디지털 전환은 제약사가 의료 전문가(HCP)와 소통하는 방식을 변화시키고 있습니다. 생명과학 분야의 의사결정권자들은 팀원들에게 강력한 데이터를 제공하여, HCP의 소통 선호도는 물론 지역, 치료 분야, 전문 분야, 환자 구성 등을 최대한 활용할 수 있도록 지원해야 합니다. 이메일 자동화 및 가상 회의 기능이 확산됨에 따라, 팬데믹 상황을 고려하여 디지털 혁신을 수용함으로써 조직은 의사를 대상으로 가장 의미 있는 상호작용을 이끌어낼 수 있는 최적의 접근 방식을 결정할 수 있을 것입니다.
‘화면 대 화면’ 소통이 새로운 표준이 되었습니다
대면 소통에 의존하던 시대는 지났습니다. 개인 생활에서도 화면 대 화면 소통에 크게 의존하고 있으며, 이제 이러한 추세가 제약 업계로까지 확산되고 있습니다. 특히 영업 조직 내에서는 사전 승인된 이메일이나 화상 회의를 통한e-디테일링 전략이 강조되고 있습니다.
이러한 추세가 점점 더 확산됨에 따라 영업 담당자들은 고객에게 지속적인 가치를 제공하는, 더 매력적인 가상 상호작용을 위해 디지털 기술을 어떻게 활용해야 하는지 이해해야 합니다. 물리적 장벽이 많은 상황에서 고객에게 눈에 띄는 것은 상당히 어려운 일입니다. 따라서 팬데믹의 종식 시기가 불확실하여 생명과학 산업 전반에 지속적인 영향을 미치고 있는 만큼, 기술을 적극적으로 수용하는 것이 중요합니다.
핵심은 데이터에 있다
원격 근무 환경에서 가상 소통 역량은 유용하지만, 그 자체만으로는 소통에 의미를 부여하지는 못합니다. 의료진과 상호작용할 때 명확한 소통 전략을 수립하려면 데이터가 활용되어야 합니다. 영업 팀은 위치, 환자 유형, 전문 분야, 소속 기관을 기반으로 의료진을 타겟팅하고 세분화하는 데 도움이 되는 통찰력 있는 데이터가 필요합니다.
또한, 어떤 주제가 가장 인기 있는지 파악하면 영업팀과 의학사업팀이 전략을 세밀하게 다듬는 데 도움이 될 것입니다. 예를 들어, 시료 주문 및 임상시험 결과는 코로나19 상황에서 상호작용 중 논의되는 가장 흔한 주제 중 일부입니다. 궁극적으로 신중하게 계획된 상호작용이란 데이터를 활용하여 타깃을 명확히 하고 세분화된 메시지를 구성함으로써, 영업 담당자와 MSL이 소통하는 의사들에게 최대의 가치를 제공하는 것을 의미합니다.
메디컬 어페어스와 MSL 간의 협업 강조
팬데믹은 의료 전문가(HCP), 특히 많은 환자를 진료하는 의료 전문가들의 우선순위에 변화를 가져왔습니다. 의료 전문가들은 일반적으로 새로운 치료법, 치료 프로토콜, 제품 공급, 안전성 및 효능에 가장 큰 관심을 보입니다. 그러나 코로나19로 인해 의료 전문가들은 바이러스가 환자의 기존 치료에 어떤 영향을 미칠 수 있는지에 대해더 큰 우려를 갖게 되었습니다 .
이러한 의료 전문가들의 우선순위 변화로 인해 영업 팀은 의료 담당부서와 더욱 긴밀히 협력해야 합니다 . 양 부서는 의료 전문가들의 당면한 우려 사항을 해결함으로써 그들에게 최대의 가치를 제공하기 위해 긴밀히 협력해야 합니다. 팬데믹 이전에는 이러한 협력에 대한 수요가 그리 높지 않았기 때문에, 이러한 협업 노력을 지원하기 위해서는 첨단 역량과 디지털 도구가 필요합니다.
디지털부터 시작하세요
물리적 장벽으로 인해 대면 접촉이 거의 불가능해진 상황에서 , TikaMobile의 솔루션이 귀사의 팀을 지원합니다. TikaPharma를 활용하면 영업 담당자에게 고객에 대한 의미 있는 데이터를 실시간으로 제공하여, 핵심 관계를 강화하기 위한 타겟팅된 메시지와 관련 정보를 갖출 수 있도록 할 수 있습니다. 더 중요한 점은, ‘의사 타겟팅(Physician Targeting)’ 모듈이 강력한 세분화 전략을 촉진하는 동시에 주요 잠재 고객 및 기존 고객과의 대화를 간결하고 의미 있게 유지해 준다는 것입니다.
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인용문
https://www.firstwordpharma.com/node/1716504?tsid=17
https://www.ifpma.org/resource-centre/pharma-industry-updates-advice-on-engaging-with-healthcare-professionals-as-countries-emerge-from-covid-19-lockdown/
http://www.pharmexec.com/how-covid-19-forcing-pharma-adopt-new-physician-interaction-models
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11월 9, 2026
