製薬業界では、新型コロナウイルス感染症（COVID-19）の影響により、数多くの興味深い傾向や関係性が明らかになりました。営業組織においては、競争優位性を維持し、顧客に価値を提供し続けるために、営業部門のトップが社内外のトレンドを常に把握しておくことが重要です。 最近では、製薬業界において、新型コロナウイルスの影響により、あらゆる面で営業モデルの見直しが必要となっていることがますます明らかになってきています。
したがって、製薬企業は、データを活用して営業価値を最大化する方法について常に念頭に置いておく必要があります。課題を正確に特定することで、リーダーは自社の営業アプローチにおける改善すべき分野に注力できるようになります。同様に、トレンド分析に対応し、SWOT分析を見直すことは、営業チームが顕著な機会を特定し、それを活用するのに役立ちます。
トレンド分析への対応
製薬商業戦略の最初の「R」――トレンド分析への対応です。データは過去を物語るだけでなく、適切な予測能力があれば、現在や未来に関する洞察も提供してくれます。トレンド分析を営業戦略に組み込むことで、営業担当者は歩合目標に沿った活動を維持できるだけでなく、生産性と収益創出も向上させることができます。
より大きなスケールで見れば、顕著なトレンドは、コマーシャル戦略全体の有効性に関する全体像を物語っている可能性があります。例えば、処方医の行動、患者の治療経過、さらには競合他社の動向に関する情報は、すべて、より広範で包括的なストーリーを構成する要素となります。 したがって、トレンドを特定し、それに応じて適切に対応できることは、戦略を推進する上で、いかにして最大の商業的成功を収めるかを決定する上で役立ちます。
商業的価値を最大化するための再調整
トレンド分析に基づいて対応策を講じた後は、商業戦略の2つ目の「R」、すなわち「商業的価値を最大化するための再調整」に主眼を置く必要があります。商業戦略の再調整には、営業担当者を別のチームへ異動させたり、担当地域を再編したりするなど、リソースの再配分が行われる場合があります。
また、 治療領域の変化への適応 や、メッセージングおよびターゲティング戦略の見直しを通じて、再調整が行われる場合もあります 。このプロセスをより効果的に進めるため、製薬企業は医療従事者（HCP）とのやり取りを容易にするデジタルリソースに投資すべきです。営業チームが誰をターゲットにし、どのようなメッセージを活用すべきかを特定できる機能があれば、エンゲージメントがより円滑になります。
SWOT分析におけるCOVID-19の影響の把握
営業戦略の再編が完了したら、営業戦略の3つ目の「R」、すなわちSWOT分析におけるCOVID-19の影響の把握に取り組みます。SWOT分析のどの側面が有効であるかを正確に理解し、特定することで、製薬企業のリーダーは、COVID-19が業界に与えた影響に対処するために営業モデルを修正することが可能になります。
残念ながら、新型コロナウイルスの影響は当分続く可能性があります。 パンデミック下での来院制限や診療体制の制約により、事前スクリーニングの遅延や非緊急手術の延期など、COVID-19が引き起こす数多くの懸念事項を考慮に入れる必要があります。さらに、営業チームは自社製品とウイルスとの関連性に関する情報を把握しておく必要があり、そのためには組織内でメディカルアフェアーズチームとの連携が不可欠です。
経営陣は、特にパンデミックのように状況の推移が極めて予測困難な状況においては、戦略を頻繁に見直すべきです。 TikaMobileを利用すれば 、TikaPharmaプラットフォーム内で特定の顧客や製品に関するSWOT分析を確認し、戦略計画と照らし合わせて比較することができます。 さらに、トレンド分析の閲覧や製品指標へのアクセスが可能であり、市場との比較を通じてその動向を把握することで、戦略を策定し、より情報に基づいたビジネス上の意思決定を行うことができます。
参考文献
https://www.pharmexec.com/view/strategic-realignment-better-future
Blog
11月 9, 2026
