Digitalizar tus planes estratégicos de cuentas y dejar de lado las presentaciones de diapositivas

Ante la revolución tecnológica, a muchas organizaciones les suele costar adaptarse a nuevas formas de pensar. En lugar de adoptar la innovación, a veces resulta más fácil recurrir a plataformas y sistemas tradicionales que suelen obstaculizar su capacidad para ser más eficientes y organizadas. Especialmente en el sector de las ciencias de la vida, hay varias funciones que podrían beneficiarse enormemente de la eliminación de los sistemas heredados y la gestión anticuada de los flujos de trabajo.

En el caso de las organizaciones comerciales, los gestores de cuentas nacionales (NAM) deberían adoptar herramientas digitales que agilicen la planificación y la orientación de las cuentas para mejorar su estrategia global. Avanzar hacia un objetivo común y poder realizar un seguimiento del mismo en una interfaz integrada favorece las estrategias de «pull-through» con el equipo de campo. En consecuencia, fomentar la responsabilidad y la precisión en el seguimiento del progreso hacia los objetivos, así como formar al equipo de campo, ayuda a llegar mejor a las cuentas estratégicas.

Naturaleza cíclica del plan de cuentas estratégicas

Al igual que todas las estrategias, existe una naturaleza cíclica que sigue el proceso de creación, seguimiento, intercambio y revisión de las mismas. Para los NAM, esta naturaleza cíclica se da a diario al evaluar cada cuenta individual para llevar a cabo estrategias con los comerciales. Con las herramientas digitales adecuadas, los pasos que componen este ciclo son mucho más fáciles de gestionar y mantener a largo plazo. Son los siguientes:

1. Crear un plan estratégico para una cuenta específica estableciendo objetivos, prioridades, actividades y tareas.

Cuando se ha implementado la tecnología digital adecuada, los NAM están mejor preparados para delegar el plan estratégico de la cuenta a los equipos de campo dentro de sus cuentas, lo que les permite tener más posibilidades de impulsar el plan estratégico. Al asignar actividades y tareas al equipo de campo, los NAM y los equipos comerciales pueden penetrar mejor en determinadas instalaciones y llegar a los responsables clave de la toma de decisiones.

2. Realizar un seguimiento del progreso y ponerlo a disposición de toda la organización.

Un plan de cuenta bien elaborado debe ser visible tanto para los representantes sobre el terreno como para la alta dirección. Contar con una visibilidad de 360 grados fomenta la responsabilidad dentro del equipo y promueve la colaboración estratégica sobre cómo dirigirse a redes integradas de atención sanitaria (IDN) y organizaciones de compras grupales (GPO) específicas. Y lo que es más importante, la visibilidad de los objetivos territoriales y nacionales crea sinergias entre los equipos sobre el terreno y los sistemas sanitarios.

3. Compartir la información con el resto del equipo, permitiendo que todos trabajen juntos para impulsar el plan estratégico.

Las herramientas digitales que fomentan la colaboración también aumentan la productividad. Los métodos tradicionales y fuera de línea de planificación estratégica de cuentas tienden a provocar discrepancias entre las cuentas y a reducir la colaboración. Sin embargo, gracias a las capacidades tecnológicas mejoradas, todos los miembros del equipo pueden tener los datos de las cuentas a la vista y mantenerse siempre al día sobre el estado actual de un plan estratégico.

4. Reinicia el proceso revisando de nuevo tus IDN y GPO.

El proceso de planificación estratégica de cuentas es un ciclo continuo, ya que es necesario revisar periódicamente sus IDN y GPO para impulsar el compromiso a largo plazo con los clientes y el éxito. La revisión constante de los paneles de control digitales, que ofrecen información rápida, hará que el ciclo de planificación estratégica de cuentas sea más eficiente y eficaz, y ayudará a generar valor duradero para su base de clientes.

Alejarse de los métodos de planificación tradicionales

Las herramientas de planificación estratégica de cuentas transforman la planificación tradicional fuera de línea en una estrategia más democratizada , visible para todo el equipo comercial. Al adoptar herramientas que aumentan la eficacia de su equipo, los NAM también pueden maximizar el compromiso con el cliente y el valor de forma más consistente. Dotar a los NAM de las herramientas digitales adecuadas para alcanzar el éxito ayudará a reducir la carga de trabajo de la alta dirección y facilitará la delegación de tareas, lo que permitirá perpetuar el ciclo de planificación estratégica de cuentas.

La plataformade TikaMobile para equipos comerciales del sector de las ciencias de la vida, TikaNAM, sitúa los planes estratégicos de cuentas en primer plano para los NAM, los representantes de campo e incluso la alta dirección de su organización. La función de planificación estratégica de cuentas permite a su equipo crear planes estratégicos de cuentas y pone el progreso a disposición de toda la organización mediante una única plataforma digital.

Esta función fomenta la transparencia y la colaboración internas y ha demostrado tener efectos positivos duraderos para una empresa global de dispositivos médicos:

• Se tomaron mejores decisiones contractuales y se diseñaron mejores estrategias de ejecución para el terreno
• Reducción del 50-60 % en las solicitudes diarias de los NAM al equipo de fijación de precios
• Ahorro de tiempo que permitió dar prioridad al análisis de nivel 5 en el análisis estratégico de precios contractuales

Referencias

https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/how-digital-is-powering-the-next-wave-of-growth-in-key-account-management