Cinco preguntas que las pymes del sector de la tecnología médica deberían plantear a sus representantes antes de adquirir un CRM

Gestión de las relaciones con los clientes (CRM). Esas tres palabras tan prometedoras. Sabemos que la necesitamos, pero ¿qué significan realmente? Responderé como un abogado: depende del sector en el que trabajes. En el mundo de la sanidad B2B, se refiere a un entorno muy complejo y dinámico, sometido a una fuerte regulación y cada vez más voluble en cuanto al valor de los productos.

Para las pequeñas empresas de tecnología médica, la decisión de invertir en un CRM puede parecer un «sí» obvio —o incluso una necesidad—. Especialmente si tu vida laboral (y, cada vez más, la personal) gira en torno a la gestión de información en una densa hoja de cálculo con múltiples pestañas que va de un lado a otro entre comerciales, responsables y analistas de negocio. ¿Cuántos episodios de «Homeland» o cuentos antes de dormir con tus hijos te has perdido por estar despierto un domingo por la noche luchando con una hoja de cálculo de 40 columnas y 20 pestañas para tenerla lista a tiempo para la reunión del lunes sobre las visitas comerciales de la semana que viene?

Puede que, en este momento, tu equipo sea pequeño, pero se trata de profesionales experimentados del sector de la tecnología médica que necesitan vender valor a una gran variedad de partes interesadas. Tienen que cumplir objetivos ambiciosos y tú quieres darles todo lo posible para que tengan éxito. Antes de dar pasos bienintencionados para mejorar tu organización de ventas con un sistema CRM, hazte a ti mismo —o mejor aún, pregunta a tus comerciales— las siguientes preguntas:

1. ¿Ha sido positiva tu experiencia con el uso de un CRM?
2. Sed sinceros: ¿lo utilizabais solo para registrar oportunidades para el departamento financiero?
3. ¿Obtuviste una visión realmente completa de cuál era tu situación con respecto a un cliente?
4. ¿Os ayudó a ti y a tu responsable a agilizar la comunicación entre vosotros sobre las tendencias de los clientes y las cuentas?
5. ¿Reflejaba realmente tu realidad en el mundo de las ventas de dispositivos médicos o los consultores lo complicaron demasiado para que los jefes pudieran controlarte?

En TikaMobile, hemos oído una y otra vez a los representantes de tecnología médica decir: «¡No somos, ni queremos ser, representantes farmacéuticos!». Y, como líder con visión de futuro, sabes que no es una buena opción intentar imponer o obligar a los representantes con talento a hacer nada. Corres el riesgo de perder a grandes talentos.

El comentario «no somos representantes farmacéuticos» nos inspiró de verdad para crear y seguir mejorando TikaDevice. Diseñamos esta potente aplicación móvil para representantes, pensada por representantes, con la idea de que una alta aceptación por parte de los representantes conduciría a lanzamientos de productos más exitosos y a un aumento de la cuota de mercado de los productos existentes.

Si diriges el departamento de ventas de una empresa joven a punto de lanzar un producto, este es el momento más oportuno para dotar a tus representantes de la mejor información sobre sus clientes en una aplicación que les encantará utilizar. No tendrán que ir buscando esa información: TikaDevice se la facilita cuando y como la necesitan. Naturalmente, esto tendrá un impacto positivo en las ventas, pero también repercutirá positivamente en la valoración de tu empresa. Con una potente plataforma de análisis de autoservicio, podrás vincular los ingresos a los casos tratados por los médicos, así como demostrar los mercados específicos en los que has penetrado. Por ejemplo, TikaDevice segmenta a los clientes de una forma que impulsa tu estrategia. Ya se trate de usuarios pioneros o de médicos más propensos a recetar medicación en lugar de cirugía, tu equipo se centrará en los clientes de mayor valor basándose en la información más reciente.

En conclusión, un CRM estándar es una herramienta de recopilación de datos, y tus comerciales lo saben. Necesita muchos complementos costosos y que requieren mucho tiempo para convertirse en un verdadero socio analítico en el lanzamiento de tu producto. TikaDevice recopila datos automáticamente de cualquier fuente, en cualquier lugar y en cualquier momento. Puede adaptarse a medida que creces y es flexible a tus necesidades empresariales específicas. La carga para los comerciales es mínima, pero la información que proporciona es inmensa, y eso impulsa su adopción, lo que a su vez impulsa el rendimiento.

Para obtener más información sobre en qué se diferencia un CRM para tecnología médica como TikaDevice de un CRM genérico, o sobre cómo puede ampliar el valor de tu CRM actual, ponte en contacto con el equipo de Éxito del Cliente.