이 기사는 2025년 10월 13일부터 14일까지 JW 메리어트 마이애미 턴베리에서 개최된 제13회 MSL Society(MSLS) 연례 컨퍼런스에서 마니쉬 샤르마와 한나 베이커 박사가 공동으로 발표한 내용을 요약한 것입니다.
MSLS 2025(마이애미, 10월 13~14일)에서 마니쉬 샤르마와 한나 베이커 박사는 의료 업무 부서가 일상 업무 내에서 ‘계획 → 수집 → 요약 → 전달 → 실행 → 측정’이라는 폐쇄 루프를 운영함으로써, 단순한 상호작용 수 집계에서 영향력 측정으로 전환할 수 있는 방법을 제시했습니다.
이 세션에서는 티카(Tika)의 기술 스택에 매핑된 해당 운영 루프에 대한 실시간 시연이 이루어졌습니다: 메디컬 어페어스 CRM 내 KOL별 성과 및 계획 진행 상황, 인사이트 관리(Insights Management)에서 AI가 초안을 작성한 요약본(의학적 검토 포함), SLA에 따라 배정된 담당자별 후속 조치, 그리고 TikaMIR을 통해 관리되는 경영진/QBR 및 MIR 산출물 등입니다. 이를 통해 리더들은 단순한 활동이 아닌 실질적인 진전을 확인하고, 현장 팀은 메모가 아닌 다음 단계를 파악할 수 있습니다.
여기서 ‘에이전틱 AI’가 의미하는 바 — 간단히 말해
생성형 AI는 글쓰기를 돕습니다. 에이전틱 AI는 행동을 돕습니다. 기업 관점에서 보면, 이는 시스템에 내장되어 단계별 계획을 수립하고, 사용자를 대신해 안전한 조치를 취하며, 사용자에게 진행 상황을 지속적으로 알리는 AI를 의미합니다.
분석가들은 에이전틱 AI를 강력한 안전 장치를 갖춘 목표 지향적이고 행동을 취하는 기술로 설명합니다. 이는 단순한 유행어가 아니라 실행 격차를 해소하기 위해 설계된 기술입니다. 공급업체들이 단순히 콘텐츠 도구의 이름을 바꾸는 ‘에이전트 워싱(agent-washing)’ 현상에 주의해야 합니다. (가트너)
중요성: 학회 인사이트나 KOL(핵심 오피니언 리더)과의 상호작용이 담당자와 마감일이 명시된 추적 가능한 다음 단계로 이어지지 않는다면, 결과를 바꾸는 경우는 거의 없습니다.
운영 루프 (MSL이 이미 사용하는 도구 내부)
계획 → 수집 → 요약 → 배정 → 실행 → 측정 — 이 모든 과정이 하나의 흐름으로 이루어집니다.
- KOL별로 구체적인 목표를계획하십시오 (단순히 “전화 횟수 늘리기”가 아닌). Tika의 의료 업무 CRM은 계획 수립과 진행 상황 통합을 지원하므로, 리더들은 겉치레가 아닌 실질적인 진전을 확인할 수 있습니다.
- 상호작용과 인사이트를 원천에서 한 번에기록하십시오.
- 의료 검토를 위해 AI 초안을 활용하여요약합니다 (인간 개입 방식). 이는 인사이트 관리의 핵심 기능입니다.
- 담당자가 후속 조치를 배정(누가/무엇을/언제)하고 완료 여부를 추적합니다.
- TikaMIR의 관리된 워크플로를 사용하여 반복적인 업무(예: 임원용 브리핑 자료 또는 MIR 패킷 작성)를처리하세요.
- 계획 진행 상황과 조치 완료를측정하세요 — 이는 QBR 및 경영진 보고를 위한 성과 평가 지표가 됩니다.
이 가치의 핵심은 ‘AI를 위한 AI’가 아니라, 의학적 검토와 규정 준수를 유지하면서 인사이트에서 실행까지의 거리를 단축하는 데 있습니다.
의회에서 현장으로: 가장 누수가 심한 루프 해소
회의 관련 업무는 종종 이메일과 스프레드시트 속에서 무산되기 일쑤입니다. MSLS 데모는 다음과 같은실용적인 접근 방식을 제시했습니다:
- 이전: 대상 세션 및 의료 전문가(HCP) 선정, 담당자 배정, 브리핑 자료 준비.
- 진행 중:
- 참석자, 관계 이력, 잠재적 기회를 확인
- 시스템 내에서 직접 메모를 기록 — 개인 노트에 맥락이 갇히는 일 없음
- 팀 간에 실시간 인사이트와 연사 활동을 공유
- 행사후: 주제를 자동으로 요약하고, 행사 후 보고서를 발행하며, 모든 후속 조치를 담당자와 마감일과 함께 배정하세요.
이 “사전/진행 중/사후” 운영 모델은 Tika가 발표한 학회 관련 지침 및 플랫폼 흐름을 반영합니다. 이 모델은 부스와 현장 사이에서 어떤 정보도 누락되지 않도록 하며, 단순한 참석 여부가 아닌 업무 완료를 입증할 수 있도록 설계되었습니다.
KOL 360 + 입증 가능한 옹호 단계
KOL을 중립적 입장에서 협력자, 그리고 옹호자로 전환시키려면, 논문, 임상시험, 과거 상호작용, 장기적 감정 동향, 진단적 인사이트를 통합한 360° 관점이 필요합니다.
TikaDiscover는 KOL 프로필을 보강하고 패널을 확장 및 정교화한 후, 시간 경과에 따른 객관적인 변화를 추적할 수 있도록 설계되었습니다. 이는 직감에 의존하는 것이 아니라 검증 가능한 “옹호 단계”를 구축하는 기반이 됩니다.
(배경: Tika의 MSL 플랫폼은 오랫동안 참여 계획을 지원하고 KOL의 발전을 연속적인 과정으로 측정해 왔습니다. Discover는 ‘누가’와 ‘왜’를 더 명확하게 파악하여 계획의 타겟팅 정확도를 높여줍니다.)
다음 분기에 기대되는 성과 (간단하고 결과 중심의 KPI)
- 자체 수립한 다음 단계와의 상호작용 비율 (단순한 메모가 아닌)
- 조치 완료율 (기한 내 완료)
- 요약 작성 소요 시간 (상호작용부터 승인된 보고서 작성까지)
- 순 지지 동향 (KOL 단계별 전분기 대비 변화)
- 학술대회 후속 조치 이행률 (학술대회 후 배정된 조치의 완료 비율)
QBR에서 이러한 항목을 최우선으로 다룬다면, 팀을 단순한 활동에서 실질적인 성과로 자연스럽게 이끌 수 있을 것입니다.
(대리인 중심 기능을 도입할 경우, 초기 단계에서 타당성을 점검하십시오. 애널리스트 기관들은 결과가 명확하지 않을 경우 ‘대리인 중심’으로 치우친 이니셔티브가 취소된다고 경고합니다.) (로이터)
이를 실현하기 위한 2주간의 시범 운영
1주차: 준비
현재 데이터, 목표 및 배경을 공유하여 기반을 마련하세요. 당사의 AI 시스템은 귀사의 기존 인사이트를 학습하여 맞춤형 참여 계획을 수립합니다.
- 비밀유지계약(NDA) 체결
- 귀사의 치료 분야에 대해 알려주세요
- 주요 KOL 10~15명 선정
- 기존 인사이트 및 상호작용 내역 제공 (≈ 최근 3개월 분량 CSV)
- 제품에 대한 현재의 전략적 목표를 공유해 주세요
- AI가 작성한 요약본 및 전달 규칙 설정
2주차: 실행 및 성과 측정
실제 변화를 확인하세요.
- AI가 생성한 인사이트 요약본 검토
- KOL당 2~3개의 측정 가능한 성과를 포함한 참여 계획 수립
- 새로운 시스템을 활용하여 실제 KOL 미팅을 진행하세요
- 각 KOL이 연속체에서 어느 위치에 있는지 추적하고 워크플로우 병목 현상을 해결하세요
- 1페이지 분량의 진행 상황 요약 보고서(계획 진행 상황, 조치 완료 현황, 주목할 만한 인사이트)를 게시하세요
- 가장 자주 발생하는 병목 현상 하나(정보 수집, 요약, 전달 또는 조치)를 해결하십시오
바로 이 지점에서 Insights Management, TikaMIR, TikaDiscover 및 TikaMSL가 결합되어 메디컬 어페어스를 위한 일상적인 운영 체계를 형성합니다.
Tika 메디컬 어페어스 스택
기존 CRM과 원활하게 연동되거나 독립형 플랫폼으로 활용 가능합니다.
1. TikaDiscover
객관적인 옹호 활동 추적을 위해 논문, 임상시험, 공개 지급 내역 및 진단 인사이트를 활용한 KOL 식별 및 정보 보강.
2. TikaMSL
측정 가능한 성과와 전략적 부합을 바탕으로 KOL과의 상호작용을 계획, 실행 및 추적합니다.
포함 사항:
- 인사이트 관리: AI가 작성한 요약본 및 후속 조치 제안, 의학적 검토 워크플로우, 인사이트에서 실행에 이르는 완전한 추적 가능성
- 학술대회 기획: AI 지원 우선순위 설정 및 후속 조치 추적을 통해 학술대회 전·중·후 기획을 효율화
- 영향력 KPI: 전략적 목표에 부합하는 팀 성과 및 참여 결과 측정
3. TikaMIR
의료 전문가(HCP)가 질문을 제출하고, 팀이 이를 배정·응답하며 규정 준수 감사 추적을 관리하는 의료 정보 요청 포털.
이 글에 대하여
이 게시물은 MSLS 2025(마이애미)에서 Manish Sharma와 Hannah Baker 박사가 발표한 내용을 요약한 것으로, 일상 업무 흐름에서 에이전트형 AI를 평가하는 메디컬 어페어스 리더들을 위해 재구성한 것입니다.
다음 단계: 귀사의 데이터에 대한 전체 프로세스를 확인해 보시겠습니까? 데모를 요청하시면 계획, 데이터 수집, AI 지원 요약, 전달, 측정 가능한 계획 진행 상황 등 에이전틱 워크플로우를 단계별로 안내해 드리겠습니다.
