Cinque domande che le PMI del settore medtech dovrebbero porre ai propri rappresentanti prima di acquistare un sistema CRM

Customer Relationship Management (CRM). Tre parole che promettono bene. Sappiamo che ne abbiamo bisogno, ma cosa significano davvero? Risponderò come farebbe un avvocato: dipende dal settore in cui operi. Nel mondo del B2B sanitario, significa un ambiente altamente complesso e dinamico, fortemente regolamentato e sempre più volubile riguardo al valore dei prodotti.

Per le piccole aziende MedTech, la decisione di investire in un CRM può sembrare un sì ovvio – o addirittura un must. Soprattutto se la vostra vita lavorativa (e sempre più spesso anche quella privata) ruota attorno alla gestione di informazioni in un fitto foglio di calcolo con tante schede, che passa avanti e indietro tra rappresentanti, manager e analisti aziendali. Quanti episodi di «Homeland» o quante favole della buonanotte con i tuoi figli ti sei perso perché la domenica sera sei rimasto sveglio a lottare con un foglio di calcolo di 40 colonne e 20 schede, per essere pronto in tempo per la riunione del lunedì sulle chiamate di vendita della settimana successiva?

A questo punto il tuo team sarà anche piccolo, ma è composto da professionisti esperti nel settore MedTech che devono vendere valore a una varietà di parti interessate. Hanno obiettivi ambiziosi e tu vuoi dare loro tutto il possibile per avere successo. Prima di intraprendere iniziative ben intenzionate per potenziare la tua organizzazione di vendita con un sistema CRM, poniti – o meglio ancora – poni ai tuoi rappresentanti le seguenti domande:

1. La vostra esperienza con l’uso di un CRM è stata positiva?
2. Siate onesti: l’avete utilizzato solo per registrare le opportunità a fini contabili?
3. Avete ottenuto un quadro davvero completo della vostra posizione rispetto a un cliente?
4. Vi ha aiutato, voi e il vostro responsabile, a semplificare la comunicazione reciproca sulle tendenze relative a clienti e account?
5. Rispecchiava davvero la realtà delle vendite nel settore dei dispositivi medici o i consulenti lo hanno reso troppo complesso solo per permettere ai responsabili di tenervi sotto controllo?

Noi di TikaMobile abbiamo sentito ripetere più e più volte dai rappresentanti del settore MedTech: “Non siamo, né vogliamo essere, rappresentanti farmaceutici!” E, in qualità di leader lungimirante, sai bene che non è una buona idea cercare di imporre o costringere rappresentanti di talento a fare qualcosa. Corri il rischio di perdere grandi talenti.

Il commento «non siamo rappresentanti farmaceutici» ci ha davvero ispirato a creare e continuare a migliorare TikaDevice. Abbiamo progettato questa potente applicazione mobile pensata dai rappresentanti per i rappresentanti, con la consapevolezza che un’elevata adozione da parte dei rappresentanti avrebbe portato a lanci di prodotto di maggior successo e a un aumento della quota di mercato dei prodotti esistenti.

Se sei a capo dell’organizzazione commerciale di una giovane azienda pronta a lanciare un prodotto, questo è il momento più opportuno per fornire ai tuoi rappresentanti le migliori informazioni sui loro clienti in un’app che ameranno utilizzare. Non dovranno andare a cercare quelle informazioni: TikaDevice gliele fornisce quando e come ne hanno bisogno. Naturalmente, ciò avrà un impatto positivo sulle vendite, ma influirà positivamente anche sulla valutazione della vostra azienda. Grazie a una potente piattaforma di analisi self-service, sarete in grado di collegare i ricavi ai casi trattati dai medici, oltre a dimostrare i mercati specifici in cui siete riusciti a penetrare. Ad esempio, TikaDevice segmenta i clienti in modo da guidare la vostra strategia. Che si tratti di early adopters o di medici più inclini a prescrivere farmaci piuttosto che interventi chirurgici, il vostro team si concentrerà sui clienti di maggior valore sulla base delle informazioni più aggiornate.

In conclusione, un CRM standard è uno strumento di raccolta dati – e i vostri rappresentanti lo sanno bene. Richiede molti abbellimenti costosi e dispendiosi in termini di tempo per diventare un vero partner analitico nel lancio del vostro prodotto. TikaDevice raccoglie dati automaticamente da qualsiasi fonte, ovunque e in qualsiasi momento. È in grado di adattarsi alla vostra crescita ed è flessibile rispetto alle vostre specifiche esigenze aziendali. L’onere per i rappresentanti è minimo, ma le informazioni che ne derivano sono immense – e questo favorisce l’adozione, che a sua volta migliora le prestazioni.

Per ulteriori informazioni su come un CRM MedTech come TikaDevice si differenzia da un CRM generico, o su come possa ampliare il valore del vostro CRM esistente, contattate il Team Customer Success.