Digitalizzare i piani per i clienti strategici e abbandonare le presentazioni con diapositive

Di fronte alla rivoluzione tecnologica, molte organizzazioni hanno spesso difficoltà ad adattarsi a nuovi modi di pensare. Anziché abbracciare l’innovazione, a volte risulta più facile affidarsi a piattaforme e sistemi tradizionali ormai superati, che tendono a ostacolare la loro capacità di essere più efficienti e organizzate. Soprattutto nel settore delle scienze della vita, vi sono diverse funzioni che potrebbero trarre enormi vantaggi dall’abbandono dei sistemi legacy e di una gestione del flusso di lavoro ormai antiquata.

Per quanto riguarda le organizzazioni commerciali, i National Account Manager (NAM) dovrebbero adottare strumenti digitali che semplifichino la pianificazione e il targeting dei clienti per migliorare la loro strategia complessiva. Progredire verso un obiettivo comune ed essere in grado di monitorarlo in un’unica interfaccia integrata favorisce l’attuazione di strategie di pull-through con il personale sul campo. Di conseguenza, promuovere la responsabilità e l’accuratezza nel monitoraggio dei progressi verso gli obiettivi e formare il team sul campo aiuta a raggiungere meglio i clienti strategici.

La natura ciclica del piano per i clienti strategici

Come tutte le strategie, esiste una natura ciclica che segue il processo di creazione, monitoraggio, condivisione e revisione delle stesse. Per i NAM, questa natura ciclica si manifesta quotidianamente quando si valuta ogni singolo cliente per attuare le strategie con i rappresentanti di vendita. Con gli strumenti digitali giusti, le fasi che compongono questo ciclo sono molto più facili da gestire e mantenere nel lungo periodo. Esse sono le seguenti:

1. Creare un piano strategico per un cliente specifico definendo obiettivi, priorità, attività e compiti.

Una volta implementata la tecnologia digitale adeguata, i NAM sono meglio attrezzati per delegare il piano strategico di account ai team sul campo all’interno dei propri account, consentendo loro di avere maggiori possibilità di portare avanti il piano strategico. Assegnando attività e compiti al personale sul campo, i NAM e i team commerciali possono penetrare meglio in determinate strutture e raggiungere i principali responsabili delle decisioni.

2. Monitorare i progressi e renderli disponibili a tutta l’organizzazione.

Un piano di account ben congegnato dovrebbe essere visibile sia ai rappresentanti sul campo che alla dirigenza senior. Avere una visibilità a 360 gradi favorisce la responsabilità all’interno del team e promuove la collaborazione strategica su come rivolgersi a specifiche reti sanitarie integrate (IDN) e organizzazioni di acquisto (GPO). Ancora più importante, la visibilità sugli obiettivi territoriali e nazionali crea sinergie tra i team sul campo e i sistemi sanitari.

3. Condividere le informazioni con gli altri membri del team, consentendo a tutti di lavorare insieme per portare avanti il piano strategico.

Gli strumenti digitali che promuovono la collaborazione aumentano anche la produttività. I metodi tradizionali e offline di pianificazione strategica dei clienti tendono a causare discrepanze tra i vari clienti e a ridurre la collaborazione. Tuttavia, grazie a capacità tecnologiche avanzate, tutti i membri del team possono avere i dati relativi ai clienti a portata di mano e rimanere sempre aggiornati sullo stato attuale di un piano strategico.

4. Ricominciare il processo riesaminando le proprie IDN e GPO.

Il processo di pianificazione strategica dei clienti è senza fine, poiché è necessario rivedere periodicamente i propri IDN e GPO per favorire il coinvolgimento a lungo termine dei clienti e il successo. La costante consultazione di dashboard digitali con approfondimenti rapidi renderà il ciclo di pianificazione strategica dei clienti più efficiente ed efficace e contribuirà a generare valore duraturo per la propria base clienti.

Allontanarsi dai metodi di pianificazione tradizionali

Gli strumenti di pianificazione strategica dei clienti trasformano la tradizionale pianificazione offline in una strategia più democratica , visibile all’intero team commerciale. Adottando strumenti che rendono il proprio team più efficace, i NAM possono anche massimizzare il coinvolgimento dei clienti e il valore in modo più coerente. Fornire ai NAM gli strumenti digitali giusti per il successo contribuirà a ridurre il carico di lavoro della dirigenza senior e renderà più facile la delega, perpetuando il ciclo di pianificazione strategica dei clienti.

La piattaformadi TikaMobile per i team commerciali del settore delle scienze della vita, TikaNAM, pone i piani di account strategici in primo piano per i NAM, i rappresentanti sul campo e persino la dirigenza senior della vostra organizzazione. La funzionalità di pianificazione strategica degli account consente al vostro team di creare piani di account strategici e rende i progressi visibili a tutta l’organizzazione tramite un’unica piattaforma digitale.

Questa funzionalità promuove la trasparenza interna e la collaborazione e ha dimostrato di avere effetti positivi duraturi per un’azienda globale di dispositivi medici:

• Migliori decisioni contrattuali e strategie di pull-through per il campo
• Riduzione del 50-60% delle richieste giornaliere dei NAM al team di pricing
• Risparmio di tempo che ha consentito di dare priorità all’analisi di livello 5 (Level 5 Analytics) sull’analisi strategica dei prezzi contrattuali

Riferimenti

https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/how-digital-is-powering-the-next-wave-of-growth-in-key-account-management