La gestione delle prestazioni e il team commerciale: ostacoli e vantaggi per il settore delle scienze della vita
La gestione delle prestazioni può rappresentare una competenza difficile da padroneggiare per le organizzazioni del settore delle scienze della vita; tuttavia, quando il processo viene elaborato in modo strategico e accurato, diventa facilmente un vantaggio competitivo.
Eccellere nella gestione delle prestazioni porta a una maggiore efficienza ed efficacia per l’organizzazione nel suo complesso. Valutare e condividere gli indicatori a livello individuale, di team e di cliente aumenta la collaborazione nel raggiungimento degli obiettivi aziendali complessivi. Che si tratti di valutazioni delle prestazioni o di coaching sul campo, un solido sistema di gestione delle prestazioni migliorerà le prestazioni complessive di un’organizzazione del settore delle scienze della vita e la produttività dei team commerciali.
Ostacoli a una gestione efficace delle prestazioni
Nel valutare i processi di gestione delle prestazioni del proprio team o della propria organizzazione, è importante tenere presenti gli ostacoli che li intralciano.
In primo luogo, la scelta di metriche inadeguate ai fini della valutazione e della rendicontazione può frenare drasticamente un team. Le metriche dovrebbero promuovere il livello di prestazioni che l’azienda desidera raggiungere, in modo che siano realizzabili e motivino il team commerciale della vostra organizzazione nel settore delle scienze della vita.
In secondo luogo, se la gestione delle prestazioni viene vista semplicemente come una voce da spuntare su una lista anziché essere integrata in una strategia a lungo termine, si trasmette al team commerciale nel suo complesso l’idea che il miglioramento continuo non sia necessario.
Infine, e analogamente, anche la mancanza di trasparenza rappresenta un ostacolo a una gestione efficace delle prestazioni. Senza revisioni costanti delle prestazioni e opportunità di coaching sul campo, le prestazioni vengono messe in secondo piano, riducendone ulteriormente l’importanza agli occhi del team commerciale nel suo complesso.
La gestione delle prestazioni è un processo continuo
La gestione delle prestazioni non significa limitarsi alle consuete valutazioni annuali o semestrali e fermarsi lì.
La gestione delle prestazioni implica rivalutare e valutare continuamente le prestazioni del proprio team per assicurarsi che tali metriche siano in linea con gli obiettivi generali dell’azienda. È qui che entrano in gioco le valutazioni delle prestazioni e il coaching sul campo, elementi essenziali per il ruolo del responsabile senior delle vendite.
Secondo un recente studio di McKinsey, la produttività dei dipendenti è migliorata dal 15 al 20 per cento grazie a migliori colloqui continui sulle prestazioni e a una maggiore comprensione e utilizzo del coaching di squadra. Nel settore delle scienze della vita, un coaching sul campo costante contribuirà ad aumentare la motivazione del team di vendita e a trasmettere l’importanza che le prestazioni del team commerciale rivestono per il raggiungimento degli obiettivi aziendali complessivi.
Misurare le prestazioni in dettaglio
Le opportunità di gestione individuale delle prestazioni aiuteranno il team a eccellere se le prestazioni vengono misurate in modo granulare.
Una misurazione a livello dettagliato aiuterà a identificare le cause alla radice e ad affrontarle prima che si trasformino in un problema sempre più grave.
Ad esempio, una causa alla radice in un territorio specifico potrebbe essere dovuta al fatto che alcuni rappresentanti di vendita incontrano ostacoli nell’accesso a determinati medici. Se questo viene identificato con sufficiente anticipo, i colloqui con l’alta dirigenza saranno proattivi e utili per risolvere il problema. Di conseguenza, anche il coaching sul campo risulterà molto più produttivo.
Sistemi efficaci di gestione delle prestazioni
Disporre dei giusti sistemi di gestione delle prestazioni, facilmente accessibili, favorirà una trasparenza continua delle prestazioni.
È importante che le organizzazioni del settore delle scienze della vita dispongano degli strumenti adeguati per facilitare discussioni regolari sulle capacità e le competenze del team commerciale e su come queste si rapportino agli indicatori di performance.
Le funzionalità CRM e BIdi TikaMobile promuovono il miglioramento continuo e il dialogo costante sulle prestazioni individuali e di squadra dei team commerciali. Le nostre soluzioni mettono in primo piano approfondimenti importanti e dati relativi alle prestazioni e utilizzano un modulo di reportistica sul coaching sul campo, in modo che i responsabili senior delle vendite possano guidare i propri team sul campo in modo più efficace e analizzare in dettaglio le metriche di prestazione individuali.
Riferimenti
https://www2.deloitte.com/us/en/insights/focus/human-capital-trends/2017/redesigning-performance-management.html?icid=dcom_promo_featured%7Clk;en
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novembre 9, 2026
