Pagatore

Che cos’è un “payer” nel settore farmaceutico?

Nel settore farmaceutico e delle scienze della vita, un "pagatore" è un'organizzazione o un ente che finanzia o rimborsa il costo dei servizi e dei prodotti sanitari, quali i farmaci soggetti a prescrizione medica e i dispositivi medici. Questo termine comprende un'ampia gamma di entità che vanno oltre le tradizionali compagnie di assicurazione sanitaria, tra cui enti governativi (ad esempio, Medicare e Medicaid negli Stati Uniti), gestori di benefici farmaceutici (PBM) e sistemi sanitari nazionali (ad esempio, il NHS nel Regno Unito).

Contesto e ruolo strategico

I "Payer" sono i principali gatekeeper dell’accesso al mercato. Mentre le autorità regolatorie come la FDA approvano un farmaco in base alla sicurezza e all’efficacia, i "Payer" decidono se coprire il costo di quel farmaco per i propri iscritti, a quali condizioni e a quale prezzo. Il loro obiettivo principale è gestire i costi sanitari garantendo al contempo l’accesso a trattamenti clinicamente necessari ed efficaci. Per un’azienda farmaceutica, ottenere una copertura favorevole dai principali pagatori è uno dei fattori più critici per il successo commerciale di un prodotto.

Funzioni e responsabilità principali

Le responsabilità principali di un’organizzazione di pagatori ruotano attorno al contenimento dei costi e alla valutazione del valore:

• Gestione del prontuario: creazione e aggiornamento di un elenco di farmaci preferiti (un prontuario) coperti dai propri piani sanitari. I farmaci vengono spesso suddivisi in fasce che determinano la quota a carico del paziente.

• Gestione dell’utilizzo: attuazione di politiche volte a controllare l’uso e i costi dei farmaci, come la richiesta di autorizzazioni preventive prima dell’erogazione di una prescrizione o la terapia graduale, che richiede al paziente di provare prima un farmaco meno costoso.

• Contrattazione e negoziazione degli sconti: negoziazione di contratti e sconti con le aziende farmaceutiche in cambio di un posizionamento vantaggioso nel prontuario.

• Valutazione del valore: valutazione delle evidenze cliniche ed economiche relative a un nuovo farmaco, spesso utilizzando dati provenienti da studi HEOR (Health Economics and Outcomes Research), per determinarne il valore rispetto ai trattamenti esistenti.

Ciclo di vita e impatto pratico

Il coinvolgimento dei pagatori inizia molto prima del lancio di un farmaco. Le aziende farmaceutiche presentano dati clinici e HEOR ai pagatori nelle prime fasi del ciclo di vita dello sviluppo per dimostrare la proposta di valore del prodotto. Le interazioni più critiche si verificano nei 12-18 mesi che precedono e seguono il lancio di un prodotto. Una decisione negativa in materia di copertura da parte di un importante ente pagatore può limitare gravemente l’accesso dei pazienti e compromettere il potenziale di fatturato di un farmaco, indipendentemente dai suoi benefici clinici.

Metriche di successo / KPI

Per un’azienda farmaceutica, il successo del coinvolgimento dei pagatori si misura in base a:

• Accesso favorevole al prontuario: ottenere l’inserimento nel livello preferito del prontuario di un ente pagatore con restrizioni minime.

• Gestione limitata dell’utilizzo: evitare onerosi requisiti di autorizzazione preventiva o di terapia graduale.

• Esecuzione di successo del contratto: finalizzazione di accordi su sconti e prezzi che siano commercialmente sostenibili.

• Rapidità di copertura: ridurre al minimo il tempo che intercorre tra l’approvazione della FDA e la definizione delle politiche di copertura.

Rilevanza di TikaMobile

Interagire efficacemente con i clienti più esigenti tra gli enti pagatori richiede un approccio specializzato gestito dai Key Account Manager (KAM) e dai Medical Science Liaison (MSL). Le soluzioni CRM di TikaMobile sono progettate per gestire queste relazioni complesse e di alto valore. La piattaforma consente ai KAM di individuare i principali responsabili delle decisioni all’interno di un’organizzazione di pagatori, monitorare tutte le interazioni e pianificare strategicamente le attività di coinvolgimento, garantendo al contempo che gli MSL possano presentare i dati clinici e HEOR necessari in modo conforme e convincente.