TikaMobile Inc.は、ライフサイエンス業界向けのクラウドベースの分析、ビジネスインテリジェンス、およびCRMソフトウェアのプロバイダーです。「Tika」は、ライフサイエンス業界の営業チームがよりデータ駆動型で戦略的に業務を行えるようにすると同時に、組織に競合他社に対する優位性をもたらすことを目的に特別に開発されました。

現代のライフサイエンス企業における営業担当者は、単なる製品以上の「価値」を販売することが求められています。さらに、最新の医療改革や規制、販促チャネル、複雑な契約モデルに常に精通していることはもちろん、顧客のコスト削減ニーズにも応える必要があります。 理想的には、顧客関係管理（CRM）アプリケーションが、本社からのリアルタイムなやり取りやフィードバックに基づいた有益な情報を提供し、営業戦略を最適に実行するために必要な洞察を営業担当者に提供すべきです。 今日のテクノロジーの進歩を鑑みれば、顧客との打ち合わせの前に、複数の営業用アプリやスプレッドシートをくまなく調べ回る必要はもはやありません。

しかし、従来のCRMアプリケーションは、今日のライフサイエンス企業の複雑かつ変化し続けるニーズに対応するよう設計されていません。ニューヨークを拠点とするライフサイエンス技術ベンダーであるTikaMobileは、高度な分析とAIを活用し、営業担当者がより賢く、より戦略的になり、既存および見込み顧客に付加価値のあるソリューションを提供できるよう支援しています。

CIO Applications との本インタビューで、TikaMobileのCEO兼共同創業者であるマニッシュ・シャルマ氏は、同社がいかにして営業担当者が競合他社に先んじられるよう支援し、最先端のテクノロジーを顧客の利益に役立てているかを説明しています。

ライフサイエンス分野におけるトレンドにはどのようなものがあり、TikaMobileはそれらをどのように活用し、進化していく計画ですか？

各組織はようやく、汎用的な「ワンサイズ・フィット・オール」型のCRMを、垂直統合型のCRMに置き換えることのメリットに気づき始めています。当社は、製薬および医療機器企業向けに後者を構築する先駆者の一社です。 アプリケーションに優れたユーザー体験の要素を重ね合わせることで、複数の機能を1つのプラットフォームに統合しました。これは、従来のCRM企業が成し得なかったことです。私たちは、従来のWebやリストベースのCRMアプローチから脱却し、営業担当者の日々の業務体験全体を再現しました。 包括的な顧客分析を含む実用的な情報をすぐに利用できるようにすることで、営業担当者は現場での商談において有意義な対話を行うことができます。当社のアプリケーションがこれほどユニークなのは、「インサイドアウト」のアプローチを採用しているからです。内部的には、営業担当者が各マネージャー向けのビジネスレビューを作成するのを支援し、外部的には、同様のレビューを顧客ごとに個別に実施できるようにしています。

TikaMobileが従来のリストベースのアプローチから包括的なエコシステムへと移行することになった要因は何でしたか？

CRMには大きなギャップがあることに気づきました。既存のツールのほとんどはIT主導型だったのです。それらは、企業が直面する問題を解決するためのITソリューションとして捉えられていましたが、ライフサイエンス企業にとっては理想的な解決策ではありませんでした。 当初、業界内には、さまざまなモバイルデバイスでのユーザー体験を向上させるための専門知識が十分にありませんでした。治療領域におけるフィールド担当者のベストプラクティスを取り入れることで、顧客のビジネスプロセスを分析することが可能になりました。

私たちは、医薬品および医療機器のすべての治療領域をセグメント化しました。例えば、オンコロジー（腫瘍学）では、特定の薬剤がどのように販売・投与されるか、また市場での入手可能性といった側面に焦点を当てました。医療機器の分野では、セグメンテーション、すなわち注射剤、埋め込み型医療機器、その他の製品が市場の特定のセグメントにどのような影響を与えるかを検討しました。

営業担当者とのやり取りは、御社の製品提供の改善にどのように役立ちましたか？

そうした対話に基づき、トップクラスの営業担当者が日々の業務において様々な責任にどのように取り組んでいるかという点について、ベストプラクティスを策定することができました。 当社は、全体的な収益向上を図るための企業戦略を組み込みつつ、業績に直結する重要な行動様式を明らかにすることができました。これをプラットフォームに組み込むことで、すべての営業担当者がより万全の準備を整え、生産性を高め、戦略的な営業活動を通じて成功を収められるようになりました。

御社の製品スイートの機能について、さらに詳しくお聞かせいただけますか？

TikaMobileでは、製薬および医療機器企業向けに、業界最高水準のモバイル分析、AI、CRM製品のみを提供しています。 ビッグデータを活用した高度な分析機能を統合したことで、ユーザー（営業担当者）は、最適な顧客ターゲットを特定し、さまざまなパラメータに基づいて顧客をセグメント化し、適切な場所にリソースを配分し、売上予測や顧客レビューなどを行うことが可能になりました。 当社の製品は、データマイニングの負担を軽減し、実質的にアナリストの役割を果たして、実用的なリアルタイムの洞察を提供するように設計されています。TikaPharmaは、CRMに直接統合された高度なレコメンデーションエンジンを提供します。 ユーザーはコンプライアンス関連の課題をすべて記録できるため、営業訪問時の対応が容易になります。TikaDeviceを活用することで、医療機器メーカーはボトムアップ型の予測を行い、日次売上、顧客ステータス、社内販売目標、契約価格といった重要な情報を取得できるほか、特定の顧客にアプローチするための最適な手法や戦略的課題の遂行方法まで把握できます。

ご紹介いただける顧客の成功事例や、現在進行中の導入事例はありますか？

女性向けヘルスケア分野をリードするある製薬会社は、新製品を発売する予定でしたが、市場からの好反応を得られるか確信が持てずにいました。競合他社2社が過去に発売した製品から良好な評価を引き出すことが難しかったため、当然ながら不安を抱えていました。 当社のプラットフォームが備える発売前の機能のおかげで、同社の営業担当者は新製品発売前にターゲットとなる医師に関する調査を行うことができました。その結果、発売当初から順調にスタートを切り、早い段階で適切な医師をターゲットにすることができ、発売を成功させ、競合他社の過去の類似製品発売を大幅に上回る成果を上げました。 それ以来、同社は他の製品も発売しており、営業担当者の数も増加しています。プラットフォームの利用率も高く、営業担当者はTikaMobileアプリケーション上で週次計画を策定できるほか、アプリ上で医師との適切なやり取りを記録することも可能です。

御社の将来はどうなるのでしょうか？

メディカルサイエンスリエゾンやマーケットアクセスチーム向けのツールを導入することで、製薬分野における製品ラインを大幅に拡大できたことを大変嬉しく思っています。 また、病院向けおよび医師中心の営業チームの両方の営業担当者が効率的に活用できる統合型製品も開発しました。どちらのチームも、それぞれのメディカルアフェアーズチームと連携し、すべてのコンプライアンス規則を非常に効果的に遵守しながら業務を行うことができます。デバイス分野では、営業チーム全体のためのエンドツーエンドのソリューションとして機能する新機能を導入しました。 さらに最近では、「契約コンプライアンス・モジュール」を導入し、ライフサイエンス企業がアプリ上で契約書を作成できるほか、プラットフォーム内で契約のコンプライアンス状況や履行状況を分析できるようになりました。全体として、当社は機能を選定・追加し続けており、製品ラインナップを絶えず拡大・強化していきたいと考えています。