他の業界と比較すると、ライフサイエンス業界は、ビジネスのモデルにデジタルの利点を組み込むという点で、その進展が遅れている。主に、製品プロモーションのために関係性を維持する目的で、診療所や医療施設への頻繁な訪問が依然として中心となっている。
この10年間で、医療関係者の間では営業担当者や医師へのアクセスが制限され始めていたが、 新型コロナウイルスのパンデミックにより、 こうした交流のほとんどが完全に遮断されてしまった。
現在、米国内の医療機器メーカーや製薬会社は、診療所内での対面営業を全面的に禁止するため、営業部隊の活動を一時停止している。こうした顧客との関わりが突然断たれたことを受け、各社はビデオ会議、メール自動化、資産管理、活動追跡などのバーチャル営業機能の導入へとシフトしつつある。
コラボレーションの機会には、急速な変化が訪れようとしている
営業担当者と医師は、遠隔医療やバーチャルな関与を通じて、チャネルの選好の変化にすでに対応していますが、一方で、COVID-19のような状況下では選択肢を持たないまま取り残されている人々もいます。実際、TikaMobileはZoomと提携し、顧客がCRMプラットフォーム内で通話の管理や、医療従事者（HCP）とのバーチャルな関与の調整をすべて行えるようにしています。 営業担当者と医療従事者の双方にとって成功するコラボレーションを実現するため、より多くの企業がバーチャルサービスやコミュニケーション機能を統合していくものと予想されます。
医師たちは、遠隔でのエンゲージメントを待ち望んでいた
プラス面として、医師たちはすでに対面訪問よりもバーチャルな接点を好んでいる。Kineticos Life Sciencesは次のように述べている。「CMI Mediaが複数の専門分野を対象に実施した調査によると、医師の50％が対面訪問を肯定している一方で、79％は実際にはe-detailsを好み、43％はウェブ会議を好むことが示された。 他の報告書によると、医療提供者の大多数が電子メールによるコミュニケーションを好んでいることが示されています。」これは、医師とバーチャルでやり取りを行う営業担当者にとって好材料であり、さらなるバーチャルエンゲージメントへの道筋となるでしょう。
融合する未来への展望
デジタルトランスフォーメーションが進展し続け、医療界に圧力をかけている中、COVID-19のようなパンデミックは、この移行を加速させ、遠隔コミュニケーションチャネルの機能向上を後押しする可能性があります。今後も対面での交流は続くものと予想されますが、有意義かつ魅力的な形で協働するための代替チャネルを提供することは、フィールドチームに多くの利点をもたらすでしょう。 対面とオンラインの関わり方のバランスを適切に取っているチームは、ターゲットを絞ったメッセージ発信、活動指標、および業績評価指標を考慮することで、成功を収めることができるでしょう。
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参考資料：
https://kineticos.com/covid-19-impacts-current-state-of-biopharma-field-sales-2/
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11月 9, 2026
