La transformación digital está cambiando la forma en que las empresas farmacéuticas interactúan con los profesionales sanitarios. Los responsables de la toma de decisiones en el sector de las ciencias de la vida deben dotar a sus equipos de datos fiables que les ayuden a aprovechar al máximo las preferencias de comunicación de los profesionales sanitarios, así como su ubicación geográfica, área terapéutica, especialidad y perfil de pacientes. Con el auge de la automatización del correo electrónico y las conferencias virtuales, adoptar la innovación digital adaptándose a la pandemia permitirá a las organizaciones decidir de la mejor manera cómo dirigirse a los médicos para lograr las interacciones más significativas.
La comunicación «pantalla a pantalla» es la nueva normalidad
Atrás quedaron los días en los que se dependía de las interacciones cara a cara. Incluso en nuestra vida personal existe una gran dependencia de la comunicación de pantalla a pantalla y ahora esta tendencia se está extendiendo al sector farmacéutico. Especialmente en las organizaciones comerciales, se ha puesto énfasis en las estrategias de información médica electrónica, ya sea a través de correos electrónicos preaprobados o de videoconferencias.
Dado que esta tendencia no hace más que ir en aumento, los representantes deben comprender cómo utilizar las tecnologías digitales para lograr interacciones virtuales más atractivas que aporten un valor duradero al cliente. Destacar ante los clientes cuando existen numerosas barreras físicas puede resultar todo un reto. Por lo tanto, es importante adoptar la tecnología, ya que se desconoce cuánto durará la pandemia, lo que está provocando efectos duraderos en el sector de las ciencias de la vida en su conjunto.
El significado está en los datos
Aunque las capacidades de interacción virtual resultan útiles ante el teletrabajo, no son lo que hace que las interacciones sean significativas. Para contar con una estrategia de interacción bien definida a la hora de relacionarse con los médicos, es necesario recurrir a los datos. Los equipos comerciales necesitan datos reveladores que les ayuden a identificar y segmentar a los médicos en función de su ubicación, el tipo de paciente, su especialidad y su afiliación.
Además, comprender qué temas son los más populares ayudará a los equipos comerciales y de asuntos médicos a perfeccionar sus estrategias. Por ejemplo, los pedidos de muestras y los resultados de los ensayos clínicos son algunos de los temas más habituales que se tratan durante las interacciones en el contexto de la COVID-19. En última instancia, unas interacciones planificadas con cuidado implican utilizar los datos para crear mensajes específicos y segmentados que aporten el máximo valor a los médicos con los que interactúan sus representantes y MSL.
Hacer hincapié en la colaboración entre Asuntos Médicos y los MSL
La pandemia ha provocado un cambio en las prioridades de los profesionales sanitarios, especialmente entre aquellos que tratan a un gran número de pacientes. Por lo general, a los profesionales sanitarios les preocupan sobre todo los posibles nuevos tratamientos, los protocolos terapéuticos, el suministro de productos, así como la seguridad y la eficacia. Sin embargo, la COVID-19 ha hecho que los profesionales sanitarios se preocupen más por cómo el virus puede afectar a los tratamientos actuales de sus pacientes.
Este cambio en las prioridades de los profesionales sanitarios exige que los equipos comerciales colaboren más estrechamente con el departamento de asuntos médicos. Ambas funciones deben trabajar codo con codo para aportar el máximo valor a los profesionales sanitarios, abordando sus preocupaciones inmediatas. Esta necesidad no solía ser tan acuciante antes de la pandemia, por lo que se requieren capacidades avanzadas y herramientas digitales que faciliten estos esfuerzos de colaboración.
Empieza por lo digital
Dado que las barreras físicas han eliminado casi por completo el contacto presencial, las soluciones de TikaMobile entran en escena para apoyar a su equipo. Con TikaPharma, puede dotar a los representantes de ventas de los datos significativos que necesitan sobre sus clientes en tiempo real, de modo que dispongan de mensajes específicos e información relevante para fortalecer las relaciones clave. Y lo que es más importante, el módulo «Physician Targeting» fomenta estrategias de segmentación sólidas, al tiempo que mantiene conversaciones concisas y significativas con clientes potenciales y actuales clave.
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Referencias
https://www.firstwordpharma.com/node/1716504?tsid=17
https://www.ifpma.org/resource-centre/pharma-industry-updates-advice-on-engaging-with-healthcare-professionals-as-countries-emerge-from-covid-19-lockdown/
http://www.pharmexec.com/how-covid-19-forcing-pharma-adopt-new-physician-interaction-models
Blog
noviembre 9, 2026
