En comparación con otros sectores, el de las ciencias de la vida ha tardado en avanzar en la integración de las ventajas digitales en sus modelos de negocio. Básicamente, ha seguido siendo un sector en el que se realizan frecuentes visitas a consultas médicas y centros sanitarios con el fin de mantener las relaciones comerciales para la promoción de productos.
En la última década, los centros sanitarios han comenzado a limitar el acceso de los representantes a los médicos, pero la pandemia de la COVID-19 ha puesto fin a la mayoría de las interacciones.
Las empresas de dispositivos médicos y farmacéuticas de EE. UU. están restringiendo actualmente la actividad de sus equipos de ventas para prohibir todas las reuniones de ventas presenciales en las consultas médicas. Esta interrupción brusca de la interacción está llevando a las empresas a adoptar soluciones de ventas virtuales, como las videoconferencias, la automatización del correo electrónico, la gestión de activos y el seguimiento de actividades.
Se avecinan cambios rápidos en las oportunidades de colaboración
Los equipos de ventas y los médicos ya están respondiendo al cambio en las preferencias de canal mediante la telemedicina y las interacciones virtuales, mientras que otros se ven sin alternativas en momentos como los de la pandemia de la COVID-19. De hecho, TikaMobile se ha asociado con Zoom para permitir a los clientes gestionar llamadas y coordinar interacciones virtuales con profesionales sanitarios, todo ello desde su plataforma de CRM. Se espera que más empresas integren servicios virtuales y capacidades de comunicación para facilitar una colaboración satisfactoria tanto para los comerciales como para los profesionales sanitarios.
Los médicos llevaban tiempo esperando las interacciones a distancia
En el lado positivo, los médicos ya prefieren las conexiones virtuales a las visitas presenciales. Kineticos Life Sciences afirma: «Una encuesta de CMI Media realizada en múltiples especialidades reveló que, aunque el 50 % de los médicos aprueba las visitas presenciales, el 79 % prefiere en realidad las sesiones informativas electrónicas y el 43 % preferiría las conferencias web. Otros informes muestran que la mayoría de los profesionales sanitarios prefiere comunicarse por correo electrónico». Esto es un buen augurio para los equipos de ventas que interactuarán con los médicos de forma virtual, lo que allana el camino para futuras interacciones virtuales.
Perspectivas de un futuro combinado
A medida que las transformaciones digitales han seguido aumentando y ejerciendo presión sobre las comunidades sanitarias, pandemias como la de la COVID-19 pueden acelerar la transición e impulsar las capacidades de los canales de comunicación a distancia. Se espera que las interacciones sociales continúen en el futuro, pero ofrecer un canal alternativo para colaborar de forma significativa y atractiva supondrá muchas ventajas para los equipos de campo. Los equipos que logren un equilibrio entre las interacciones presenciales y virtuales alcanzarán el éxito si tienen en cuenta los mensajes específicos, las métricas de actividad y los indicadores de rendimiento.
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Referencias:
https://kineticos.com/covid-19-impacts-current-state-of-biopharma-field-sales-2/
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noviembre 9, 2026
