TikaMobile participó en MedForce 2018 en Boston, Massachusetts. Fui el moderador del primer día de la conferencia, en el que inauguré el evento con una ponencia inaugural y, a continuación, moderé varios debates. A lo largo de la conferencia, el equipo de TikaMobile se reunió con directivos de marketing y ventas de las principales empresas de dispositivos médicos de Estados Unidos, así como con empresas farmacéuticas, para establecer contactos, colaborar y aprender de las experiencias de los demás.
A continuación, se recogen algunos de los puntos que debatimos y las conclusiones clave que extrajimos de las intervenciones de algunos de los ponentes de la cumbre, como Jay Graves, Neil Gomes, Nick Ruth, Jim Yearick, Mary Beth Moynihan, Jeff Sullivan, Terry Coutsolioutsos y Kasia Hein-Peters:
Hay que ver el futuro para poder competir : reinventarse es esencial.
Si no te anticipas a los cambios futuros en el sector de las ciencias de la vida, te quedarás rezagado. Todos somos conscientes de los problemas que existen en el sector, pero ¿cuáles son las soluciones eficaces e innovadoras para abordarlos? Las empresas deben plantearse cómo debería ser un nuevo modelo de comercialización y cómo facilitar la colaboración entre los distintos departamentos aislados de la organización para lograr un cambio positivo.
Todo movimiento exitoso requiere no solo un líder, sino también seguidores iniciales que tengan influencia.
Ser visionario es vital, pero eso por sí solo no basta. Al crear una visión para tu empresa, debes elaborar un plan de gestión del cambio que respalde e impulse tu visión. Tiende puentes, crea situaciones en las que todos salgan ganando, incentiva a las personas y consíguelas para que se sumen a la misión. Al hacerlo, prevalecerán los avances duraderos.
Crea una estrategia de producto diferenciada basada en los ciclos de vida.
El sector de los dispositivos médicos debe pensar como las empresas tecnológicas y comprender en qué fase del ciclo de vida se encuentra el producto. Lograr que una terapia innovadora se convierta en un tratamiento estándar es un proceso. La expansión solo debe llevarse a cabo cuando sea el momento adecuado.
El enfoque centrado en el paciente conduce a la innovación.
«Intentamos no olvidar nunca que la medicina es para las personas. No es para obtener beneficios. Los beneficios llegan por sí solos, y si lo hemos tenido presente, nunca han dejado de aparecer». — George Merck. La innovación debe aportar un valor añadido tanto a la empresa como a sus clientes. Los beneficios vendrán automáticamente.
La gestión del cambio es difícil, pero es vital para la supervivencia.
La gestión del cambio es difícil, ya que los incentivos actuales están orientados a mantener el statu quo. Para que un nuevo plan tenga éxito, es necesario que al menos el sesenta y cinco por ciento de los directivos se sumen a él. Es fundamental que tu empresa inicie y aplique el cambio tan pronto como surjan los problemas. Poner en marcha el cambio es todo un reto, ya que requiere tiempo, recursos y la voluntad de cambiar en toda la empresa. Sin embargo, es imprescindible ser innovador y aprovechar los recursos disponibles ahora para que la empresa no se vea obligada a ir a la zaga más adelante.
Los equipos de ventas deben centrarse en el valor.
Los equipos de ventas de mayor rendimiento se esfuerzan por aportar valor al sistema. La mayoría de los equipos tradicionales, con personal de rendimiento medio, se centran únicamente en las relaciones. Una investigación independiente reciente ha demostrado que los mejores profesionales tienen un objetivo claro, utilizan datos, se anticipan a cualquier obstáculo al que puedan enfrentarse y están en constante aprendizaje. Centrarse en el valor es lo que distingue a los mejores profesionales del personal de rendimiento medio, y los equipos con los mejores profesionales funcionan de forma más eficiente y eficaz.
Alinear los cambios en el modelo comercial con el ciclo de vida.
La intensa competencia está conduciendo a la mercantilización, pero es necesario encontrar nuevos modelos para articular el valor del producto. Los cambios en los patrones de reembolso y un mayor enfoque en los modelos de pago por parte del paciente, aunque suponen un reto, también son oportunidades. A medida que las empresas exploran nuevos modelos de pago por parte del paciente, algunas empresas de dispositivos médicos han explorado con éxito estrategias para cobrar más por una experiencia premium del paciente, con resultados espectaculares.
Estas conclusiones clave deben incorporarse a los planes estratégicos de las empresas para allanar el camino hacia el éxito futuro.
