Rispetto ad altri settori, quello delle scienze della vita ha registrato progressi lenti nell’integrazione dei vantaggi offerti dal digitale nei propri modelli di business. Si è trattato, principalmente, di un’attività caratterizzata da frequenti visite presso studi medici e strutture sanitarie, volte a mantenere i rapporti con i clienti ai fini della promozione dei prodotti.
Nell’ultimo decennio, le comunità sanitarie hanno iniziato a limitare l’accesso dei rappresentanti ai medici, ma la pandemia di COVID-19 ha di fatto interrotto la maggior parte delle interazioni.
Le aziende farmaceutiche e produttrici di dispositivi medici negli Stati Uniti stanno attualmente sospendendo le attività delle forze di vendita per vietare ogni incontro di vendita faccia a faccia all’interno degli studi medici. Questa brusca interruzione delle interazioni sta spingendo le aziende ad adottare soluzioni di vendita virtuali, tra cui videoconferenze, automazione delle e-mail, gestione delle risorse e monitoraggio delle attività.
Si profilano rapidi cambiamenti per le opportunità di collaborazione
Le forze di vendita e i medici stanno già rispondendo al cambiamento nelle preferenze relative ai canali attraverso la telemedicina e gli incontri virtuali, mentre altri si trovano senza alternative in periodi come quello della pandemia di COVID-19. Infatti, TikaMobile sta collaborando con Zoom per consentire ai clienti di gestire le chiamate e coordinare gli incontri virtuali con gli operatori sanitari (HCP) direttamente all’interno della propria piattaforma CRM. Si prevede che un numero crescente di aziende integrerà servizi virtuali e funzionalità di comunicazione per consentire una collaborazione efficace sia per i rappresentanti di vendita che per gli operatori sanitari.
I medici attendevano da tempo gli incontri a distanza
Il lato positivo è che i medici stanno già preferendo i contatti virtuali alle visite in ambulatorio. Kineticos Life Sciences afferma: «Un sondaggio di CMI Media condotto su diverse specialità ha mostrato che, mentre il 50% dei medici approva le visite di persona, il 79% in realtà preferisce gli e-details e il 43% preferirebbe le conferenze web. Altri rapporti indicano che la maggioranza degli operatori sanitari preferisce comunicare via e-mail». Ciò rappresenta un segnale positivo per le forze di vendita che interagiranno virtualmente con i medici, aprendo la strada a ulteriori interazioni virtuali.
Prospettive per un futuro combinato
Poiché le trasformazioni digitali hanno continuato a crescere ed esercitare pressione sulle comunità sanitarie, pandemie come quella da COVID-19 potrebbero accelerare la transizione e potenziare le capacità dei canali di comunicazione a distanza. Si prevede che le interazioni sociali continueranno anche in futuro, ma fornire un canale alternativo per collaborare in modo significativo e coinvolgente offrirà numerosi vantaggi ai team sul campo. I team che offrono un equilibrio tra interazioni fisiche e virtuali otterranno risultati positivi se terranno conto di messaggi mirati, metriche di attività e indicatori di performance.
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Riferimenti:
https://kineticos.com/covid-19-impacts-current-state-of-biopharma-field-sales-2/
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novembre 9, 2026
