中堅・中小企業向け医療機器メーカーがCRMを導入する前に、営業担当者に確認すべき5つの質問

顧客関係管理（CRM）。この3つの言葉には大きな期待が寄せられています。必要であることは分かっていますが、この言葉は実際には何を意味しているのでしょうか？ 弁護士のように答えるなら――それは、どの業界に属しているかによって異なります。医療分野のB2Bの世界において、それは、厳しい規制下にあり、製品の価値に対する評価がますます変わりやすい、極めて複雑でダイナミックな環境を意味します。

小規模な医療機器メーカーにとって、CRMへの投資を決断することは、当然の「イエス」――あるいは「必須」――に思えるかもしれません。特に、仕事（そしてますます家庭生活までも）が、営業担当者、マネージャー、ビジネスアナリストの間を行き来する、タブが山ほどある複雑なスプレッドシートでの情報管理に費やされているのであればなおさらです。 月曜日の会議に間に合わせるため、日曜日の夜遅くまで40列・20タブのスプレッドシートと格闘していたせいで、『ホームランド』のエピソードや、子供たちへの就寝前の読み聞かせを、どれほど見逃してしまったことでしょう？

現時点ではチーム規模は小さいかもしれませんが、彼らは経験豊富な医療技術（MedTech）の専門家であり、さまざまなステークホルダーに対して価値を売り込む必要があります。彼らには厳しい目標が課されており、あなたは彼らが成功するために可能な限りの支援をしたいと考えているはずです。 CRMシステムを導入して営業組織を強化するという善意の措置を講じる前に、自分自身に――あるいは、さらに良いのは――営業担当者に、以下の質問を投げかけてみてください：

1. CRMの利用経験は良いものでしたか？
2. 正直に答えてください。財務部門に商談を記録するためだけに利用していましたか？
3. 顧客との関係がどの段階にあるかについて、本当に包括的な把握ができましたか？
4. CRMは、顧客やアカウントの動向について、あなたと上司との間のコミュニケーションを円滑にするのに役立ちましたか？
5. そのシステムは、医療機器販売の現場を真に反映したものだったのでしょうか？それとも、マネージャーがあなたを監視できるように、コンサルタントが不必要に複雑化させてしまったのでしょうか？

TikaMobileでは、医療機器営業担当者から「私たちは製薬会社の営業担当者ではありませんし、そうなりたくもありません！」という声を何度も耳にしてきました。そして、先見の明のあるリーダーであるあなたは、有能な営業担当者に何かを強制したり強要したりすることが、決して良い選択肢ではないことをご存じでしょう。そうすることで、優秀な人材を失うリスクを冒すことになるからです。

この「私たちは製薬会社の営業担当者ではない」という言葉こそが、TikaDeviceを開発し、改良し続ける原動力となりました。私たちは、営業担当者による営業担当者のための強力なモバイルアプリを設計しました。営業担当者による高い採用率が、製品発売の成功につながり、既存製品の市場シェア拡大につながるという理解に基づいて開発したのです。

もしあなたが、製品発売を控えた新興企業の営業組織を率いているなら、今こそ、営業担当者が喜んで使えるアプリを通じて、顧客に関する最良の情報を彼らに提供すべき絶好の機会です。 営業担当者がわざわざ情報を探し回る必要はありません。TikaDeviceは、必要な時に必要な形で情報を提供します。 当然、これは売上向上にプラスの影響を与えるだけでなく、企業の企業価値向上にも寄与します。強力なセルフサービス型分析プラットフォームを活用すれば、収益を医師による症例と結びつけたり、自社が浸透した具体的な市場を明確に示したりすることが可能になります。 例えば、TikaDeviceは、御社の戦略を推進するような方法で顧客をセグメント化します。アーリーアダプターであれ、手術よりも薬物療法を処方する傾向が強い医師であれ、御社のチームは最新の情報に基づいて、最も価値の高い顧客に注力できるようになります。

結論として、標準的なCRMは単なるデータ収集ツールに過ぎず、営業担当者もそのことを理解しています。製品ローンチにおいて真の分析パートナーとなるには、多額の費用と時間を要する多くの追加機能が必要となります。TikaDeviceは、あらゆるソースから、いつでも、どこからでも自動的にデータを収集します。企業の成長に合わせて拡張可能であり、特定のビジネスニーズにも柔軟に対応します。 営業担当者の負担は最小限に抑えられますが、そこから得られる洞察は計り知れません。それが導入を促進し、ひいては業績向上につながります。

TikaDeviceのような医療技術（MedTech）向けCRMが、一般的なCRMとどのように異なるのか、あるいは既存のCRMの価値をどのように高めることができるのかについて、詳細をお知りになりたい場合は、カスタマーサクセスチームまでお問い合わせください。