受B2B战略影响的IDN

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由于医疗保健改革和财务压力等行业变化，综合医疗服务网络（IDN）正在调整其商业战略。受B2B战略影响的IDN正在转变其运营模式，并改变制药和医疗器械公司与它们的互动方式。此外，还需认识到，随着越来越多的IDN成立以及现有IDN的持续扩张，每一家IDN都拥有其领导层和关键决策者所重视的独特动机和价值观。

这为全国客户经理（NAM）提供了一个机会，使其能够利用数据和分析作为战略基础，从而更有条理地制定客户规划。如果NAM能够抓住这一机会，他们不仅能为商业团队，还能为市场营销、合同谈判和定价团队制定更强大的IDN目标策略。以分析为前沿的先进数字能力将赋能国家客户经理，使商业团队能够与IDN的关键决策者建立联系，从而实现更有价值、更高效的互动。

摆脱B2C模式

许多整合型医疗网络（IDN）正试图效仿企业运营模式，这推动了对B 2B战略而非B2C战略的需求。因此，销售策略需要进行调整，以反映这些大型组织内部正在发生的变化。沟通和信息传递需要涉及更高层次的话题，例如提高整个网络的效率和效能，从而实现更简化的医疗服务提供。

在注重标准化的同时，供应商和制造商必须时刻牢记患者预后和护理质量的重要性。与IDN开展合作的商业团队应利用产品相关数据点，证明其产品在标准化方面的可靠性，从而帮助这些医疗网络减少医疗差错。因此，采用B2B模式需要对该组织的产品组合及其竞争对手的价值主张有深刻的理解。

IDN的独特性

虽然B2B策略是一个良好的起点，但国家医疗网络（NAMs）和商业团队还需考虑IDN的独特性。鉴于网络内的每个机构都专注于多种诊疗实践、专科及治疗领域，因此所有IDN都具有独特性。因此，从医疗器械和制药公司的角度来看，每个IDN都需要制定针对性的合作策略。

分析有关患者手术和诊断的医疗索赔数据，将有助于商业团队筛选出哪些IDN是其疗法的合适目标。此外，根据现有的医疗保健网络数据和洞察，仔细分析每个IDN以评估其重视的方面也至关重要。这些分析将推动更成功的目标定位策略，从而促进与IDN开展有意义的互动，使您的商业团队更接近达成合同。

与高层建立关系

这些合作策略应以谁为目标？鉴于B2B销售策略的重点以及医疗服务交付的标准化趋势，合作策略应瞄准IDN内部的关键决策者。从单独针对医生转向以机构目标为导向的管理人员，这一转变可能颇具挑战，需要区域市场经理（NAMs）及其商业团队对每个IDN及其相应的领导团队进行深入分析。

在与这些客户接触时——无论是采购高管、药事委员会负责人还是集团采购组织（GPO）——销售代表必须深入了解目标IDN的未满足需求。在此基础上，销售代表才能将本公司的产品定位为能够满足这些未满足需求，同时以最优成本提供最大价值。销售代表需要具备与这些决策者讨论市场份额增长和投资回报率等话题的能力。

为团队开展IDN精准营销做好准备

TikaNAM 使商业团队能够利用持续更新的分析数据，在一个平台上对特定 IDN 进行建模和精准定位。该解决方案通过提供按医院、科室和收入划分的各 IDN 及 GPO 绩效数据，帮助管理者优化团队效率。全国客户经理能够对IDN进行细分、制定战略计划、生成提案、分析各产品组的表现，并跟踪IDN在不同地区的整体绩效。

为每个IDN制定定制化的合作策略，并更加侧重于B2B战略，将有助于您的组织更紧密地契合医疗保健网络的需求。通过为您的商业团队提供合适的解决方案，TikaMobile 能够促成更多合同，并实现持久的成功与盈利。