Utilização de uma estrutura baseada em resultados
Os Representantes de Ciências Médicas (MSLs) estão constantemente buscando maneiras de aumentar a eficácia de seus engajamentos com os Principais Formadores de Opinião (KOLs). Para isso, muitas equipes de Assuntos Médicos estão criando planos detalhados de engajamento com os KOLs, coletando insights e medindo a evolução de um KOL ao longo de um continuum de desenvolvimento.
Durante a apresentação da TikaMobile na 9ª Conferência Anual da MSL Society, em dezembro de 2021, nosso CEO perguntou ao público:“Sua organização possui um processo claro para analisar insights e capturar resultados das interações com os KOLs?” Para nossa surpresa, apenas quatro pessoas entre quase 500 participantes responderam que sim.
No entanto, essa resposta não deveria ter sido uma grande surpresa, já que as equipes de Assuntos Médicos frequentemente relatam que não há consistência no acompanhamento realizado por suas organizações ao utilizar os dados coletados dos KOLs para gerar insights acionáveis. Essa falta de um processo formal muitas vezes leva à perda de oportunidades, deixando dados e insights valiosos inexplorados.
A importância dos insights dos KOLs
Vamos examinar um cenário em que um KOL fornece a um MSL uma percepção valiosa:
Um MSL que trabalha para uma empresa de dispositivos médicos recebe a informação de um KOL de que seu dispositivo pode ser usado em outra área terapêutica na qual o dispositivo não está indicado atualmente. Buscar aprovação regulatória para essa indicação nem sequer estava nos planos da organização, e essa percepção do KOL abre uma grande oportunidade de negócios.
A incapacidade de capturar esses insights de maneira adequada pode representar uma enorme oportunidade perdida para uma organização.
A pergunta de um milhão de dólares é: como faço para tirar minha empresa dessa categoria de oportunidades perdidas? Ou, melhor ainda: como faço para evitar cair nessa categoria de vez? Nunca é tarde demais para corrigir o rumo, mas, para isso, é fundamental que sua equipe de Assuntos Médicos avalie o impacto que o KOL tem sobre seus objetivos estratégicos. Para isso, sua organização precisa de um plano estratégico focado em uma estrutura baseada em resultados.
O que é uma estrutura baseada em resultados?
Uma estrutura baseada em resultados é uma abordagem estratégica na qual todos os elementos da estratégia são orientados para alcançar um resultado desejado. Utilizar uma abordagem baseada em resultados significa que cada etapa do seu planejamento estratégico para os KOLs é enquadrada por um conjunto de metas que permitirão que você alcance o resultado esperado. Começar com o fim em mente proporciona aos MSLs clareza sobre quais são suas metas e permite que a equipe tenha uma compreensão clara do que precisa ser feito para alcançá-las.
Na TikaMobile, estamos fornecendo a você as etapas necessárias para criar uma estrutura baseada em resultados que levará o plano de engajamento de KOLs da sua organização a um novo patamar.
Como desenvolver um plano de engajamento de KOLs bem-sucedido
Etapa 1: Identificação das estratégias e dos objetivos para os KOLs
É importante que as equipes de Comercial e Marketing incluam a equipe de Assuntos Médicos desde o início do processo de criação da estratégia e planejamento de objetivos. Como os MSLs são o principal ponto de contato com os KOLs, eles podem fornecer insights valiosos a partir das interações com os KOLs durante as discussões estratégicas internas. Isso garante que os engajamentos dos MSLs com os KOLs estejam alinhados à estratégia corporativa e forneçam feedback valioso para tornar a colaboração interna integrada e transparente.
Definir as estratégias de engajamento com KOLs da sua organização é importante, mas quando você também adiciona objetivos mensuráveis, sua capacidade de atingir suas metas estratégicas aumenta. A inclusão de objetivos para cada uma de suas estratégias garantirá que medidas sejam tomadas pela equipe de Assuntos Médicos.
Etapa 2: Aplicando imperativos estratégicos às necessidades médicas
Em geral, os KOLs tendem a considerar os MSLs mais bem informados sobre condições clínicas específicas para preencher lacunas de informação do que os representantes de vendas. Um MSL deve se esforçar para desenvolver uma compreensão profunda das prioridades e do interesse de seus KOLs em relação à condição clínica em questão. Dedicar tempo para antecipar as necessidades médicas, mantendo os imperativos estratégicos como estrutura orientadora para essas necessidades, permitirá que os MSLs adotem uma abordagem mais personalizada ao interagir com os KOLs e, em troca, ajudará o MSL a construir confiança. O benefício adicional dessa abordagem é que as interações entre MSLs e KOLs se tornam mais envolventes e esclarecedoras.
Etapa 3: Posicionar os KOLs em um continuum de segmentação
Criar um continuum de segmentação de KOLs é uma maneira eficaz de os MSLs acompanharem em que estágio se encontra seu relacionamento com um KOL e como estão progredindo. Isso permite que sua equipe de MSLs aborde as interações com os KOLs de forma mais estratégica e consistente. Depois que sua organização tiver estabelecido objetivos e imperativos estratégicos, você deve criar um continuum de relacionamento para esses KOLs. Primeiro, defina os diferentes estágios desse continuum para sua organização e, em seguida, identifique diferentes marcos alinhados a cada um desses estágios.
- Identifique os KOLs e suas necessidades e segmente-os de acordo com isso.
- Marque uma reunião inicial, avalie a expertise e o interesse e identifique oportunidades.
- Cultive ações com base nos insights coletados durante as interações.
- Colabore para fornecer informações sobre a empresa e os produtos e continue a construir um bom relacionamento com os KOLs.
- Atuecomo defensor nas pesquisas da empresa e como palestrante em nome da empresa.
Utilizando essas diferentes etapas e marcos, a equipe de MSLs pode determinar facilmente em que ponto do continuum de segmentação cada KOL se encontra e definir atividades para ajudar a avançar o KOL nesse continuum. Isso permite que os MSLs não apenas registrem o número de interações e os tópicos discutidos, mas também aprofundem a análise e observem quais foram os resultados das conversas.
Etapa 4: Equipar suas equipes de Assuntos Médicos com as ferramentas certas para o planejamento estratégico do engajamento com KOLs
Um plano estratégico de engajamento de KOLs só é eficaz na medida em que as ferramentas utilizadas para implementá-lo também o forem. As equipes de Assuntos Médicos devem estar equipadas com uma ferramenta de última geração para ter sucesso em fazer os KOLs avançarem ao longo do continuum de segmentação. Contar com a ferramenta certa permite que os MSLs gastem menos tempo gerando relatórios e mais tempo fazendo o que fazem de melhor – construir relacionamentos com os KOLs.
A plataforma da TikaMobile, o TikaMSL, permite que as equipes de Assuntos Médicos criem painéis personalizáveis para acompanhar o engajamento dos KOLs e capturar insights e resultados acionáveis, tudo em um único aplicativo. Assim como outros produtos da TikaMobile, o TikaMSL oferece uma experiência de usuário rápida e única, que incentiva o uso frequente, capacitando sua equipe de Assuntos Médicos.
Se você estiver interessado em saber mais, nossa equipe está pronta para mostrar como sua equipe pode usar a plataforma TikaMSL para desenvolver a estratégia certa de engajamento com os KOLs para sua organização. Entre em contato conosco hoje mesmo para agendar uma demonstração e descobrir como o TikaMSL pode ajudar a aumentar a eficácia da sua equipe.
