Há muitos fatores que precisam ser levados em consideração ao otimizar e acelerar o acesso ao mercado. Um dos primeiros itens que deve constar na sua lista de verificação é definir uma estratégia sólida de comunicação e engajamento ao se dirigir aos pagadores. Ao compreender quais mensagens têm maior repercussão junto aos pagadores, as equipes de acesso ao mercado, comercial e de marketing podem avaliar onde o valor é percebido de acordo com cada pagador.
Posicionamento no formulário
O posicionamento no formulário e a comunicação do valor são fundamentais para despertar o interesse e estabelecer interações de qualidade com os pagadores. Além do posicionamento no formulário, outras dinâmicas de mercado a serem consideradas incluem a composição do quadro de segurados entre pacientes com cobertura médica e de medicamentos prescritos, bem como a área terapêutica ou o quadro clínico. Para promover conversas impactantes com os pagadores, são necessárias capacidades de análise das dinâmicas de mercado e ferramentas digitais que auxiliem na segmentação e na elaboração de mensagens, a fim de obter uma vantagem competitiva no mercado e estabelecer relacionamentos sólidos para futuras decisões de contratação.
Chega de níveis
O posicionamento preferencial no formulário ajuda a medir o sucesso das estratégias de acesso ao mercado. Para os medicamentos dessas organizações que estão em níveis mais altos, isso torna muito mais fácil comunicar o valor e finalizar contratos. Ao interagir com os pagadores, as equipes de acesso ao mercado devem levar em consideração onde seus produtos estão posicionados nos formulários. A partir daí, elas podem construir uma estratégia sólida de mensagens e segmentação.
Por outro lado, também é importante observar que um posicionamento favorável no formulário não significa necessariamente que um medicamento tenha desempenho e lucratividade favoráveis. Uma combinação equilibrada de descontos, contratos baseados em valor (VBC) e serviços ao paciente também deve ser levada em consideração. Posicionar sua mensagem e destacar essas diferentes perspectivas em torno do seu medicamento ajudará a atingir uma variedade de pagadores com diferentes propostas de valor, aumentando a probabilidade de acelerar sua estratégia de acesso ao mercado. Em vez de depender exclusivamente da posição no formulário, as equipes de acesso ao mercado podem comunicar valor diferenciando-se com base em resultados clínicos, utilizando evidências do mundo real (RWE), ou enfatizando a preferência e a conveniência do paciente em relação ao produto.
Comunicando o valor
De acordo com a IQVIA, a implementação de modelos de pagamento baseados em valor continuará aumentando até 2027. Quando se trata de comunicar valor, não há um modelo específico que deva ser utilizado. Cabe a cada empresa farmacêutica decidir a combinação de custo e valor para cada um de seus medicamentos.
Portanto, as equipes de acesso ao mercado precisam analisar o que os pagadores, como Organizações de Cuidados Gerenciados (MCOs) e Gestores de Benefícios Farmacêuticos (PBMs), consideram mais valioso e quais medicamentos proporcionam os melhores resultados para o paciente. Saber onde atribuir valor e ser capaz de comunicá-lo o mais cedo possível ajudará a impulsionar os esforços da estratégia de acesso ao mercado. É aqui que as capacidades de dinâmica de mercado entram em ação.
Capacidades relacionadas à dinâmica de mercado
As dinâmicas de mercado que estão impactando a indústria farmacêutica precisam ser abordadas e integradas à estratégia de segmentação de acesso ao mercado. Especialmente quando seu medicamento tem um posicionamento menos favorável no formulário, medidas adicionais precisam ser tomadas antes de decidir qual estratégia de comunicação utilizar. Os líderes de acesso ao mercado precisam de recursos analíticos sofisticados para acompanhar as dinâmicas de mercado e, assim, decidir em quais estratégias investir.
Os recursos do TikaMobile coletam dados sobre a dinâmica de mercado para que os líderes de acesso ao mercado tenham uma compreensão abrangente do mercado e possam decidir quais estratégias de comunicação ajudarão a transmitir o valor dos medicamentos, ao mesmo tempo em que lhes proporcionam uma vantagem competitiva. Para direcionar melhor os pagadores, o TikaMarketAccess permite que as equipes de acesso ao mercado explorem e analisem a composição do cadastro de pacientes, bem como de usuários de medicamentos prescritos, a fim de desenvolver uma estratégia de engajamento mais sólida com os principais tomadores de decisão. Mais especificamente, o Módulo de Detalhes dos Pagadores fornece às equipes de acesso ao mercado informações úteis sobre os pagadores, como atributos, perfis de planos e evolução dos contratos, permitindo que as equipes disseminem informações e eliminem silos.
Referências
https://www.iqvia.com/-/media/iqvia/pdfs/library/presentations/7-market-access-trends-for-2027.pdf
https://www.zs.com/insights/accelerating-market-access-three-trends-shaping-pharmas-future
Blog
novembro 9, 2026
