サイロ化。製薬業界では誰もがこの言葉を耳にしたことがあるでしょうが、サイロ化が社内外の連携にどれほど悪影響を及ぼすかを、私たちの多くが本当に理解しているでしょうか？ 長期的かつ一貫性のない非効率な連携は、組織の収益に深刻な影響を及ぼす可能性があります。特に商品化プロセスにおいては、連携は不可欠です。製品が上市サイクルの真っ最中であろうと、すでに市場に投入されてからかなりの時間が経過していようと、市場アクセスチームと商業チームが継続的に連携することは重要です。
これら2つの部門間の継続的な対話は、維持すべきより広範な部門横断的戦略の一部です。さらに、両チームが協力して、ターゲットとするステークホルダーや顧客に基づいて認識される価値に応じて戦略を再調整することも重要です。 結局のところ、製薬企業内での協働は長期的に見て非常に有益であり、組織全体の業績にプラスの影響を与えることになるでしょう。
「3つの力」
絶えず変化し続ける製薬業界の情勢において、経営幹部が商業的ローンチ戦略におけるマーケットアクセスの影響力の重要性を理解する上で、強力な助けとなる3つの重要な考慮事項があります。その3つの考慮事項は以下の通りです：
1. 部門横断的な戦略の必要性
疑いの余地なく、部門横断的な戦略は不可欠です。 製薬企業が直面しがちな課題の一つは、 FDAの承認を得ると同時に、保険者による給付対象となる製品を開発することです 。残念ながら、連携が開始されるのが遅すぎると、製品をめぐる価値提案の策定に悪影響を及ぼす可能性があります。さらに、商業化プロセスが直面する第二の課題は、市場アクセスに関する規制の強化です。
これらの課題により、市場アクセスに関する知見を商業化プロセスに組み込み、現場チームと共有する必要性が生じています。 営業チームと市場アクセスチーム間の連携に必要な市場データは、 製品発売戦略の最適化のために共有 ・活用されていないことが多々あります 。例えば、発売前の活動では、キーカスタマーとの対話に向けた準備や、彼らをターゲットとするためにどのようなエンゲージメントの仕組みが必要かを決定することに焦点を当てる必要があります。したがって、営業チームは必要な知見を得るために、市場アクセスチームと継続的な対話を行う必要があります。
2. 異なる視点からの価値
「3つの強力な要素」の2つ目は、異なる視点からの価値の理解です。価値ベースの医療への傾向が強まる中、営業チームと緊密に連携する市場アクセスチームは、営業戦略に新たな視点と影響をもたらします。 ビジネスインテリジェンス機能の強化により市場データの可視性を高めることで、市場アクセスチームは何が最も価値あるものと認識されるかを把握でき、これにより現場向けのより強力なエンゲージメント戦略を構築できるようになります。
市場アクセスチームが持つ高次元の視点は、営業チームがメッセージングやターゲティング戦略をそれに合わせて調整する上で役立ちます。競合他社に先んじるためには、こうした対話を促進することが不可欠です。特に、ステークホルダーやペイヤーと 早期に連携 することで、 製薬企業はリアルワールドデータ（RWD）から導き出される様々な価値提案について協働し、市場参入の障壁を乗り越えることができるでしょう。
3. 戦略的優位性としての協業
最後になりますが、決して軽視できない点として、製薬企業は協業を戦略的優位性として捉える必要があります。 相互依存関係や、特にこうした取り組みを支援するデジタル技術を活用してより効果的に協業することで生まれる価値を理解する必要があります。特に、リモートワークによってかつては対面で行われていた協業が妨げられかねないCOVID-19の現状において、協業は戦略的優位性として捉えられるべきです。
TikaMarketAccessは 、単一のアプリケーション内でチームがコラボレーションに備えるのを支援します。プラットフォーム全体 を構成するTikaCRM内のコマーシャルモジュールと組み合わせることで 、チームは地理的マッピング機能や高度なビジネスインテリジェンス機能を活用できるようになります。これにより、コマーシャルチームやマーケットアクセスチームは、市場インサイトやトレンドについて継続的に議論し、より情報に基づいたビジネス上の意思決定を行うための体制が整います。
引用
https://www.pharmavoice.com/article/2017-4-commercialization/
https://pharmaphorum.com/webinars/powering-pharmas-commercial-teams/
https://www.pharmexec.com/view/launch-strategies-what-you-need-know-2020
Blog
11月 9, 2026
