Affaires médicales

Le service des affaires médicales est le département d’une entreprise pharmaceutique, biotechnologique ou de dispositifs médicaux chargé de dialoguer avec les médecins et autres professionnels de santé sur des questions scientifiques, et non sur des objectifs commerciaux. L’équipe explique les données cliniques, répond à des questions qui vont au-delà d’une simple visite commerciale, recueille les observations de ces experts dans la pratique et aide à déterminer les données dont l’entreprise a encore besoin. Les personnes occupant ce poste sont souvent des médecins, des pharmaciens ou des scientifiques. Leur mission consiste à mener un dialogue scientifique qui reste exempt de tout caractère promotionnel.

À quoi servent les affaires médicales ?

Un nouveau médicament arrive sur le marché avec une notice, une série d’essais cliniques et de nombreuses questions auxquelles ces essais n’ont pas répondu. Un oncologue de proximité souhaite savoir comment ces données s’appliquent à un patient âgé. Un comité de prise en charge souhaite savoir ce qui se passe dans la pratique courante. Un investigateur souhaite étudier une posologie que le laboratoire n’a pas testée. Aucune de ces discussions n’a sa place dans un argumentaire de vente. C’est le service des affaires médicales qui les anime.

Ce travail ne se résume pas à un seul poste. Un chargé de liaison scientifique rencontre des experts externes et consigne les échanges scientifiques. Une équipe d’information médicale répond aux questions sur les produits qui lui parviennent par téléphone, par e-mail ou via un formulaire. Un directeur médical définit les priorités scientifiques pour un domaine thérapeutique. D’autres personnes planifient les données probantes, les congrès, les programmes de conférenciers ou le suivi scientifique des comptes. Elles partagent une contrainte commune : ce qu’elles disent doit être précis, équilibré et distinct de toute promotion.

Affaires médicales, affaires cliniques et affaires commerciales

Les affaires cliniques, ou développement clinique, conçoivent et mènent les études qui produisent les données. Les affaires médicales analysent ces résultats, expliquent leur signification pour la pratique clinique et identifient les questions que les cliniciens ne cessent de poser. Ces questions peuvent donner lieu à une nouvelle étude, à un document de réponse ou à une modification des sujets que l’équipe de terrain est prête à aborder.

Les équipes commerciales sont évaluées en fonction des prescriptions, des contrats et du chiffre d’affaires. Ce n’est pas le cas des affaires médicales. Un chargé de liaison médicale peut rencontrer le même médecin qu’un représentant commercial, mais les deux conversations sont différentes. La conversation commerciale porte sur le produit tel qu’il est promu. La conversation médicale porte sur les données, la maladie et les questions soulevées par le médecin. C’est en confondant ces deux aspects qu’une entreprise s’attire des ennuis avec les autorités de régulation et avec les médecins dont elle doit gagner la confiance.

C’est pour cette raison que les entreprises conservent un compte rendu écrit des échanges scientifiques, redirigent les questions hors AMM vers le service d’information médicale et rémunèrent les experts externes dans la limite d’un plafond correspondant à la juste valeur marchande. Les entrées du glossaire consacrées aux échanges scientifiques, aux demandes d’informations médicales et à la juste valeur marchande couvrent ces aspects.

Ce que fait l’équipe tout au long du cycle de vie d’un produit

Avant l’autorisation de mise sur le marché, il n’y a pas de notice à présenter. Le plan médical porte sur les lacunes en matière de données probantes, sur les experts que l’entreprise ne connaît pas encore et sur le moment où une équipe de terrain doit être mise en place. C’est cette phase que l’on désigne par « excellence de lancement ». Un leader d’opinion clé peut déjà être investigateur dans l’étude pivot. Le recensement et la classification de ces experts relèvent des affaires médicales, et non du ciblage commercial. La classification des leaders d’opinion clés (KOL) est l’étape de hiérarchisation qui suit l’identification des experts.

Après l’autorisation de mise sur le marché, le travail quotidien consiste en des visites, des questions et des réunions. Un MSL rencontre un expert, note qui a soulevé chaque sujet et transmet une question spontanée ou un commentaire sur la sécurité à l’équipe compétente. Le service d’information médicale répond à la question à l’aide d’une réponse approuvée. Lors d’un congrès médical, l’équipe détermine quelles sessions sont pertinentes et rédige une note directement sur place. Lorsque l’entreprise organise elle-même un programme, invite un intervenant ou met en place un comité consultatif, il s’agit d’un dossier distinct, assorti d’un contrat et d’un plafond de rémunération.

Certaines activités ne se limitent pas à une seule visite. Une étude initiée par un investigateur est une recherche proposée par un médecin externe. Une étude non interventionnelle consiste à suivre des patients traités dans le cadre de la pratique courante. Un plan de données probantes intégré consiste pour l’entreprise à préciser quelles lacunes elle comblera et lesquelles elle ne comblera pas. Au sein d’un système de santé, le service des affaires médicales peut également tenir un plan d’action scientifique destiné aux cliniciens et aux comités qui définissent une voie à suivre, distinct du plan d’action commercial.

Ce que ne sont pas les affaires médicales

Ce n’est pas la force de vente, ni un terme plus édulcoré pour désigner la promotion. Ce service ne remplace pas les opérations cliniques, la pharmacovigilance ou l’équipe réglementaire chargée des dépôts auprès des autorités. Une remarque relative à la sécurité recueillie sur le terrain est signalée via le processus de pharmacovigilance de l’entreprise. Le service des affaires médicales consigne le fait que cette remarque a été formulée. Il ne gère pas la base de données sur la sécurité.

Il ne s’agit pas non plus d’une catégorie logicielle spécifique. Les équipes continuent d’utiliser un CRM, un système d’information médicale, un plan de congrès et un tableur de suivi des études. La fonction repose sur les personnes et les règles. Les logiciels servent à conserver les traces après la réunion.

Le rôle de TikaMobile

TikaMobile développe des logiciels adaptés à ce travail. Ses produits peuvent être utilisés conjointement ou en complément d’un CRM déjà utilisé par l’entreprise, notamment Veeva ou Salesforce. Ils ne remplacent pas ce CRM.

TikaMSL est le CRM dédié aux affaires médicales destiné aux chargés de liaison scientifique : l’expert, la visite scientifique et la demande enregistrée lors de cette visite. TikaMedInfo gère le dossier d’information médicale une fois que cette demande est mise en file d’attente. Une personne lit toujours la demande et envoie la réponse. TikaInsights est l’outil où une observation de terrain se transforme en insight, avec un thème et une action qu’un responsable peut valider. TikaConference assure la couverture des congrès. TikaSpeaker Bureau regroupe les programmes organisés par l’entreprise. TikaStudies constitue le portefeuille d’études initiées par des chercheurs, de données probantes sponsorisées et de collaborations de recherche. TikaValue and Outcomes est le plan de gestion scientifique destiné aux systèmes de santé et aux payeurs.

Les pages consacrées aux affaires médicales sur ce site décrivent chacun de ces produits. Cet article présente la définition de cette fonction.

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Questions fréquentes

Qu’est-ce que les affaires médicales dans le secteur pharmaceutique ?

Les affaires médicales constituent la fonction scientifique chargée de discuter des données cliniques avec les professionnels de santé, de répondre à leurs questions et de relayer à l’entreprise ce qu’ils observent dans la pratique. Elles sont distinctes de la force de vente et de l’équipe clinique qui mène les essais d’homologation.

En quoi les affaires médicales diffèrent-elles de la force de vente ?

Le service commercial est chargé de promouvoir le produit dans le cadre de l’indication approuvée. Le service des affaires médicales est quant à lui chargé d’un échange scientifique non promotionnel. Une question relative à une utilisation hors AMM soulevée par un médecin est traitée comme une demande d’information médicale, et non comme un entretien commercial.

En quoi les affaires médicales diffèrent-elles des affaires cliniques ?

Les affaires cliniques génèrent les données issues des essais cliniques. Les affaires médicales expliquent ces données aux professionnels de santé qui traitent les patients et identifient les questions laissées en suspens par les essais. Ces questions peuvent influencer les données probantes ultérieures, mais les affaires médicales ne mènent pas l’essai pivot.

Qui travaille au sein du service des affaires médicales ?

Des chargés de liaison scientifique, des spécialistes de l’information médicale, des directeurs médicaux et des personnes chargées de planifier les données probantes, les congrès ou les comptes rendus scientifiques. Beaucoup ont une formation clinique ou scientifique. La tâche courante consiste à établir le compte rendu scientifique : ce qui a été discuté, ce qui a été demandé et ce que l’entreprise a fait ensuite.