Gestão de Desempenho e sua Equipe Comercial: os Desafios e Benefícios para o Setor de Ciências da Vida
A gestão de desempenho pode ser uma habilidade difícil de dominar para as organizações do setor de ciências da vida; no entanto, quando o processo é elaborado de forma estratégica e cuidadosa, ele facilmente se torna uma vantagem competitiva.
O destaque na gestão de desempenho leva a maior eficiência e eficácia para a organização como um todo. Avaliar e compartilhar métricas nos níveis individual, de equipe e de cliente aumenta a colaboração na conquista das metas gerais de negócios. Seja por meio de avaliações de desempenho ou de coaching em campo, um sistema robusto de gestão de desempenho impulsionará o desempenho geral de uma organização do setor de ciências da vida e a produtividade de suas equipes comerciais.
Barreiras à gestão eficaz do desempenho
Ao avaliar os processos de gestão de desempenho de sua equipe ou organização, é importante ter em mente as barreiras que os prejudicam.
Em primeiro lugar, a escolha de métricas inadequadas para fins de avaliação e relatórios pode atrasar drasticamente uma equipe. As métricas devem promover o nível de desempenho que a empresa deseja alcançar, de modo que sejam atingíveis e motivem a equipe comercial da sua organização do setor de ciências da vida.
Em segundo lugar, se a gestão de desempenho for vista simplesmente como um item a ser marcado em uma lista, em vez de ser incorporada a uma estratégia de longo prazo, isso transmite à equipe comercial como um todo a ideia de que a melhoria contínua não é necessária.
Por fim, e de forma semelhante, a falta de transparência também representa um obstáculo à gestão eficaz do desempenho. Sem avaliações consistentes de desempenho e oportunidades de coaching em campo, o desempenho é deixado de lado, perdendo ainda mais prioridade aos olhos da equipe comercial como um todo.
A gestão de desempenho é contínua
A gestão de desempenho não significa realizar suas avaliações de desempenho anuais ou semestrais padrão e deixar por isso mesmo.
A gestão de desempenho significa reavaliar e avaliar continuamente o desempenho de sua equipe para garantir que essas métricas estejam alinhadas com as metas e objetivos gerais da empresa. É aqui que as avaliações de desempenho e o coaching de campo entram em cena e são essenciais para a função do líder sênior de vendas.
De acordo com a McKinsey, em um estudo recente, a produtividade dos funcionários melhorou de 15% a 20% devido a melhores conversas contínuas sobre desempenho e ao maior entendimento e utilização do coaching de equipe. No setor de ciências da vida, o coaching de campo constante ajudará a impulsionar a motivação da equipe de vendas e a transmitir o nível de importância que o desempenho da equipe comercial tem para alcançar as metas gerais da empresa.
Avaliação detalhada do desempenho
Oportunidades para a gestão individual de desempenho ajudarão a equipe a se destacar se o desempenho for medido de forma detalhada.
A medição em um nível detalhado ajudará a identificar as causas-raíz e a resolvê-las mais rapidamente, para que não se transformem em um problema cada vez maior.
Por exemplo, uma causa raiz em um território específico pode ser o fato de alguns representantes de vendas enfrentarem barreiras para acessar determinados médicos. Se isso for identificado com antecedência, as conversas com a alta administração serão proativas e úteis para resolver o problema. Como resultado, o coaching de campo também será muito mais produtivo.
Sistemas eficazes de gestão de desempenho
Contar com os sistemas corretos de gestão de desempenho, que sejam facilmente acessíveis, promoverá a transparência contínua do desempenho.
É importante que as organizações do setor de ciências da vida tenham as ferramentas certas para facilitar discussões regulares sobre as capacidades e habilidades da equipe comercial e como elas se relacionam com as métricas de desempenho.
Os recursos de CRM e BIda TikaMobile promovem a melhoria contínua e conversas constantes sobre o desempenho individual e da equipe para as equipes comerciais. Nossas soluções colocam insights importantes e dados relacionados ao desempenho em primeiro plano e utilizam um Módulo de Relatório de Treinamento de Campo, para que os líderes sênior de vendas possam treinar suas equipes de campo de forma mais eficaz e analisar detalhadamente as métricas de desempenho individuais.
Referências
https://www2.deloitte.com/us/en/insights/focus/human-capital-trends/2017/redesigning-performance-management.html?icid=dcom_promo_featured%7Clk;en
Blog
novembro 9, 2026
