A principal função de um representante de ciências médicas (MSL) é desenvolver, cultivar e manter relacionamentos com os principais formadores de opinião (KOLs). Para isso, um MSL precisa se preparar adequadamente para as reuniões com os KOLs, a fim de garantir resultados positivos. A falta de preparação pode levar a reuniões ineficazes e à frustração tanto para o MSL quanto para o KOL.
Existem algumas medidas que os MSLs podem tomar antes da reunião para ajudar a evitar essa frustração. As reuniões com KOLs exigem um planejamento adequado; por isso, elaboramos uma lista de verificação para tornar a preparação para reuniões bem-sucedidas com KOLs simples e eficaz.
1. Entenda o objetivo do relacionamento com o KOL
A primeira coisa que você deve fazer é identificar o objetivo do relacionamento com o KOL. É importante que você tenha uma compreensão clara de como esse relacionamento específico beneficiará sua empresa e sua estratégia geral de marca.
Reserve um tempo para discutir os objetivos e estratégias médicas com seu gerente, a fim de garantir que seus planos estejam alinhados com as metas gerais que sua organização busca alcançar.
Por exemplo...
A estratégia geral da organização para a comercialização do medicamento ZY é desenvolver uma equipe sólida de KOLs. Para isso, os MSLs precisam identificar KOLs influentes na área terapêutica apropriada e desenvolver um ótimo relacionamento profissional com eles. O objetivo final é fazer com que esses KOLs se tornem defensores da empresa e falem em nome dela. Por sua vez, eles ajudarão a influenciar seus colegas.
2. Planeje a reunião com base nos objetivos definidos
Agora que você conhece o objetivo do relacionamento com os KOLs, pode planejar as reuniões para ajudar a alcançá-lo. É importante definir objetivos para cada reunião que você terá com cada KOL individualmente. Relacionamentos significativos entre um MSL e um KOL não se constroem em um dia; portanto, ter objetivos definidos para cada reunião permitirá que você aproveite ao máximo cada interação enquanto fortalece o relacionamento.
Por exemplo...
- Objetivo da primeira reunião: apresentar a si mesmo e sua empresa, compreender os desafios enfrentados pelo KOL e marcar outra reunião com ele.
- Objetivo da segunda reunião: Compreender a experiência do KOL com o medicamento ZY.
- Objetivo da terceira reunião: discutir o primeiro ensaio clínico do medicamento ZY e compreender as opiniões do KOL sobre os dados e como eles se alinham à sua experiência.
- Objetivo do quarto encontro: Compreender o que desperta o entusiasmo do KOL para construir um relacionamento mais profundo.
- Objetivo da quinta reunião: usar as paixões do KOL para destacar como ser um defensor da organização se alinha às suas paixões e influenciá-lo a falar em nome da empresa.
3. Reunir perguntas e realizar pesquisas
Com todos os seus objetivos definidos, você pode começar a preparar o contexto de suas conversas com o KOL. Para atingir os objetivos relacionados ao KOL que foram identificados anteriormente, é preciso determinar as perguntas que você precisa fazer e os dados que deve discutir ao interagir com o KOL. Ser capaz de conduzir a conversa com perguntas e dados importantes agregará valor ao KOL, ajudando a gerar credibilidade e a deixar uma impressão duradoura.
4. Identifique seu valor para o KOL
Dando continuidade ao último ponto acima, é importante identificar como esse relacionamento pode ser valioso para o KOL. Em vez de ir a uma reunião com a intenção de fazer perguntas ao KOL por 30 minutos, você deve ir com a intenção de construir um relacionamento bidirecional. Discuta pesquisas que possam ser do interesse dele e, se ele fizer perguntas que você não puder responder durante a reunião, certifique-se de dar um retorno assim que tiver as informações necessárias. Mostrar ao KOL que essa relação será valiosa para ambos ajudará você a se aproximar de seus objetivos.
4. Tenha um sistema robusto para registrar os resultados das reuniões
Além de simplesmente registrar dados de interação, um sistema robusto fornece à equipe todas as informações necessárias para planejar adequadamente a interação com os KOLs, bem como a capacidade de registrar os insights e resultados da interação. Insights e resultados são informações inestimáveis, essenciais para construir e manter um relacionamento estratégico e bem-sucedido com o KOL.
Com uma plataforma como o TikaMSL da TikaMobile, as equipes de Assuntos Médicos podem acessar painéis e relatórios sobre seu desempenho, gerenciar e acompanhar o engajamento e o desenvolvimento dos KOLs, registrar insights e resultados que podem ser colocados em prática, além de outros recursos, tudo em um único aplicativo.
Se você estiver interessado em saber mais, nossa equipe está pronta para mostrar como a plataforma TikaMSL pode ajudar seus MSLs a tirar o máximo proveito de suas interações com os KOLs. Entre em contato conosco hoje mesmo para agendar uma demonstração e descobrir como o TikaMSL pode ajudar a aumentar a eficácia da sua equipe.
