TikaMobile Inc. è un fornitore di software cloud-based per l’analisi dei dati, la business intelligence e la gestione delle relazioni con i clienti (CRM) nel settore delle scienze della vita. Tika è stato progettato specificamente per consentire ai team di vendita del settore delle scienze della vita di operare in modo più orientato ai dati e più strategico, offrendo al contempo alle organizzazioni un vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza.

Il rappresentante commerciale di una moderna organizzazione del settore delle scienze della vita deve “vendere valore” piuttosto che un semplice prodotto, oltre a tenersi aggiornato sulle ultime riforme e normative sanitarie, sui canali promozionali e sui complessi modelli contrattuali; deve inoltre soddisfare la richiesta dei clienti di ridurre i costi. Idealmente, un’applicazione di Customer Relationship Management (CRM) dovrebbe fornire loro le informazioni necessarie su come attuare al meglio strategie di vendita basate su dati concreti e guidate dall’interazione in tempo reale e dal feedback proveniente dalla sede centrale. Con tutti i progressi della tecnologia odierna, non c’è motivo di dover setacciare diverse app di vendita e fogli di calcolo prima di un incontro con un cliente.

Un’applicazione CRM tradizionale, tuttavia, non è progettata per le esigenze complesse e in continua evoluzione delle odierne organizzazioni del settore delle scienze della vita. TikaMobile, un fornitore di tecnologia per le scienze della vita con sede a New York, utilizza analisi avanzate e intelligenza artificiale per rendere i rappresentanti di vendita più preparati, più strategici e meglio attrezzati per fornire soluzioni a valore aggiunto ai clienti esistenti e potenziali.

In questa intervista con CIO Applications, Manish Sharma, CEO e cofondatore di TikaMobile, spiega come la sua azienda stia aiutando i rappresentanti di vendita a stare un passo avanti alla concorrenza e a sfruttare la tecnologia all’avanguardia a proprio vantaggio.

Quali sono alcune delle tendenze nel settore delle scienze della vita e in che modo TikaMobile intende sfruttarle ed evolversi?

Le aziende stanno finalmente comprendendo i vantaggi di sostituire un CRM generico “taglia unica” con un CRM integrato verticalmente. Siamo stati tra i pionieri nella creazione di quest’ultimo per le aziende farmaceutiche e produttrici di dispositivi medici. Aggiungendo un’eccellente esperienza utente all’applicazione, abbiamo riunito diversi rami in un’unica piattaforma — cosa che le aziende di CRM tradizionali non hanno mai fatto. Ci siamo allontanati dal tradizionale approccio CRM basato sul web e sugli elenchi per simulare l’intera esperienza quotidiana di un rappresentante commerciale. Avendo a portata di mano informazioni utilizzabili — che includono analisi complete sui clienti — possono intrattenere conversazioni significative durante gli incontri sul campo. La nostra applicazione è davvero unica perché adotta un approccio «dall’interno verso l’esterno»: internamente, aiuta i rappresentanti di vendita a creare una revisione aziendale per i rispettivi responsabili, mentre esternamente consente loro di effettuare revisioni simili, ma specifiche per ciascun cliente.

Quali sono stati i fattori che hanno portato TikaMobile ad abbandonare un approccio tradizionale basato su elenchi a favore di un ecosistema completo?

Abbiamo notato che c’era un enorme divario nel CRM, in quanto la maggior parte degli strumenti esistenti era fortemente orientata all’IT. Venivano considerati come soluzioni IT per risolvere i problemi che le aziende dovevano affrontare, il che non rappresenta una soluzione ideale per le aziende del settore delle scienze della vita. Inizialmente, non c’era abbastanza competenza all’interno del settore per migliorare l’esperienza utente su vari dispositivi mobili. Incorporando le migliori pratiche dei rappresentanti sul campo in un’area terapeutica, siamo stati in grado di analizzare i processi aziendali dei nostri clienti.

Abbiamo segmentato tutte le aree terapeutiche nel settore farmaceutico e dei dispositivi medici. Ad esempio, nell’oncologia, ci siamo concentrati su aspetti quali le modalità di vendita e somministrazione di un determinato farmaco, nonché la sua disponibilità sul mercato. Per quanto riguarda i dispositivi, abbiamo esaminato la segmentazione, ovvero l’impatto che un prodotto iniettabile, impiantabile o di altro tipo ha su un particolare segmento di mercato.

In che modo le interazioni con i rappresentanti commerciali vi hanno aiutato a migliorare la vostra offerta di prodotti?

Sulla base di quelle conversazioni, siamo riusciti a definire le best practice, ovvero il modo in cui i rappresentanti di vendita più performanti affrontano le varie responsabilità nella loro quotidianità lavorativa. Siamo riusciti essenzialmente a individuare i comportamenti chiave per le prestazioni, integrando al contempo le strategie aziendali per incrementare il fatturato complessivo. Una volta incorporati nella piattaforma, ciò si è tradotto in rappresentanti più preparati, produttivi e strategici nel loro successo di vendita.

Potresti approfondire le funzionalità della tua suite di prodotti?

Noi di TikaMobile offriamo solo le migliori soluzioni di analisi mobile, intelligenza artificiale e CRM per le aziende farmaceutiche e di dispositivi medici. Da quando abbiamo integrato analisi avanzate dei big data, i nostri utenti (rappresentanti di vendita) possono identificare i loro migliori clienti target, segmentare la clientela in base a vari parametri, allocare le risorse nei posti giusti, effettuare previsioni di vendita, analisi dei clienti e altro ancora. Il nostro prodotto è progettato per ridurre l’onere del data mining, fungendo essenzialmente da analista che fornisce approfondimenti utilizzabili e in tempo reale. TikaPharma offre sofisticati motori di raccomandazione integrati direttamente nel CRM. Gli utenti possono registrare tutte le questioni relative alla conformità, semplificandosi così il lavoro durante le visite di vendita. Con TikaDevice, le aziende produttrici di dispositivi medici possono effettuare previsioni bottom-up, ottenere informazioni critiche quali le vendite giornaliere, lo stato dei clienti, gli obiettivi di vendita interni, i prezzi contrattuali e persino le tecniche migliori per raggiungere un determinato cliente e attuare le priorità strategiche.

Ci sono storie di successo dei clienti o implementazioni in corso di cui può parlare?

Un’azienda farmaceutica leader nel settore della salute femminile stava lanciando un nuovo prodotto, ma non era sicura di ottenere una risposta positiva dal mercato. Era difficile ottenere recensioni positive, considerando i precedenti lanci di prodotti da parte di due concorrenti, e l’azienda era comprensibilmente nervosa. Grazie alle funzionalità pre-lancio della nostra piattaforma, i loro rappresentanti di vendita sono stati in grado di condurre ricerche sui medici target prima del lancio del nuovo prodotto. Di conseguenza, sono partiti con il piede giusto, rivolgendosi fin da subito ai medici giusti, e hanno lanciato con successo il prodotto, superando di gran lunga i precedenti lanci di prodotti simili da parte dei concorrenti. Da allora, l’azienda ha lanciato altri prodotti e il numero dei suoi rappresentanti di vendita è in forte crescita; i livelli di utilizzo sono elevati e i rappresentanti possono creare piani settimanali sulle applicazioni TikaMobile, oltre a registrare le interazioni con i medici direttamente sull’app stessa.

Cosa riserva il futuro alla vostra organizzazione?

Siamo entusiasti di aver ampliato in modo significativo la nostra linea di prodotti nel settore farmaceutico, introducendo strumenti per i medical science liaison e i team di accesso al mercato. Abbiamo inoltre creato un prodotto integrato che funziona in modo efficiente sia per i rappresentanti di vendita dei team orientati agli ospedali che per quelli incentrati sui medici. Entrambi possono operare rispettando in modo molto efficace tutte le norme di conformità con i rispettivi team di affari medici. Per quanto riguarda i dispositivi, abbiamo introdotto una nuova funzionalità che funge da soluzione end-to-end per un team commerciale completo. Più recentemente, il nostro “modulo di conformità contrattuale” aiuterà le aziende del settore delle scienze della vita a generare contratti direttamente sull’app, oltre a monitorare la conformità e l’andamento dei contratti all’interno della piattaforma. Nel complesso, abbiamo selezionato con cura le funzionalità e intendiamo ampliare e migliorare costantemente la nostra offerta di prodotti.