Em comparação com outros setores, o setor de ciências da vida tem demorado a avançar na integração das vantagens digitais aos seus modelos de negócios. Acima de tudo, continua sendo um setor em que são frequentes as visitas a consultórios médicos e unidades de saúde, com o objetivo de manter o relacionamento para a promoção de produtos.
Na última década, as comunidades de saúde começaram a restringir o acesso de representantes a médicos, mas a pandemia da COVID-19 interrompeu a maioria dessas interações.
Atualmente, empresas de dispositivos médicos e farmacêuticas nos Estados Unidos estão suspendendo as atividades de suas equipes de vendas para proibir todas as reuniões presenciais em consultórios médicos. Essa interrupção abrupta no engajamento está levando as empresas a adotarem recursos de vendas virtuais, incluindo videoconferências, automação de e-mails, gestão de ativos e acompanhamento de atividades.
Mudanças rápidas estão por vir nas oportunidades de colaboração
As equipes de vendas e os médicos já estão respondendo à mudança nas preferências de canal por meio da telemedicina e de interações virtuais, enquanto outros ficam sem opções em momentos como a pandemia da COVID-19. De fato, a TikaMobile está fazendo parceria com a Zoom para permitir que os clientes gerenciem chamadas e coordenem interações virtuais com profissionais de saúde (HCP), tudo dentro de sua plataforma de CRM. Espera-se que mais empresas integrem serviços virtuais e recursos de comunicação para possibilitar uma colaboração bem-sucedida tanto para os representantes de vendas quanto para os profissionais de saúde.
Os médicos vêm aguardando interações remotas
Do lado positivo, os médicos já estão preferindo conexões virtuais às consultas presenciais. A Kineticos Life Sciences afirma: “Uma pesquisa da CMI Media em várias especialidades mostrou que, embora 50% dos médicos aprovem consultas presenciais, 79% na verdade preferem apresentações virtuais e 43% prefeririam conferências pela web. Outros relatórios mostram que a maioria dos profissionais de saúde prefere se comunicar por e-mail.” Isso é um bom sinal para as equipes de vendas que passarão a interagir virtualmente com os médicos, abrindo caminho para mais interações virtuais.
Perspectivas para um futuro combinado
À medida que as transformações digitais continuam a crescer e a exercer pressão sobre as comunidades de saúde, pandemias como a da COVID-19 podem acelerar a transição e impulsionar as capacidades dos canais de comunicação remota. Espera-se que as interações sociais continuem no futuro, mas oferecer um canal alternativo para colaborar de maneira significativa e envolvente trará muitas vantagens para as equipes de campo. As equipes que oferecerem equilíbrio entre interações físicas e virtuais terão sucesso ao considerar mensagens direcionadas, métricas de atividade e indicadores de desempenho.
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Referências:
https://kineticos.com/covid-19-impacts-current-state-of-biopharma-field-sales-2/
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novembro 9, 2026
