Tre aspetti fondamentali da considerare per i team commerciali e di accesso al mercato

I silos. Tutti abbiamo sentito parlare di questo termine nel settore farmaceutico, ma la maggior parte di noi comprende davvero quanto i silos incidano negativamente sulla collaborazione interna ed esterna? Una collaborazione a lungo termine, costante e inefficiente può incidere gravemente sui profitti di un’organizzazione. Soprattutto quando si tratta del processo di commercializzazione, la collaborazione è una necessità. Sia che un prodotto stia attraversando il ciclo di lancio o sia già sul mercato da un po’ di tempo, è importante che i team di accesso al mercato e quelli commerciali collaborino costantemente.

Il dialogo continuo tra le due funzioni fa parte di una più ampia strategia interfunzionale che deve essere mantenuta. Inoltre, è importante che i due team lavorino insieme per riallineare le strategie in base al valore percepito a seconda degli stakeholder o dei clienti a cui si rivolgono. In definitiva, la collaborazione all’interno delle organizzazioni farmaceutiche si rivelerà molto vantaggiosa nel lungo periodo, influenzando positivamente le prestazioni complessive dell’organizzazione.

Il potere del tre

Nel panorama in continua evoluzione dell’industria farmaceutica, individuiamo tre considerazioni chiave che saranno fondamentali per aiutare i dirigenti senior a comprendere l’importanza dell’influenza dell’accesso al mercato nelle strategie di lancio commerciale. Le tre considerazioni sono le seguenti:

1. La strategia interfunzionale come necessità

Senza se e senza ma, la strategia interfunzionale è una necessità. Una sfida che le aziende farmaceutiche tendono ad affrontare è quella di sviluppare un prodotto che ottenga sia l’approvazione della FDA sia la copertura da parte dei pagatori. Purtroppo, se la collaborazione avviene troppo tardi, ciò potrebbe avere conseguenze negative sulla formulazione della proposta di valore relativa al prodotto. Inoltre, una seconda sfida che il processo di commercializzazione deve affrontare è rappresentata dalle crescenti restrizioni all’accesso al mercato.

Queste sfide rendono necessario che le informazioni relative all’accesso al mercato vengano integrate nel processo di commercializzazione e condivise con il team sul campo. I dati di mercato necessari per la collaborazione tra i team commerciali e quelli di accesso al mercato spesso nonvengono condivisi né utilizzati per ottimizzare la strategia di lancio del prodotto. Ad esempio, le attività pre-lancio devono concentrarsi sulla preparazione dei colloqui e sulla definizione dei meccanismi di coinvolgimento necessari per rivolgersi ai clienti chiave. Pertanto, i team commerciali devono intrattenere un dialogo costante con i team di accesso al mercato per ricevere le informazioni necessarie.

2. Il valore da una prospettiva diversa

Il secondo dei tre elementi fondamentali è comprendere il valore da una prospettiva diversa. Con la crescente tendenza verso un’assistenza sanitaria basata sul valore, i team di accesso al mercato che collaborano intensamente con i team commerciali offriranno una nuova prospettiva e influenzeranno la strategia commerciale. Grazie a una maggiore visibilità sui dati di mercato, ottenuta grazie a capacità avanzate di business intelligence, i team di accesso al mercato possono valutare ciò che sarà percepito come più prezioso, il che consentirà di definire strategie di coinvolgimento più efficaci sul campo.

La loro prospettiva di livello superiore aiuterà i team commerciali ad allineare di conseguenza i propri messaggi e le strategie di targeting. Promuovere questo tipo di dialoghi è fondamentale per superare la concorrenza. In particolare, coinvolgere sin dalle prime fasigli stakeholder e i pagatori aiuterà le aziende farmaceutiche a superare le barriere di accesso collaborando sulle diverse proposte di valore che emergono dai dati del mondo reale (RWD).

3. La collaborazione come vantaggio strategico

Ultimo ma certamente non meno importante, le aziende farmaceutiche devono considerare la collaborazione come un vantaggio strategico. È necessario comprendere le interdipendenze e il valore che potrebbe derivare da una collaborazione più efficace, soprattutto grazie all’uso delle tecnologie digitali a supporto di questi sforzi. La collaborazione dovrebbe essere vista come un vantaggio strategico, specialmente di fronte alla pandemia di COVID-19, dove il lavoro a distanza potrebbe ostacolare gli sforzi collaborativi che un tempo avvenivano di persona.

TikaMarketAccess aiuta a preparare al meglio i team alla collaborazione all’interno di un’unica applicazione. In combinazione con i nostri moduli commerciali all’interno della piattaforma globale TikaCRM, i team sono in grado di accedere a funzionalità di mappatura geografica e a funzionalità avanzate di business intelligence. I team commerciali e di accesso al mercato sono meglio attrezzati per collaborare e intrattenere un dialogo costante sulle analisi e le tendenze di mercato, al fine di prendere decisioni aziendali più informate.