO) y los gestores de prestaciones farmacéuticas (PBM), perciben como más valioso y qué medicamentos proporcionan los mejores resultados para el paciente. Saber dónde asignar valor y ser capaz de comunicarlo lo antes posible contribuirá a impulsar los esfuerzos de la estrategia de acceso al mercado. Aquí es donde entran en juego las capacidades de dinámica de mercado.
Capacidades relacionadas con la dinámica de mercado
Las dinámicas de mercado que están afectando al sector farmacéutico deben abordarse e integrarse en la estrategia de segmentación del acceso al mercado. Especialmente cuando su medicamento tiene un posicionamiento menos favorable en el formulario, es necesario dar pasos adicionales antes de decidir qué estrategia de comunicación utilizar. Los responsables de acceso al mercado necesitan capacidades analíticas sofisticadas que les ayuden a realizar un seguimiento de las dinámicas de mercado para decidir en qué estrategias invertir.
Las capacidades de TikaMobile recopilan datos sobre la dinámica de mercado para que los responsables de acceso al mercado tengan una visión completa del mismo y puedan decidir qué estrategias de comunicación ayudarán a transmitir el valor de los medicamentos, al tiempo que les proporcionan una ventaja competitiva. Para dirigirse mejor a los pagadores, TikaMarketAccess permite a los equipos de acceso al mercado explorar y analizar la composición de la población cubierta por seguros médicos, así como la de pacientes con recetas, con el fin de desarrollar una estrategia de interacción más sólida con los responsables clave de la toma de decisiones. Más concretamente, el módulo «Payer Detail» proporciona a los equipos de acceso al mercado información útil sobre los pagadores, como sus características, los perfiles de los planes y la evolución de los contratos, lo que permite a los equipos difundir información y romper las barreras entre departamentos.
Referencias
https://www.iqvia.com/-/media/iqvia/pdfs/library/presentations/7-market-access-trends-for-2027.pdf
https://www.zs.com/insights/accelerating-market-access-three-trends-shaping-pharmas-future
Blog
noviembre 9, 2026
