发射准备期间的常见问题
在与正在筹备产品发布的公司合作时，我们经常收到各种问题。虽然具体问题因客户而异，但有些问题几乎出现在我们接触的每家公司的提问清单中。
典型的产品上市时间表约为两年；但需要注意的是，每个产品的具体时间表会因市场、治疗领域、适应症等因素而略有不同。例如，用于治疗罕见病的产品可能会获得美国食品药品监督管理局（FDA）的快速通道资格，从而显著缩短整体上市时间。
何时招聘……
首先需要考虑的是，何时引入医学事务、市场准入和商业团队。应该何时开始招聘这些岗位？此外，这些工作应按什么顺序进行？
- 医学事务：
- 高层管理人员——提前24个月
- 医学事务代表（MSL）团队——提前21个月
- 市场准入：提前24个月
- 市场营销团队：提前21至24个月
- 商业运营：提前21至24个月
- 销售团队：
- 高层管理人员（副总裁和总监级别）——提前24个月
- 经理——提前9个月
- 销售代表——提前1至3个月
通常，制造商应在产品上市前约24个月开始组建各类外勤团队、招聘领导岗位人员等工作。首先组建的团队是医学事务部。应首先聘请医学事务副总裁（约在产品上市前24个月），随后由该负责人组建医学科学联络专员（MSL）团队（通常在上市前约21个月）。 此时，医学事务团队的主要目标是识别相关关键意见领袖（KOL）及其他有影响力的医生，进而开始与他们会面并建立关系，以此提升市场对贵公司及即将上市产品的认知度。
与此同时，您还应着手组建市场准入团队，因为该职能将在医学事务团队之后不久——即产品上市前约24个月——正式启动。 在此阶段，市场准入团队的目标是为产品的分销做好一切准备。因此，他们将专注于建立专科药房和专科分销渠道，以便在获得批准后，物流安排已就绪，您的产品能够顺利分销。
在此基础上，市场营销和商业运营团队将在产品上市前约21至24个月加入。这两个团队将通力合作，着手制定产品的市场营销策略以及客户定位和细分计划。
除了与市场营销团队共同制定产品上市策略外，商业运营团队还将专注于分析市场数据，甚至可能深入挖掘数据点，以识别客户群体、了解患者就医路径、完成细分相关工作、进行市场规模测算等。 本质上，该团队在此阶段的主要目标是为系统做好准备，确保当销售团队加入时，一切就绪，随时可以投入运作。
最后但同样重要的是销售团队。该团队的高层管理人员，包括副总裁和总监级职位，通常在产品上市前约24个月便已聘任到位。 入职后，该团队的主要工作是提供与上市规划及战略方面相关的专业支持，通过深入一线，就如何规划产品上市提供专业建议。
销售团队的其余成员——包括销售经理和销售代表——通常在更接近发布的时间点被招聘并部署，销售经理通常在发布前约六到九个月入职，随后由他们负责在产品发布前一到三个月招聘销售代表。 有时，如果数据不够清晰明确，公司会在上市前6个月启动招聘流程，在制定应急计划的基础上招聘销售代表，并实际在上市前约3个月将他们纳入团队。
刚加入团队时，销售经理和销售代表的主要目标是走出去继续提升产品知名度，持续争取医生的认可，当然，最终还要将他们转化为处方医生。
何时构建数据基础设施
在组建好医学事务、市场准入、商业和市场营销团队后，您需要开始构建用于辅助整个商业化过程的基础设施。这项工作通常在产品上市前约18个月进行，包括：
- 企业级数据仓库——可整合不同数据源，并将其结合以生成洞察和情报，供外勤团队使用
- 主数据管理系统——可帮助您管理客户群
IT团队通常在倒计时24个月开始前就已加入公司，但此时（距产品上市约18个月）将参与上市相关工作，以协助搭建基础设施和IT系统。
何时与数据供应商接洽以获取KOL名单和需求预测
对于罕见病领域而言，数据至关重要。因此，在构建基础设施的同时，您也应着手考虑实际数据。有了这些数据，您的团队才能收集到必要的洞察和情报，从而帮助团队锁定潜在患者群体。
其他与数据相关的服务还包括数据整合或数据验证。其中部分服务可在数据收集和分析过程中进行探索。
与数据相关的活动通常由商业运营团队负责。在产品计划上市日期前约15至18个月，您的商业运营团队将开始收集有关销售数据、处方量等数据，以便启动客户定位和细分流程。
此时，该团队还将开始分析综合数据，以便着手进行上市预测和规划，从而设定切合实际的预期目标。
何时开始与专业分销商开展签约工作
市场准入团队加入后的主要目标是为产品的分销做好一切准备。因此，他们将专注于建立专业药房和专业分销渠道，以便在获得批准后，物流安排已就绪，您的产品能够顺利分销。
何时与供应商建立联系以更深入地了解患者就医历程
商业运营团队加入后，其目标是分析市场数据，甚至可能深入梳理数据点，以确定客户群、了解患者旅程、完成细分相关工作、进行市场规模评估等。
本质上，商业运营团队在此阶段的主要目标是为系统做好准备，以便当销售团队加入时，一切就绪，随时可以投入工作。
何时实施CRM
所有外勤团队都需要CRM平台来协助管理客户、收集外勤情报、促进日常运营、分发洞察与分析等。各团队的系统需求各不相同，因此需要进行特定的配置。由于这些团队的外勤部署时间表各不相同，因此实施时间表也会有所差异。 此类CRM平台的典型实施时间表如下：
- 针对医学事务专员（MSL）——实施周期为六至十二周
- 市场准入团队——实施周期为六至十二周
- 销售团队——实施周期为十二至十六周
此外，与系统供应商签订合同可能还需要另外四到八周才能完成。因此，如果公司计划在每个团队的现场部署中都部署一个CRM平台，其计划就需要考虑到每个CRM平台的合同签订和实施所需的时间。
如何评估和选择符合您需求的CRM平台
采购CRM系统是一项长期承诺，只要认真对待并采取正确的方式，它就能有效提升您的外勤团队的绩效。在选购CRM平台时，制药和生物技术公司需要考虑许多因素。其中包括：
- 了解并评估您的销售流程
无论这是您的首次产品上市，还是第100次，销售流程中总有改进的空间。花时间重新审视销售团队处理流程的方式，始终是一个明智且值得投入的举措。
- 确定CRM功能需求以提升销售绩效
尽管大多数CRM平台的核心功能和特性大同小异，但每个系统都具备独特且有价值的其他功能和特性。提前明确贵公司的需求，将使您在评估不同选项时的评估和“选型”过程变得更加轻松。
- 供应商选择
市场上虽然有众多CRM供应商，但专门针对制药、生物技术和医疗器械公司需求量身定制的CRM平台却相对较少。首先与这些专业供应商展开沟通，不仅能让评估过程更加顺畅，还能帮助您更轻松地为贵公司找到最佳解决方案。
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