ライフサイエンスと契約管理：可視性の向上、時間の節約、そして収益の拡大
ライフサイエンス業界全体において、フィールド、市場アクセス、契約各チームの間で、価値ベース契約（VBC）の採用が拡大しています。 顧客だけでなく患者にとっても最も有利な成果が得られるよう、こうした契約を作成する際には関連データを適切に活用することが重要です。契約管理の可視化は、顧客にとって有益であるだけでなく、医療機器や製薬企業の営業部門、契約・価格設定部門の双方にも二重の利点をもたらします。
契約の可視性を高めることは、より確固たる意思決定を促進し、組織が統合医療ネットワーク（IDN）、保険会社、福利厚生管理者との契約における潜在的な収益性をより的確に評価することを可能にします。 初期の依頼から契約の作成・履行に至るまで、コミュニケーションのネットワーク全体において、より強固なデジタルインフラの構築が有益です。適切なデジタルツールを導入することで、営業チームと契約・価格設定チームはより効率的に連携し、時間を節約し、他の分野への取り組みの優先順位を見直し、最終的には患者への医療アクセスを向上させることができます。
非効率な契約管理の弊害
VBC（価値に基づく報酬）の活用を拡大するためには、まず契約管理における非効率な点を把握し、対処する必要があります。 例えば、契約実績指標が一元的に管理されていないと、営業チームと契約チームが価格戦略を分析・策定することが困難になります。これにより、両チーム間の連携が不十分となり、組織全体でミスや情報の伝達ミスが生じる余地が残されます。
特定の契約から得られる価値や潜在的な収益に関する効果的な 意思決定が行われていないことも 、非効率な契約管理のもう一つの大きな欠点です。この欠点は、ライフサイエンス企業内での市場アクセスと連携を最適化するために必要なデジタルインフラ、データ処理能力、あるいは透明性が欠如していることに直接起因しています。
収益性の向上
契約管理プロセス全体を通じて効率性を高めることは、ライフサイエンス企業の収益性を向上させます 。適切なツールと実績分析データがあれば、チームは、最大の 効果と収益性をもたらす最適な契約戦略を把握できるようになります 。具体的な実行策の提案があれば、営業チームと契約チームは、IDN（統合医療ネットワーク）や保険会社、その他の外部パートナーとの間で、より多くの価値に基づく報酬（VBC）契約を推進できるようになります。
コミュニケーションのギャップを埋め、混乱を軽減するためには、デジタルコラボレーションツールが必要です。契約・価格設定チームおよび営業チームの最前線で分析を活用することで可視性が向上し、最終的には経営幹部が コストを管理し、患者の転帰を改善するのに役立ちます 。
デジタルがもたらす二重のメリット
よりスマートで効率的な契約管理を実現するためのデジタルツールの導入と、技術インフラの改善は、営業チーム、契約・価格設定チームに二重のメリットをもたらします。ある グローバルな医療機器・設備製造企業では、 各チームに次のようなメリットがもたらされました：
-
契約・価格設定チーム
- 時間と生産性の面で大きな正の純増を実現
- NAMへの日々の問い合わせが減少したことで、全体的なコスト削減が実現した
- 節約された時間を活用し、戦略的な契約価格設定に関する「レベル5分析」を実施
-
営業チーム
- 価格設定チームへのNAMの1日あたりの依頼件数が減少
- 可視性が向上し、より適切な契約決定が可能となり、現場との連携も円滑化
共同作業用のデジタルツールにより、社内契約部門、現場チーム、顧客間の契約管理に伴う課題が解消されます。 TikaMobileの 契約管理モジュールは、 営業チームと契約チームの間で契約決定に関するリアルタイムのシームレスな連携を可能にし、時間の節約につながるだけでなく、両チームの自律性を高めるのに役立ちます。
引用
https://www2.deloitte.com/us/en/insights/industry/life-sciences/pharmaceutical-pricing-market-access.html
Blog
11月 9, 2026
