メディカル・サイエンス・リエゾン（MSL）の主な役割は、キーオピニオンリーダー（KOL）との関係を構築、育成、維持することです。そのためには、MSLはKOLとの面談に向けて適切な準備を行い、成果を上げる必要があります。準備不足は、面談の非効率化につながり、MSLとKOLの双方に不満を生じさせる恐れがあります。
こうした不満を避けるために、MSLが面談に先立って行えることがいくつかあります。KOLとの面談には適切な計画が必要であるため、成功につながるKOL面談の準備を簡単かつ効果的に進められるよう、チェックリストを作成しました。
1. KOLとの関係構築の目的を理解する
まず最初に行うべきことは、KOLとの関係構築の目標を明確にすることです。この特定の関係が、自社およびブランド戦略全体にどのような利益をもたらすかを明確に理解することが重要です。
時間をかけて上司と医療上の目標や戦略について話し合い、自身の計画が組織が達成しようとしている全体的な目標と整合していることを確認してください。
例えば……
組織における医薬品ZYの商業化に向けた全体戦略は、強力なKOLチームを構築することです。そのためには、MSLが適切な治療領域において影響力のあるKOLを特定し、彼らと良好な協力関係を築く必要があります。 最終的な目標は、これらのKOLを支持者に変え、会社を代表して発言してもらうことです。そうすることで、彼らはさらに同業者に影響を与える助けとなるでしょう。
2. 設定された目標に基づいてミーティングを計画する
KOLとの関係構築の目標が明確になったところで、その目標達成に役立つよう面談を計画することができます。 各KOLと個別に実施するミーティングごとに、目標を設定することが重要です。MSLとKOLの間に有意義な関係を築くことは一朝一夕にはできません。そのため、各ミーティングの目標を明確にしておくことで、関係を育みながら、それぞれの交流を最大限に活用できるようになります。
例えば……
- 初回面談の目標：自己紹介 と自社紹介を行い 、KOLが直面している課題を把握し、次回の面談を設定する。
- 2回目の面談の目標： KOLが医薬品ZYについてどのような経験を持っているかを把握する 。
- 3回目の面談の目的： 医薬品ZYの最初の臨床試験について議論し 、KOLがデータに対してどのような見解を持っているか、またそれが自身の経験とどのように合致しているかを把握する。
- 4回目の面談の目的： KOLが情熱を注いでいる分野を理解し 、より深い関係を築くこと。
- 第5回面談の目的： KOLの情熱を活かし 、組織の支持者となることがその情熱とどのように一致するかを強調し、会社を代表して発言するよう働きかける。
3. 質問事項の収集と調査の実施
すべての目的が定まったら、KOLとの会話の枠組みを準備し始めます。事前に特定したKOLとの面談目標を達成するためには、KOLと対話する際に尋ねるべき質問や議論すべきデータを決定する必要があります。 質問や重要なデータを用いて会話をリードすることで、KOLに価値を提供し、信頼性を高め、強い印象を残すことができます。
4. KOLにとっての自社の価値を明確にする
上記の最後のポイントに続き、この関係がKOLにとってどのような価値をもたらすかを明確にすることも重要です。単に30分間KOLに質問をするという意図でミーティングに臨むのではなく、双方向の関係を築くという意図を持って臨むべきです。 KOLが興味を持ちそうな研究について話し合い、もし会議中に答えられない質問をされた場合は、必要な情報が入手でき次第、必ずフォローアップを行うようにしましょう。この関係が双方にとって価値あるものであることをKOLに示すことで、目標達成に一歩近づくことができます。
4. ミーティングの成果を確実に記録する堅牢なシステムを構築する
単なる交流データの記録にとどまらず、堅牢なシステムは、KOLとの交流を適切に計画するために必要なすべての情報をチームに提供するとともに、交流から得られた知見や成果を記録する機能も備えています。知見と成果は、KOLとの戦略的かつ成功した関係を構築・維持するために不可欠な、極めて貴重な情報です。
TikaMobileの「TikaMSL」のようなプラットフォームを利用すれば、メディカルアフェアーズチームは、1つのアプリケーション内で、パフォーマンスに関するダッシュボードやレポートへのアクセス、KOLとの関与や関係構築の管理・追跡、実用的な知見や成果の記録、その他の機能を利用することができます。
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