Na indústria farmacêutica, uma série de padrões e relações interessantes foi identificada como resultado da COVID-19. No que diz respeito às organizações comerciais, é importante que os líderes seniores de vendas estejam a par das tendências internas e externas, a fim de manter uma vantagem competitiva e continuar agregando valor aos clientes. Mais recentemente, tornou-se cada vez mais evidente que, na indústria farmacêutica, o impacto da COVID-19 gerou a necessidade de modificar o modelo comercial em todas as frentes.
Portanto, as organizações farmacêuticas precisam ter sempre em mente como maximizar seu valor comercial por meio do uso de dados. Identificar pontos críticos permite que os líderes se concentrem nas áreas que precisam de melhorias na abordagem comercial da organização. Da mesma forma, reagir às análises de tendências e realinhar sua análise SWOT ajudará sua equipe comercial a identificar oportunidades de destaque e aproveitá-las.
Reagindo às análises de tendências
O primeiro “R” da estratégia comercial farmacêutica – reagir às análises de tendências. Os dados não apenas contam uma história sobre o passado, mas também podem fornecer insights sobre o presente e o futuro com os recursos de previsão adequados. Integrar a análise de tendências à sua estratégia de vendas mantém os representantes de vendas alinhados às suas metas de comissão, além de aumentar a produtividade e a geração de receita.
Em uma escala maior, tendências mais pronunciadas podem revelar um panorama mais amplo sobre a eficácia de sua estratégia comercial como um todo. Por exemplo, informações sobre o comportamento dos prescritores, a jornada dos pacientes e até mesmo as tendências dos concorrentes contribuem para uma história mais ampla e abrangente. Portanto, ser capaz de identificar tendências e reagir a elas de maneira adequada ajudará você a decidir como alcançar o máximo sucesso comercial ao levar a estratégia adiante.
Realinhamento para Maximizar o Valor Comercial
Depois de reagir às análises de tendências, o segundo “R” da estratégia comercial precisa ser o foco principal – o realinhamento para maximizar o valor comercial. O realinhamento da estratégia comercial pode assumir a forma de realocação de recursos, como a transferência de representantes para equipes diferentes ou até mesmo a divisão de territórios.
O realinhamento também pode se manifestar por meio da adaptação às mudanças nas áreas terapêuticas e da reformulação das mensagens e estratégias de segmentação. Para tornar esse processo mais eficaz, as empresas farmacêuticas devem investir em recursos digitais para facilitar a interação com os profissionais de saúde. Recursos que permitam às equipes comerciais identificar quem segmentar e quais mensagens utilizar tornarão o engajamento mais direto.
Compreender o impacto da COVID-19 na análise SWOT
Uma vez que o realinhamento da estratégia comercial tenha ocorrido, você poderá avaliar o terceiro “R” da estratégia comercial – perceber o impacto da COVID-19 em sua análise SWOT. Compreender e identificar exatamente quais aspectos da análise SWOT são eficazes ajudará os líderes do setor farmacêutico a modificar seu modelo comercial para lidar com o impacto que a COVID-19 teve sobre o setor.
Infelizmente, a COVID-19 pode permanecer por um tempo. A série de preocupações que ela causa deve ser levada em consideração, como atrasos nas triagens prévias e adiamento de cirurgias não essenciais devido à limitação de consultas ou disponibilidade durante a pandemia. Além disso, as equipes comerciais devem estar munidas de informações sobre a relação do vírus com seus produtos, o que requer colaboração dentro da organização com as equipes de assuntos médicos.
A alta liderança deve revisar sua estratégia com frequência, especialmente diante de uma pandemia em que os padrões podem ser altamente imprevisíveis. Com o TikaMobile, você pode analisar a análise SWOT relacionada a um cliente ou produto específico na plataforma TikaPharma e compará-la com o plano estratégico. Além disso, é possível visualizar as análises de tendências e acessar métricas de produtos, bem como compreender como elas se comportam em relação ao mercado para elaborar a estratégia e tomar decisões de negócios mais bem fundamentadas.
Referências
https://www.pharmexec.com/view/strategic-realignment-better-future
Blog
novembro 9, 2026
