Ci sono molti fattori da tenere in considerazione quando si tratta di ottimizzare e accelerare l’accesso al mercato. Uno dei primi punti da inserire nella vostra lista di controllo è quello di definire una strategia efficace di comunicazione e coinvolgimento quando ci si rivolge ai pagatori. Comprendendo quali messaggi riscuotono maggiore riscontro tra i pagatori, i team di accesso al mercato, commerciali e di marketing possono valutare dove viene percepito il valore in base a ciascun pagatore.
Posizionamento nel prontuario
Il posizionamento nel prontuario farmaceutico e la comunicazione del valore sono fondamentali per suscitare interesse e instaurare interazioni di qualità con i pagatori. Oltre al posizionamento nel prontuario, altre dinamiche di mercato da considerare includono la composizione del bacino di utenza tra pazienti con copertura medica e pazienti con prescrizione medica, nonché l’area terapeutica o lo stato patologico. Per promuovere conversazioni di grande impatto con i pagatori, sono necessarie competenze sulle dinamiche di mercato e strumenti digitali che aiutino a definire il target e il messaggio, al fine di ottenere un vantaggio competitivo sul mercato e instaurare relazioni solide in vista delle future decisioni contrattuali.
Niente più livelli
Un posizionamento preferenziale nel prontuario farmaceutico aiuta a misurare il successo delle strategie di accesso al mercato. Per i farmaci di quelle organizzazioni che si trovano in livelli più alti, ciò rende molto più facile comunicare il valore e finalizzare i contratti. Quando interagiscono con i pagatori, i team di accesso al mercato dovrebbero tenere in considerazione la posizione dei propri prodotti nei prontuari farmaceutici. Partendo da lì, possono costruire una solida strategia di comunicazione e di targeting.
D’altra parte, è anche importante notare che un posizionamento favorevole nel prontuario non implica necessariamente che un farmaco abbia prestazioni e redditività favorevoli. Si dovrebbe inoltre prendere in considerazione un mix equilibrato di sconti, contratti basati sul valore (VBC) e servizi ai pazienti. Posizionare la propria comunicazione ed evidenziare queste diverse prospettive relative al proprio farmaco aiuterà a rivolgersi a una varietà di pagatori con diverse proposte di valore, aumentando la probabilità di accelerare la propria strategia di accesso al mercato. Anziché affidarsi esclusivamente alla posizione nel prontuario, i team di accesso al mercato possono comunicare il valore differenziandosi in base ai risultati clinici utilizzando evidenze del mondo reale (RWE) oppure sottolineando la preferenza e la praticità del prodotto per il paziente.
Comunicare il valore
Secondo IQVIA, l’implementazione di modelli di pagamento basati sul valore continuerà ad aumentare fino al 2027. Quando si tratta di comunicare il valore, non esiste un modello specifico che debba essere utilizzato. Spetta alla discrezione di ciascuna azienda farmaceutica decidere il rapporto costo-valore per ciascuno dei propri farmaci.
Pertanto, i team di accesso al mercato devono analizzare ciò che i pagatori, come le Organizzazioni di Assistenza Sanitaria Gestita (MCO) e i Gestori dei Benefici Farmaceutici (PBM), percepiscono come più prezioso e quali farmaci offrono i massimi risultati per il paziente. Sapere dove attribuire valore ed essere in grado di comunicarlo il prima possibile contribuirà a guidare gli sforzi della strategia di accesso al mercato. È qui che entrano in gioco le competenze relative alle dinamiche di mercato.
Competenze relative alle dinamiche di mercato
Le dinamiche di mercato che stanno influenzando l’industria farmaceutica devono essere affrontate e integrate nella strategia di targeting per l’accesso al mercato. Soprattutto quando il proprio farmaco ha un posizionamento meno favorevole nel prontuario, è necessario compiere ulteriori passaggi prima di decidere quale strategia di comunicazione adottare. I responsabili dell’accesso al mercato necessitano di sofisticate capacità analitiche che li aiutino a monitorare le dinamiche di mercato per decidere in quali strategie investire.
Le funzionalità di TikaMobile raccolgono dati sulle dinamiche di mercato in modo che i responsabili dell’accesso al mercato abbiano una comprensione completa del mercato per decidere quali strategie di comunicazione contribuiranno a trasmettere il valore dei farmaci, garantendo al contempo un vantaggio competitivo. Per rivolgersi in modo più mirato ai pagatori, TikaMarketAccess consente ai team di accesso al mercato di esplorare e analizzare la composizione degli iscritti per categoria di pazienti, nonché quella dei pazienti con prescrizioni, al fine di sviluppare una strategia di coinvolgimento più efficace con i principali decisori. Più specificamente, il modulo “Payer Detail” fornisce ai team di accesso al mercato informazioni utilizzabili relative ai pagatori, quali caratteristiche, profili dei piani assicurativi ed evoluzioni contrattuali, consentendo ai team di diffondere le informazioni e abbattere i silos.
Riferimenti
https://www.iqvia.com/-/media/iqvia/pdfs/library/presentations/7-market-access-trends-for-2027.pdf
https://www.zs.com/insights/accelerating-market-access-three-trends-shaping-pharmas-future
Blog
novembre 9, 2026
