Três considerações importantes para equipes comerciais e de acesso ao mercado

Silos. Todos nós já ouvimos falar desse termo na indústria farmacêutica; no entanto, será que a maioria de nós realmente compreende o quanto os silos afetam negativamente a colaboração interna e externa? Uma colaboração de longo prazo, consistente e ineficiente pode afetar seriamente os resultados financeiros de uma organização. Especialmente quando se trata do processo de comercialização, a colaboração é uma necessidade. Seja quando um produto está passando pelo ciclo de lançamento ou já está no mercado há algum tempo, é importante que as equipes de acesso ao mercado e as equipes comerciais colaborem de forma consistente.

O diálogo contínuo entre as duas funções faz parte de uma estratégia multifuncional mais ampla que precisa ser mantida. Além disso, é importante que as duas equipes trabalhem juntas para realinhar as estratégias de acordo com o valor percebido com base no público-alvo ou no cliente que estão visando. Em última análise, a colaboração dentro das organizações farmacêuticas se mostrará muito benéfica a longo prazo, afetando positivamente o desempenho geral da organização.

O Poder dos Três

No cenário em constante mudança da indústria farmacêutica, identificamos três considerações-chave que serão fundamentais para ajudar os líderes seniores a compreender a importância da influência do acesso ao mercado nas estratégias de lançamento comercial. As três considerações são as seguintes:

1. A estratégia multifuncional como uma necessidade

Sem “se”, “mas” ou “porém”, a estratégia multifuncional é uma necessidade. Um desafio que as empresas farmacêuticas tendem a enfrentar é desenvolver um produto que tenha tanto a aprovação da FDA quanto a cobertura dos planos de saúde. Infelizmente, se a colaboração ocorrer tarde demais, isso poderá ter consequências negativas na formulação da proposta de valor em torno do produto. Além disso, um segundo desafio enfrentado pelo processo de comercialização é o aumento das restrições de acesso ao mercado.

Esses desafios resultam na necessidade de que insights sobre acesso ao mercado sejam incorporados ao processo de comercialização e compartilhados com a equipe de campo. Os dados de mercado necessários para a colaboração entre as equipes comerciais e de acesso ao mercado muitas vezes nãosão compartilhados nem utilizados para otimizar a estratégia de lançamento do produto. Por exemplo, as atividades pré-lançamento precisam se concentrar na preparação para conversas e na decisão sobre quais mecanismos de engajamento são necessários para atingir os principais clientes. Portanto, as equipes comerciais precisam manter um diálogo contínuo com as equipes de acesso ao mercado para receber os insights necessários.

2. Valor sob uma perspectiva diferente

O segundo dos três pontos-chave é compreender o valor sob uma perspectiva diferente. Com a tendência crescente em direção a um sistema de saúde baseado em valor, as equipes de acesso ao mercado que colaboram intensamente com as equipes comerciais trarão uma nova perspectiva e influenciarão a estratégia comercial. Por meio de maior visibilidade dos dados de mercado com recursos aprimorados de inteligência de negócios, as equipes de acesso ao mercado podem avaliar o que será percebido como mais valioso, o que resultará em estratégias de engajamento mais sólidas para a área de vendas.

Sua perspectiva de nível mais elevado ajudará as equipes comerciais a alinhar suas mensagens e estratégias de segmentação de acordo com isso. Promover esse tipo de diálogo é fundamental para ficar à frente da concorrência. Especialmente, o envolvimento precocecom as partes interessadas e os pagadores ajudará as empresas farmacêuticas a contornar barreiras de acesso por meio da colaboração nas diferentes propostas de valor que surgem a partir de dados do mundo real (RWD).

3. A colaboração como vantagem estratégica

Por último, mas certamente não menos importante, as empresas farmacêuticas precisam enxergar a colaboração como uma vantagem estratégica. É necessário compreender as interdependências e o valor que pode advir de uma colaboração mais eficaz, especialmente com o uso de tecnologias digitais para apoiar esses esforços. A colaboração deve ser vista como uma vantagem estratégica, especialmente diante da COVID-19, quando o trabalho remoto pode dificultar os esforços colaborativos que antes eram presenciais.

O TikaMarketAccess ajuda a preparar melhor as equipes para a colaboração em um único aplicativo. Combinado com nossos módulos comerciais na plataforma TikaCRM, as equipes ficam preparadas para acessar recursos de mapeamento geográfico, bem como recursos avançados de inteligência de negócios. As equipes comerciais e de acesso ao mercado ficam mais bem equipadas para colaborar e manter diálogos contínuos sobre insights e tendências de mercado, a fim de tomar decisões de negócios mais bem informadas.